Slik kapret norske gründere amerikanske storkunder med epost. Nå skal teknologien overvåke New York Fashion Week og MTV Music Awards

Det renner inn amerikanske kunder til Enovate, etter at de perfeksjonerte epostene sine.

Daglig leder Øyvind Meistad er innom Oslo på «dagsvisitt», for å diskutere et anbud med en stor statlig aktør. Så bærer det tilbake til New York igjen, der han og utviklingsleder Henrik Von Schlanbusch de siste ukene har vært med i Norwegian New York Accelerator. Programmet er et samarbeid mellom Innovasjon Norge og tech-akseleratoren ERA. Utvalgte norske startups er med i et fire måneder langt program der selskapene får «hands-on»-hjelp i å bygge business mot det amerikanske markedet – være seg investorer eller kunder.

Storkunder

For Enovate har det vært jackpot. De har fått fire nye kunder, og flere er på vei inn. Og det er ikke småkunder det er snakk om. Et av selskapene er Citadelle Securities som står for sikkerhet på blant annet MTV Music Awards og New York Fashion Week. Allerede nå til helgen skal 150 vakter på moteuka i New York bruke Enovates sikkerhetssystem, Emergency Log Unit. Den årlige verdien for avtalen med selskapet ligger mellom 9000 og 12000 dollar.

Den første kunden fikk de etter at de gikk meget systematisk til verks i en «epostkampanje» til et lite knippe amerikanske sikkerhetsselskaper. Ved å perfeksjonere og finpusse epostene fikk de til slutt los på to av kundene.

– Vi prøvde og feilet med mange forskjellige eposter. Mange av dem fungerte ikke i det hele tatt, forteller Meistad.

Når disse epostene fungerte, sendte de ut til en enda større gruppe, og så begynte det etter hvert å treffe bedre og bedre.

– Det å få være med på noe nytt kan også ha gjort susen for dem som har kommet inn, tror han.

Vitenskapelig tilnærming

Meistad mener de neppe hadde lyktes hadde det ikke vært for den amerikanske, nærmest vitenskapelige tilnærmingen til epostinnsalg, som de lærte seg gjennom tech-akseleratoren i New York.

– Du skal treffe veldig godt i slike eposter, og har noen få sekunder før du blir slettet, sier Meistad.

Det gjelder ikke nødvendigvis å lage en «lekker og feilfri» epost. Den må heller se personlig ut. Overskriften og de første linjene er ekstremt viktige, ifølge gründeren.

– Det er viktig å fokusere på problemene de har i hverdagen. De opplever nok at veldig mange tilbydere er opptatt av funksjoner, det er jo det man synes er spennende å fortelle om. Men hvis du klarer å treffe problemet med en gang, er det større sjanse for å få respons, sier Meistad.

Før har de gjerne bare sendt ut noen eposter her og der, uten å dokumentere hva som har virket eller ikke virket.

– Vi har som oftest sendt ut til alle på en gang, i stedet for å ta det stegvis og mer med ro. Hvis du vet hva som fungerer, kan du begynne å planlegge salgsprosessen, fordi du vet hva slags respons du får.

Han understreker at det er mye oppfølging etter det første tilslaget på epost – med møter og demoer.

Slik var inngangen på epostmalen som fungerte for Enovate.
Slik var inngangen på epostmalen som fungerte for Enovate.

Sprang ut av EU-prosjekt

Enovate har flere ulike produkter i tillegg til Emergency Log Unit. Selv om de ytre sett ikke ligner på hverandre, springer de alle ut fra et EU-prosjekt på begynnelsen av 2000-tallet, med flere store europeiske utdanningsinstitusjoner, organisasjoner og bedrifter – blant annet Universitetet i Bergen. Da man ikke ønsket å videreføre prosjektet, fikk Enovate-gründerne Øyvind Meistad og Henrik lov til å ta med seg kildekoden videre, mot at aktørene fikk en andel av inntektene og bruksrett på systemene.

