Under en søvnløs natt på Manhattan så  den frustrerte gründeren sitt eget speilbilde i et butikkvindu, og bestemte seg for en "extreme makeover" og pitching med brystet frem. Nå har Henrik von Schlanbusch fått storinvestorer fra Asia.

I forrige uke kunne Enovate-gründerne Øyvind Meistad og Henrik von Schlanbusch juble over at det asiatiske selskapet Salcon går tungt inn i deres nye selskap Rayvn. Mye av grunnlaget for stordealen ble lagt under noen ganske så mye tyngre uker i New York i fjor – da gründerne deltok i Norwegian New York Accelerator. Programmet er et samarbeid mellom Innovasjon Norge og tech-akseleratoren ERA, og skal lære norske gründere å lykkes internasjonalt.

– Det betydde veldig mye. Jeg vil si at det at vi gikk gjennom i akseleratoren, snudde opp ned på alt vi har gjort, sier Henrik von Schlanbusch.

«Nå orker jeg ikke mer»

I dag etter dag, uke etter uke, ble Enovate-gründerne pepret med hvor «norske de var».

– Vi hadde for lite energi når vi pitchet, vi brukte ikke de riktige ordene for å presentere oss selv. Vi fremstod som puslete og fullstendig uten selvtillit, forteller Schlanbusch.

Han og Meistad trente på pitching hver eneste dag, og kritikken var konstant og ikke bra.

– Det var faktisk sånn at jeg stort sett hver uke tenkte at "nå orker jeg ikke mer, jeg reiser hjem". Men etter halvannen måned med virkelig hardkjør, fikk vi noen små tegn til opptur. Vi fikk litt positive tilbakemeldinger om at vi iallfall hadde lært "noe", sier gründeren.

Men fortsatt ble de fortalt at de fremstod som lite energiske og litt slappe.

– Det som snudde det for min del var en natt uten søvn, der jeg gikk ute og plutselig så speilbildet av meg selv i et butikkvindu. Da skjønte jeg at jeg aldri kom til å bli tatt seriøst av disse folka om jeg ikke tok litt tak i fremtoningen: Langt hår, slappe t-shirts, slitte shorts og joggesko. Neste dag røyk håret hos en russisk frisør, og dressen kom på. Hver pitch ble fremført med brystet frem og med knusende selvtillit, fastslår Schlanbusch.

Fokus, fokus

En annen ting Schlanbusch og Meistad lærte i New York var å fokusere. De hadde egentlig tenkt å markedsføre flere ulike tjenester, men fant raskt ut at de burde satse alt på Emergency Log Unit, som de har utviklet sammen med Total Safety. Systemet koordinerer sikkerheten ved større arrangementer eller faste installasjoner. Skjer det en ulykke eller andre nødsituasjoner vil alle kunne vite hvordan de skal forholde seg. Som at ambulanser blir sendt til riktige område, og at de riktige folka er på riktig sted og gjøre de riktige tingene. I Norge har de naturlig nok siktet seg inn mot oljebransjen, som lenge har vært en pådriver innen sikkerhet og beredskap.  Mens i USA kapret de etter hvert kunder som New York Fashion Week og MTV Music Awards.

– Vi lærte oss hvordan vi skal tenke marked. Enovate hadde vært et ingeniørdrevet selskap som utviklet fire ulike produkt, spesialtilpasset store kunder, og hadde ingen spesiell filosofi eller tilnærming til marked. Enovate fikk gode oppdrag, men de var ikke basert på systematisk tenking i et marked, sier Schlanbusch.

De lærte hvordan de kunne teste seg frem til gode teknikker for å skape forutsigbare, repeterende salg.

– Etter at vi kom tilbake fra akseleratoren ble vi enige om å ta det beste ut av begge selskap og danne et selskap som utelukkende fokuserte på å utvikle et brukervennlig verktøy for håndtering av uønskede hendelser og kriser, sier Schlanbusch.

