Det hjelper ikke at Voss er vakkert og Silicon Valley er stygt. Dean Margolis hevder det norske oppstartsmiljøet er der USA var for ti år siden, og har følgende råd til norske startups.

Den amerikanske seriegründeren og investoren får som så mange andre hakeslepp av det fantastiske landskapet på Voss. Men hakesleppet er ikke like markant med tanke på hans hovedmål for turen til Startup Extreme – studere den norske oppstartsbransjen nærmere, «for å se hvordan det ligger an».

– Hvordan ligger det an, da? 

– Det er i ferd med å komme seg. Bransjen er ikke helt der ennå, men noen selskaper er svært lovende, sier Margolis, som foruten å være investor også er sjef for det amerikanske tech-selskapet LavaRocket og har vært mentor i Entrepreneur Roundtable Accelerator, der norske selskaper har deltatt.

– Du sier at vi ikke er helt der ennå, men hva er svakhetene slik du ser det?

– I USA har vi et økosystem av erfarne investorer, startups og tjenesteleverandører. Begeistringen blant gründerne er stor her i Norge, men det er ikke like mange institusjonelle investorer som kan gi gode råd og fungere som mentorer for startups, mener investoren og anslår at Norge er der USA var for ti til 15 år siden.

Stygge Silicon Valley

– Du synes Voss er vakkert, men det hjelper ikke norske startups å være på et vakkert sted?

– Ja, for hvis du skal ha min personlige mening, så er Silicon Valley det fæleste stykke land du kan komme over.  Du har San Fransisco som er topografisk vakkert, uansett hvor du er kan du se sjøen. Du har områdene nord for byen med vingårder og skog, et fantastisk område. Og så har du Silicon Valley som er flatt, stygt og karrig. Men det hindrer det ikke å være verdens sentrum for techselskaper.

Gode råd?

– Har du noen gode råd til norske startups?

– Produkter kan jo komme hvor som helst fra, så det er ingenting i veien for at det kommer fra Norge. Det er viktig å kunne hente inn ekspertise fra andre steder i verden, hvor den måtte være. Og uansett hvor du kommer fra, vil Nord-Amerika være et av de største markedene for tech-produkter. Derfor anbefaler jeg de fleste startups å få en fot i det amerikanske markedet, og se om de kan markedsføre og selge produktet der.

– Har du møtt noen lovende startups her på Startup Extreme?

– Jeg vil helst ikke peke ut én spesiell. Flere av de oppstartsbedriftene som jeg så under pitchingen her på Voss hadde potensial. Jeg ser frem til å følge utviklingen videre.

Utradisjonell

Han understreker at han ikke er den typiske engleinvestor, som investerer i en bråte med selskaper i løpet av ett år.

– Jeg er en gründertype, og min strategi er å gå inn i startupen som «medgründer» og hjelpe til med vekst og selskapsbygging. Jeg kan bidra med alt fra salg, markedsføring og strategi. Jeg investerer bare når jeg ser at det er en slik rolle for meg i selskapet.

Margolis har gjort mellom 20 til 25 engleinvesteringer hittil i karrieren som investor.

– Det er engleinvestorer i USA som gjør det på seks måneder. Det er slike investorer selskapene gjerne liker å pitche, i stedet for en slik som meg som leter etter en gründer som trenger hjelp og vi kan bygge et selskap sammen.

Dislike

Han hevder at norske gründere ikke alltid er bevisst det store mangfoldet i det amerikanske investormiljøet. Han viser til hvordan norske startups har en tendens til å begynne pitchen umiddelbart når de ser investor-skiltet hans hengende rundt halsen.

– Amerikanske investorer er forskjellige. De kommer i alle slags former og farger. De har forskjellige interessefelt. Noen investerer egne penger, andre har et fond i ryggen. Noen går inn tidlig, andre senere.

Selv har han investert i mange B2B-startups og SaaS-selskaper, og hevder at Norge er der USA var for ti til 15 år siden.

– Det jeg ser her er litt sånn: “åh, du er en investor, la meg pitche deg min idé.» Det bør være mer slik: «Vi er et selskap, vi har disse karakteristikkene, la oss finne investorer som matcher dette godt». Jeg selv investerer for eksempel bare i tidligfase-selskaper. Jeg investerer heller ikke i noe som må produseres og sendes. Jeg foretrekker å sende produkter via «bits and bytes» via internett. Det er her min ekspertise ligger. Og slike ting er det første en gründer bør finne ut om en investor, i stedet for umiddelbart å pitche ideen.

Sjekk nettsidene

Han anbefaler gründere å ta en titt på nettsidene til investorene for å finne ut om man ville ha passet godt inn sammen med de andre selskapene.

– Hvis alt de har investert i er «grønt», og du er «lilla», da er det kanskje ikke en god match. Og hvis du ser i porteføljen at de er inne i en direkte konkurrent, dropp denne investoren. Det er mange investorer der ute, så gå heller til en som ikke har investert i konkurrenten.

Margolis har selv opplevd å få e-post i retur fra investorer, med beskjed om at «dette vil jeg ikke engang lese».

Like

– Hva er den perfekte pitchen?

– Det er mange formater. Jeg foretrekker «short and sweet». Jo lenger de er, jo mer går det over i prat. Pitchen må svare på hvilket problem du løser, hvilke konkurrenter som er det der ute, hvordan er markedet, hvor mye kapital trenger du og hvordan skal du komme deg til neste steg med disse pengene. De beste selskapene har en klar og tydelig heispitch. Noen har man ikke anelse om hva holder på med, selv etter å ha snakket med dem i fem minutter.

Margolis mener språket kan være en utfordring for norske selskaper, i og med at amerikanere sjelden snakker flere språk.

– Min norsk er forferdelig. Jeg skammer meg over at jeg kun kan ett språk, og det er engelsk, sier Margolis.

– Det er kanskje ikke alltid like lett å pitche på engelsk for en nordmann, når man ikke har de samme små nyansene i språket. Er det viktig, eller klarer du å se forbi dette?

– Det ideelle kan være at de som har gode ideer, får med seg folk som har andre kvaliteter, som kjenner det amerikanske markedet og har engelsk som morsmål.

Han viser til hvordan utenlandske gründere har fått med seg amerikanske medgründere og skapt milliardselskap i USA.

 – Så det er viktig med språket?

– Ja, du kommuniserer med noen som kanskje skal investere mye penger i selskapet ditt, så da er kommunikasjon viktig. Disse tingene må øves inn og prøves ut i praksis. En investor vil med sikkerhet respondere bedre overfor en konsistent, artikulert og direkte pitch, uten kommunikasjonsutfordringer. Når det er sagt, er det mange fantastiske amerikanske selskaper som er skapt av gründere som ikke er født i USA.

"Den neste store greia"

Selv jobber han knallhardt i prosjektene han går inn i.

– Hvis jeg er i et bestemt prosjekt, der jeg har gått inn som medgründer i et selskap, jobber jeg 80 timer i uka. Jeg har bygd en rekke selskaper som er solgt, samt et som er tatt på børs. Mellom prosjektene ser jeg etter andre prosjekter og «den neste store greia».

– Hva er den neste store tingen, da?

– Ja, hadde jeg visst det. For hvis du vet det, bli med meg, så starter vi et selskap sammen.

– Media kan bli «den neste store greia» hvis du gjør det på den rette måten.

– Ja, alt kan bli «den neste store greia». Men du må gjøre det riktig.