Teamet bak Grundr -- fra venstre til høyre: Nikol Mard (Head of Community Management), Marieke Bjørgung (Head of Business Consultancy), Angela Holter (Head of Investors Relations), og Raja Skogland (CEO & Founder).

Lærer startups å pitche: «Hvis du er en startup her i Norge, så må du i praksis dra utenlands og drive en scaleup der»

Benedicte Tandsæther-Andersen

Benedicte Tandsæther-Andersen

Journalist

Publisert 12. oktober 2018

Som del av et internasjonalt team i startupen Grundr, vil Raja Skogland hjelpe startups å appellere til de rette investorene. 

Raja Skogland har blitt et kjent fjes i økosystemet for startups, blant annet som Country Manager Norway i The Hub. Gjennom flere års tett kontakt med startups, har hun sett et ubesvart behov i markedet. Som Country Manager Norway ble hun daglig kontaktet av gründere og startups som spurte om tilbakemelding på pitcher, og om hun kunne introdusere dem for investorer.

— Jeg har vært i kontakt med tusenvis av gründere i løpet av de siste fire årene, siden Grundr ble startet og vi fikk muligheten til å se de ulike utfordringene. En av de største utfordringene her, spesielt i Norge, er at gründere mangler kunnskap om hvordan de skal bli investorklare, sier Skogland.

I tillegg mangler ofte kunnskapen om hvordan man skal drive et selskap. Som en av veilederne i Grundr, er Skogland en del av et internasjonalt team som driver pitching-programmet Grundr Investor Ready Program — og er «rett og slett svaret på markedets behov», slik Skogland selv sier det.

— Hvis du er en startup her i Norge, må du i praksis dra utenlands og drive en scaleup der. Du må være innovativ og posisjonere deg selv på et internasjonalt nivå, for det er det investorene er interessert i. Det vi ser, er at de er interessert i hvordan teknologien kan tas utenlands og brukes der, men de er også opptatt av kunnskapsdeling og muligheter i markedet, sier Skogland. 

— Førsteinntrykket er alltid det viktigste

Skogland forteller at i veiledningsprosessen før en pitch, møter Grundr-teamet en startup i 3 – 5 timer. Like etter skal startupen pitche for nettopp investorene, med Grundr-teamet til stede.

— Vi hjelper dem med å raffinere verdiforslaget sitt og ser igjennom det de har, samt sjekker at informasjonen, historien og vinklingen deres er den beste. Du kan kommunisere på visse måter, men det er også noen ting investorer liker å høre — så du må gi rett inntrykk. Førsteinntrykket er alltid det viktigste. 

Samtidig er det ikke først og fremst tradisjonell tominutters pitching som står på Grundr sin agenda: investorene får inntil 30 minutter til å spørre ut gründerne om ulike aspekter ved startupen og produktet. Deretter følger et oppfølgingsmøte, og gjerne flere dersom investorene har mange spørsmål.

For å inspirere til en viss standard blant bedriftene som kontakter Grundr, har startupen et fond med penger. Dette sier Skogland at hjelper dem å kunne stille krav om «impact» og kjønnsbalansen i selskapene — man får ikke støtte hvis man ikke innfrir.

Raja Skogland i Grundr. Foto: Benedicte Tandsæther-Andersen

— Norge er for lite for en vekstbedrift

Grundr-teamet har en internasjonal bakgrunn, og kommer fra Sveits, Marokko, Tsjekkia, USA og Colombia. Dette mener Skogland at hjelper dem å holde øynene åpne for verden utenfor Norge, og at de helt fra begynnelsen har tenkt globalt. De er i kontakt med amerikanske, svenske, afrikanske qatarske investorer.

Inntil videre ser Grundr-teamet likevel ikke at det norske økosystemet for startups bevisst tar flere diskusjoner om viktigheten av å skalere, og hvordan man skal gjøre det.

— Jeg opplever ikke at det er nok diskusjoner om viktigheten av å skalere, og skalerbarhet i Norge. Jeg tror vi mangler de rette verktøyene, og kunnskapen, for å skalere. Hvordan skal du skalere utenlands? Det er så mange utfordringer, og dette er også noe av det vi ønsker å få frem med vårt program. 

Hun har en klar oppfordring til startups som tror de kan vente med å tenke globalt: det kan de ikke.

— Jeg mener det er veldig viktig å «eie» ditt eget marked, men du må tenke globalt helt fra begynnelsen. Dette er jo en selvfølgelighet. Det kommer til å forme strategien og visjonen din. Hvis du bare sikter mot et norsk marked, så vil hele strategien og kommunikasjonen din være norsk. Nordmenn snakker engelsk, og de burde ha en internasjonal innstilling helt fra begynnelsen — Norge er for lite for en vekstbedrift.

Vil bidra til endringsprosesser

Grundr kontaktes først og fremst av techstartups som vil ha veiledning, men også en annen gruppe har Skogland lagt merke til at kontakter dem: kvinnelige gründere. Hun mener grunnen kan være Grundr sin tilnærming til gründingsprosessen — og at de er fire kvinner i selskapet.

— Hvis jeg skal gjette på hvorfor kvinnelige gründere kommer til oss, så tror jeg det handler om at de føler at vi kan relatere til dem. Vi kan virke lettere å kontakte enn et stort konsulentselskap der folk er veldig formelle. Vi er «nedpå», vi er direkte med i utviklingen startup’en går gjennom. De møter oss, og de ser oss i miljøet.

Fra før av er det kjent at Norge har en skjevfordeling i kjønnsbalansen blant gründere, der det i all hovedsak er menn som blir gründere. På lengre sikt kan Grundr dermed bli en del av en større endringsprosess, men startupen har også et annet mål: å gjøre investormiljøet i Norge mer mangfoldig: Skogland mener vi trenger flere investorer — og at å hente inn utenlandsk kompetanse kan være svaret.

— Vi prøver å skape — og hjelpe — investormiljøet å vokse, slik at vi virkelig kan hjelpe startups å få kontakt med de beste. Startups kommer til oss, fordi de allerede har snakket med de mest kjente investorene, og nå spør seg «hva skjer videre?», sier Skogland.

— Nye dører inn i markedet

Den første investeringen Grundr bidro til, skjedde fordi en av investorene i Rajas nettverk spurte henne hvor de mange gründerbedriftene hun kjente, egentlig var. Som et resultat av dette bestemte Grundr seg for å sette opp et morgenmøte, der startups fikk møte fire investorer.

— Vi håpet vi kunne skape magi, og det skjedde, sier Skogland, og legger til at en av startups’ene nå har fått en avtale med investorene.

Samtidig mener Skogland at startups som fokuserer mye på å bygge investornettverk, må flytte fokus: Jobben deres er ikke å mingle med investorene, men å bygge et produkt — og få det til å lykkes. Nettopp derfor kan Grundr få fortgang i prosessene som fort kunne tatt en relativt ukjent startup flere måneder å få på plass.

— Vi hjelper startups å få kontakt med internasjonale investorer, slik at de kan åpne seg for internasjonale perspektiver — og se nye dører inn i markedet. Internasjonale investorer har nettverket, kunnskapen og kapasiteten til å styrke deg utenlands, og hjelpe deg å skalere.