Noe av det første Enovate gjorde var å lage en plattform for de nasjonale prøvene i engelsk.  Den benyttes også for sertifisering av flyveledere i 51 land, og er den eneste som er godkjent av luftfartsorganisasjon ICAO. Enovate har også videreutviklet en testplattform for brannfolk, brukt av 30 prosent av det norske brannvesenet.

Spisset seg

Emergency Log Unit er et system som koordinerer sikkerheten ved større arrangementer eller faste installasjoner som bedrifter. Skjer det en ulykke eller andre nødsituasjoner vil alle kunne vite hvordan de skal forholde seg. Som at ambulanser blir sendt til riktige område, og at de riktige folka er på riktig sted og gjøre de riktige tingene.  Systemet til de norske gründerne har vært lett å selge inn til den enorme amerikanske sikkerhetsbransjen – som ifølge Meistad består av minst 90.000 selskaper og to millioner fulltids sikkerhetsvakter.

– Bransjen er nesten like stor som halve Norge, og de trenger nye teknologi, sier Meistad.

Da gründerne kom til New York forsto de raskt at det lønte seg å satse alt på dette, ikke de andre plattformene.

– Vi hadde tenkt å markedsføre to produkter. Etter tre uker ombestemte vi oss, sier Meistad.

Det var veldig vanskelig å markedsføre så vidt forskjellige produkter.

– Det at de har det samme rammeverket er en ting, men å få den beskjeden ut til kunder er veldig vanskelig. I USA snakker man bare om én ting, så folk skjønte ikke hva vi var, påpeker han.

Emergency Log Unit blir nå skilt ut i et eget selskap, for å få ytterligere fokus. Mens de andre verktøyene videreføres som før.

 

Krevende pitsjing

Andre ting var selve pitsjingen når man først var kommet innenfor veggene i selskapet. Denne ble terpet og terpet i timene hos akseleratoren og ute i felt.

– Du må komme utenfor komfortsonen, oppføre deg på en annen måte. Du måtte skryte mer av deg selv, og si ting på en måte som du ikke føler deg komfortabel med.

Direktør Murat Aktihanoglu i akseleratoren ERA sa at nordmenn har en tendens til å underslå positive fakta om seg selv?

– Vi nordmenn legger inn ord som «ganske flink», der vi nedvurderer det vi kan. Da kan man i stedet si «vi er veldig flinke». Amerikanerne er veldig gode på det, de sier det uten å blunke, også når de ikke har så mye substans i det de kommer med. Vi nordmenn er nøyere på det vi sier. Det skal være helt korrekt.

En annen ting er det ytre inntrykket. Det endte med at de lange krøllete lokkene til utviklingsleder Henrik von Schlanbusch ble offer saksa.

– En kveld så han seg selv i et vindu. Han så en langhåra hippie som gikk i shorts. Så gikk han og klippet seg og begynte å gå i dress hver dag. Det ga et helt annet inntrykk, sier Meistad.

Henter penger

Nå satser de for fullt i det amerikanske markedet, og vil bruke foten innenfor sikkerhetsbransjen til å ekspandere videre. De kommer også til å hente inn kapital fra investorer, for å klare løftet.

– Før har vi bygget stein på stein. Men hvis vi skal bli så store som vi ønsker, må vi ha med flere på laget, sier Meistad.

Gjennom oppholdet i USA har de kommet i kontakt med flere investorer. Spørsmålet er fortsatt hvor selskapet skal være hjemmehørende.

– Vi vil helst ha det i Norge, og tror at vi kan få det til her. Men må vi flytte til USA, så gjør vi det, sier han.

Han understreker at det uansett vil bli en amerikansk del av selskapet som nå jobber med å ta produktet ut i markedet i USA.

 

Per-Ivar Nikolaisen
Redaktør og gründer (Editor and co-founder)

Per-Ivar Nikolaisen

Per-Ivar Nikolaisen

Redaktør og gründer (Editor and co-founder)