Det var ikke alle som hadde troen på de tidligere Zaptec-toppenes nye prosjekt. Dedikerte ladestasjoner hjemme hos privatpersoner var for «feinschmekkerne», og av mange oppfattet som noe unødvendig kostbart for den jevne elbilist. Flere ladeselskaper hadde heller valgt å satse på borettslag og bedriftsmarkedet. Kjetil Næsje og Jonas Helmikstøl var imidlertid sterke i troen på at det ville bli et stort behov fremover, ikke minst fordi et slikt produkt ville øke sikkerheten rundt hjemmelading betraktelig, sammenlignet med lading fra et vanlig støpsel i veggen.
– Zaptec hadde utviklet et fantastisk produkt for borettslag, og vi forsøkte å overbevise eierne om å ta dette videre over til privatpersoner. Men de var ikke like overbevist, sier gründer Jonas Helmikstøl når Shifter møter ham på selskapets kontorer i Innovasjonsparken i Stavanger. Sammen mimrer vi litt tilbake til hvordan han tilbake i 2018 tok kontakt med en noe kritisk Shifter-redaksjon og ivret for å fortelle om det nye prosjektet, men ble fortalt at han måtte komme litt lenger, før vi skrev om dem.
“Project Impossible”
Nå midt i 2020 må både vi og andre skeptikere legge oss flate for lade-gründerne. De hadde helt åpenbart rett i at det var et stort behov i markedet.
Selskapet har hatt en helt utrolig vekst. I fjor var omsetningen på 95 millioner kroner, med et overskudd på 10 millioner kroner. Hittil i år har inntektene vært på 143 millioner kroner, og selskapet har en ordrebok på ytterligere 50 millioner kroner som snart leveres.
Easee vil ikke gi seg med dette. De har nemlig startet det de kaller «Project Impossible», der målet er 400 millioner i år og en milliard kroner i omsetning neste år.
- Folk ble etter hvert mer obs på at det ikke var like trygt å lade i stikkontakten, sier Jonas Helmikstøl, kledelig beskjedent.
Ikke minst har også reglene for hjemmelading blitt strammet inn, og det kreves dedikerte ladepunkter også i private hjem.
Sagt nei til “drømmepartnere”
Kampen om lademarkedet for elbiler har hardnet til i årene siden oppstarten. Og i så måte er Easee ikke alene om å satse i den private delen av dette segmentet.
Strategien til selskapet er å selge gjennom partnere de føler de kan stole 100 prosent på. Partnerne er å betrakte som en forlenget arm av Easee, må ha samme verdigrunnlag. Blant disse er strøm-startupen Tibber og fyllestasjon-kjeden Cirkle K. Sistnevnte har mer enn 400 installatørbedrifter over hele landet som bistår med montering av hjemmeladerne. I sommer ble det dessuten kjent at Easee sammen med Cirkle K hadde inngått en avtale om å levere hjemmeladere til eiere av den nye elbilen fra Polestar.
Helmikstøl understreker at det må være et vinn-vinn-samarbeid, og at partnerne må ha en tanke bak hvorfor de vil selge ladebokser.
- Vi har takket nei til flere store partnere, som mange andre nok ville ha drømt om å få med seg. Hvis vi merker at et selskap ønsker å selge våre bokser bare for å tjene penger, ikke for å gjøre livet enklere for sluttkunden, da finner vi heller andre, sier Helmikstøl.
Her får Easee "turn off"
Salgsdirektør Caspar Mariero-Klees er opptatt av at partnerne er deres ansikt ut til kundene.
– Min største frykt er at folk skal oppfatte Easee som et selskap som kun er ute etter å tjene “a quick buck”. Derfor avhenger vi av partnere som deler våre verdier og som kan kommunisere disse videre til sluttbrukeren gjennom handling. De fleste av oss har jo opplevd å bli oppringt av en pågående katalogselger som åpenbart ikke bryr seg om noenting annet enn å selge produktet sitt. Jeg vil se på det som et digert personlig tap om ett eneste menneske ser på Easee på den måten, sier han.
- Hva annet kan gå galt med feil partnere?
