Lise Rechsteiner i tyske Bauer Media med råd til norske startups: Tenk stort. Tenk svensk. Tenk annerledes.

AV: Lise Rechsteiner (Phd) er investor hos tyske Bauer Venture Partners

Europeiske venture-kapitalfond hentet inn rekordmye kapital i fjor, over 10 mrd. dollar, ifølge KPMG. Disse midlene må fordeles de nærmeste årene og de kontinental-europeiske investorene har fått øynene opp for Norden. Men når det snakkes om Norden blant disse, blir Norge sjelden nevnt.

De nordiske markedene blir fra internasjonalt hold sett på som særdeles gode testmarkeder – høy digital kompetanse, egalitær og høyt utdannet befolkning, minimal svindel og høy tillit, sterk kjøpekraft, og noe mindre internasjonal oppmerksomhet slik at man kan teste under radaren. Men der stopper også forestillingen om Norden for internasjonale aktører: Norden forblir et testmarked uten internasjonal signifikant størrelse.

Tenk svensk

Det er ingenting feil med å forbli en lokal markedsaktør. Derimot for dem som ønsker å vokse internasjonalt, kan et lite hjemmemarked faktisk fungere som en trigger fordi man blir tvunget til å tenke internasjonalt fra dag én. Mens et fransk eller tysk oppstartsselskap enkelt kan kjøre seg fast ved å fokusere for snevert på en nasjonal modell (og hente inn godt med kapital for den), må nordiske oppstartsselskaper ekspandere utenfor egne landegrenser for å bli store.

Svenske oppstartsselskaper har gang på gang bevist sin kapasitet til å tenke stort – bare i løpet av de to første årene av sin virksomhet hentet Skype inn rundt 20 mill. dollar i kapital og brukere over hele verden. MySQL tok inn 24 mill. dollar i løpet av sine to første år, flyttet sitt hovedkvarter til USA og var aktiv i 25 land innen fem år. Begge selskap ble solgt for mer enn en milliard dollar, en såkalt unicorn-vurdering. Skype bare to år etter start, MySQL etter sju år.

Sverige hentet størstedelen av investert ventur-kapital i Norden i 2016 med 71 prosent, ifølge en rapport fra dealroom.co. Selv om Spotify sto for litt over halvparten av svensk funding, tok Norge inn kun 7 prosent av totalt venture-kapital i Norden. En av de viktigste årsakene til at svenske oppstartsselskaper tar den største delen av VC-kaken ligger i at svenske gründere tenker internasjonalt fra første stund. Svenske oppstartsselskap selger seg inn hos internasjonale VC-fond med testresultat fra hjemmemarkedet og en klar plan for internasjonal ekspansjon.

Tenk stort

Nødvendigheten av å tenke stort for å hente inn internasjonalt kapital henger sammen med hvordan et VC-fond forventer sin avkastning å fordeles. Et typisk europeisk fond satser på at ca. 25 prosent av alle investeringer må bære fondet – for et fond på 100 mill. dollar med 20 investeringer med et mål om å oppnå 3x bruttoavkastning, betyr det at omtrent fem startups må hver enkelt kunne stå for 0,5x av fondets størrelse. Går vi ut i fra fondets andel på 20%, innebærer det en total verdisetting av selskapet på minst 250 mill. dollar. Noen fond satser mer på 1-2 home-runs som bærer en høyere andel av denne gevinsten. Andre fond går ut i fra er bredere fordeling av porteføljen. Forblir et oppstartselskap på sitt nordiske hjemmemarked er sjansene små for at det skal kunne nå enten omsetning eller markedsandel som kan legitimere en slik verdisetting. Dersom man ikke tenker stort nok, er ikke internasjonal venture-kapital det riktige å sikte etter.

Tenk annerledes

Det er ikke bare svenske selskaper som har knekt koden for å få internasjonal oppmerksomhet. På bakgrunn av min egen erfaring liker jeg å trekke frem tyske Rocket Internet, inkubatoren bak Zalando, Citydeal (nå Groupon), Lazada (nå Alibaba) og mange flere, som et godt eksempel på å tenke stort fra dag èn. I 2014 begynte vi med å bygge opp en plattform for on demand booking av husholdningstjenester. Vår slagplan var i typisk Rocket-stil og innebar en ekstrem rask ekspansjon: Innen 60 dager befant vi oss på fem europeiske markeder, innen et år i tolv land på fem kontinenter. Dette var en bevisst strategi fordi modellen bare kunne gå opp med høy skalering i tillegg til at den internasjonale konkurransen var stor – størrelsen var derfor avgjørende.

Også Rocket Internets skaleringstaktikk har feilet mange ganger, men framgangsmåten frigjør mye energi til å fokusere på det viktigste. Man følger tydelige milepæler og tidsplaner når disse skal være innfridd. Når man ikke milepælene innen tidsrammen kjøres virksomheten konsekvent tilbake i de markedene som ikke fungerer. Dette fører til et tydelig fokus på «execution» underveis og gir lite rom for usikkerhet. Tilnærmingen kan oppfattes som brutal, men den er ærlig i sin konsekvente vurdering av markedspotensialet.

Det kreves en god blanding av hardt arbeid og litt naivitet for å bygge noe som kan oppnå en verdisetting på minst 250 mill. dollar. Om internasjonal venture kapital er din vei å ta, tenk ett marked om gangen. Sett deg selv tydelige mål og faste tidsplaner by for by, land for land, og ikke vent med å snu om disse ikke blir innfridd. Ved å fokusere på ett skritt av gangen i en overordnet plan lar du deg hverken skremmes eller distraheres av størrelsen. Tenk litt svensk!

Om kommentarforfatteren

Lise Rechsteiner (PHD) er investor hos tyske Bauer Venture Partners, et VC-fond på 100 millioner Euro som Bauer Media Group star bak. Hun dekker en rekke områder som edtech, fintech og SaaS.  Lise er opprinnelig norsk, men reiste til Sveits for å studere. Hun har en PHD i «Industrial Engineering» fra ETH i Zurich, og har blant annet ledet Rocket Internet’s lansering av tjenesten «Helpling» i  Norden.

Vil du møte Lise, kan du delta på «The Shift», hvor hun er en av foredragsholderne.

The Shift 2017

Foruten en lang rekke ledende norske gründere kommer gründeren av Indiegogo, investorer fra Creandum, Northzone, Point Nine Capital, Bauer Venture Partners, EQT Ventures og mange, mange flere. Growth hacking, salg, funding, rekruttering og teknologi – og det du måtte trenge av triks og tips fra noen av de beste hodene.

Følg oss på Facebook og Twitter. Og meld deg på nyhetsbrevet vårt.