Det nye selskapet ble kalt Rayvn, og Schlanbusch ble daglig leder. Selskapet skulle være globalt, men navnet skulle peke tilbake på dets nordiske opphav. Ifølge gründeren viser Rayvn til Odins to ravner (Hugin og Munin) som fløy ut i verden hver dag for å samle informasjon og kom tilbake til ham for å oppdatere ham om hva som skjedde der ute.

– Dette er en metafor på hva produktet Rayvn gjør også. Det muliggjør kommunikasjon og koordinering av personell. Sikkerhetspersonell samler informasjon og kommuniserer den via sin app inn i en sentral sanntidsfeed som holder beredskapsgruppen oppdatert på alt som skjer, påpeker Schlanbusch.

Nei i Norge, ja i Asia

Men selv om han og Meistad hadde lært mye i New York, tok det en stund før de fikk jackpot hos investorene.

– Helt siden vi kom hjem fra USA i september, har vi jobbet med å få investorer. Vi har jobbet opp mot det norske investormiljøet, men har ikke klart å få napp der av ulike årsaker. Risiko har vært hovedmotsigelsen, sier Henrik von Schlanbusch.

Kontakten med Salcon kom gjennom deres partner i Asia, Salcon Petroleum, som er agenter for selskapet i «Pacific East».

– Disse hørte at vi var ute og søkte investorer. De hadde en voldsom tro på produktet og underrettet sine eiere om at vi var ute etter investering. Etter en del samtaler over video ble vi enige om at Salcon var interessert i å gå videre med oss. De likte produktet og hadde tro på måten vi tenkte marked på, forteller Schlanbusch.

Dermed satte Enovate-gründeren seg på flyet, for å forhandle frem detaljene i avtalen.

– Det var viktig for Salcon at vi hadde nok kapital til å skape hastighet i markedet og vi kom frem til en god avtale som der de kjøpte majoritetseierskap i selskapet og samtidig sørget for at Rayvn fikk solide økonomiske muskler for å videreutvikle produkt og gå ut på verdensmarkedet, sier Schlanbusch.

Asiatene kjøper 50,5 prosent av Rayvn. Schlanbusch kan av kontraktsmessige årsaker ikke gå ut med summen, men investeringen muliggjør en betydelig styrking i den internasjonale satsingen. Selskapet ansetter nå folk i Norge og USA.

Med utgangspunkt i avtalen vil Henrik von Schlanbusch fra førstkommende mandag være i New York for å bidra med etableringen av et amerikansk datterselskap i det Nord-Amerikanske markedet hvor markedsbehovet allerede er testet og funnet svært stort. Det amerikanske datterselskapet vil ledes av John Williams, nok et resultat av Schlanbusch og Meistads New York-opphold. Williams har 15 års bakgrunn som gründer av flere amerikanske oppstartsselskap. Han har hatt exit i to ulike selskap, og var mentor for de norske gründerne på ERA, og gav viktige innspill i utformingen av Rayvns salgsstrategi.

Shifter er Norges nettavis for startups og innovasjon. Følg oss på Facebook og Twitter. Og meld deg på nyhetsbrevet vårt.

Hør for øvrig også vår seneste Podcast, med Marianne Bratt Ricketts i Vibbio. Om hvordan hun og Stine Norum bygde et solid selskap i Norge på rekordtid og nå satser internasjonalt. I podcasten forteller hun hvordan Vibbio skal gå fra å være en videoprodusent til å bli et stadig tyngre techselskap – som blant annet bruker avansert plattformteknologi og kunstig intelligens i produksjonslinjen. Ellers om kostskolen, 18-timers-dagene i London, evakuering av landsbyer i Alpene, om å miste noen, om å ha perspektiver og beholde roen i kritiske situasjoner. Og gründertips, gründertips, gründertips!

Last ned podcasten i iTunes / Podcaster på iphonen eller bruk din foretrukne podcast-klient på Android. Søk på «Shifter».