- Det kan være at de forsøker å melke kunden, tar seg mer betalt enn de bør. Kanskje gjør de det enkelt for seg selv i installasjonen, og legger opp den billigste infrastrukturen i stedet for den beste. Med misfornøyde sluttkunder får vi mye støy, noe som igjen går utover de ansatte og hvordan de kan gjøre jobben sin best mulig.
Nye land på gang
Easee er i dag 40 ansatte, og med konsulenter er det rundt 50 personer i sving. De skal vokse raskt videre. Nye 13 ansatte er på vei inn i løpet av høsten. Og på nyåret regner de med at de er rundt 100 ansatte.
Etter suksessen i hjemmemarkedet retter Easee nå øynene mot utenlandske markeder. De har opprettet kontorer i Storbritannia, Tyskland og Nederland. Også der velger de samme strategi, det å finne gode, likesinnede partnere.
Mariero-Klees sier det hjelper å komme fra et land der man har vært pionerer på utrulling av elektriske biler.
– Folk følger med på det som skjer i Norge, og de har hørt om oss. Ting begynner å spre seg, påpeker han.
Det handler blant annet om å knytte til seg de riktige menneskene. I Storbritannia har Easee fått inn Alan O’Donell som landsjef, mannen som har fem år bak seg i Tesla, der han var med på å rulle ut den britiske lade-infrastrukturen til den amerikanske elbilkjempen.
- Han har et stort nettverk og enorm kunnskap, og det er litt som i Norge, elbil-bransjen er som en stor familie der også, påpeker salgsdirektøren.
Easee fortsetter også det tette samarbeidet med Tibber, når de nå satser ute i verden. Tidligere i år skrev Shifter om hvordan strøm-startupen satser i Tyskland, akkurat som lade-startupen fra Stavanger gjør.
Forberedelser til fremtiden
Stavanger-selskapets visjon er å forme fremtidens strømnett. Målet er å lage laderne «future proof», blant annet gjennom teknologi for å variere ladeeffekten, utfra prisvariasjoner og belastningen på strømnettet gjennom døgnet.
Laderne er «smarte» på mange måter, ved at de for eksempel senker ladeeffekten når det er stort trykk på samme kurs, slik at sikringen ikke går. Gjennom ladepunktene skal det i fremtiden også være mulig å sende strøm tilbake til boligen, så elbiler kan brukes som «batterier» på tider av døgnet med høy strømpris.
Selskapet jobber også med å forenkle betalingen for å lade, de gangene det skjer utenfor hjemmet.
– Men alle de tingene vi gjør skal vi gjøre fordi det skal bli lettere for kunden. Vi skal ikke gjøre ting vanskeligere, det ligger jo i navnet, sier Jonas Helmikstøl.
4 bud fra salgssjefen
Salgsdirektør Caspar Mariero-Klees har utarbeidet det han kaller "The 13 Commandments for Easee Sales". Mange av dem handler om å spille hverandre gode i teamet, og benytte seg av hverandres styrker. Her er noen mer generelle:
1. Ikke snakk om konkurrentene. Aldri.
Dersom en kunde forteller at en konkurrent gjør noe bra, er det fristende å si til kunden at konkurrenten ikke duger. Motstå denne fristelsen. Svar heller med «det tviler jeg ikke på» og smil.
2. Kommuniser med kunden på en ærlig og objektiv måte.
Dersom det en sjelden gang skulle være slik at Easee ikke kan løse kundens utfordringer, vær åpen og ærlig om dette. Ingen har noe å vinne på å love kunden noe man ikke kan levere. Det eneste utfallet av dette er frustrasjon og svekket tillit mellom selgeren og kunden.
3. Gjør aldri kunden til en «fiende».
Ikke vær redd for å utfordre kunden, men vær forsiktig så du ikke gjør kunden til din fiende. Det endelige målet er ikke å vinne diskusjonen/forhandlingen, men komme frem til en løsning som begge parter tjener på.
4. Sluttbrukeren skal alltid komme først. Alltid.
Du skal ikke gå på kompromiss med sluttbrukeren, for å lande en avtale. Hvis avtalen ikke bidrar til en fantastisk brukeropplevelse for kunden, skal du si nei.
