Nå sikter selskapet på Europa-dominans.
Vinteren 2018 ble investorene i det norske solcelle-selskapet Otovo informert om at omsetningen skulle økes med to til tre-gangen det kommende året.
– Det står jeg ved. Vi blir misfornøyd med en dobling, sier bedriftens gründer og daglige leder, Andreas Thorsheim, nå.
Konsernregnskapet for fjoråret viser en omsetning på 95,3 millioner kroner og et underskudd på drøyt 40 millioner.
– Vi tror vi er best. Men for å bevise det, må vi stille opp i konkurransene som finnes. Da er det tre ting som gjelder. Det første er å komme oss til flere land. Så skal vi utvikle lønnsomheten i landene der vi har vært lengst, som er Norge og Sverige. Det tredje er å utvikle produktet, sier Thorsheim.
"Kort horisont" på lønnsomhet
Otovo har omkring 50 prosent av solcellemarkedet i Norge, og 10 prosent i Sverige. Men, påpeker Thorsheim, størrelsene på markedene gjør at 10 prosent i Sverige er "like bra som total dominans" her til lands. Han regner med at deres virksomheter på hjemlige trakter blir lønnsomme i løpet av året.
– Det er en kort horisont før det er lønnsomhet i selskapet. Det er ofte sånn i startups at man først verken tjener penger eller har skala, så begynner man å tjene penger, men har ikke nok skala til at det dekker opp kostnadene fullt ut, og så blir det lønnsomhet i skala. Det er den siste fasen vi er inne i nå, sier Otovo-sjefen.
Bakevja Norge
Men ambisjonene stanser ikke ved Skandinvaias grenser. Langt derifra.
– Blant nordmenn er det en misoppfatning om at det ikke er sol her, så det er ingen vits. Men bakevja Norge er et unntak i Europa. Den europeiske forbrukeren bruker like mye penger på strøm som vi gjør i Norge, men får bare en tredjedel så mye strøm for pengene. Strømmen er nemlig tre ganger dyrere, og er en av de virkelig store regningene folk får. De har til nå ikke i særlig grad hatt mulighet til å gjøre noe med det. Men er du en husstand i Spania og får solceller på taket, kan du halvere strømregningen din. Det er et ganske attraktivt produkt, sier Thorsheim.
I fjor kjøpte Otovo opp det franske solcelleselskapet In Sun We Trust for 36 millioner kroner, og har nå blitt en etablert aktør i Frankrike. Samtidig ble den norske bedriften som har drevet siden 2016 verdsatt til 624 millioner kroner.
Innen sommeren 2020 regner Thorsheim å være på plass i enda et land, i jakten på en dominerende posisjon i det europeiske markedet for solenergi. Selve juvelen er Spania, som det seneste året har forenklet reguleringer og fjernet en særskatt for bedrifter som vil inn i markedet.
– Spania har blant den dyreste strømmen i Europa, men de beste solforholdene. Det er en ekstremt god kombinasjon, sier Thorsheim, men legger til at man finner liknende forhold "også mange andre steder i Europa."
– Beregninger sier at det skal settes opp fem millioner solcelleanlegg i Europa de neste fem årene. Det er over dobbelt så mye som det finnes i USA totalt i dag. Det er et kjempesug etter dette i markedet.
Sannsynligheten for at seleskapet går frem på samme måte som i Frankrike når de nå skal ekspandere, med oppkjøp som en slags snarvei inn i markedet, er imidlertid "ekstrem lav", ifølge Thorsheim.
– Vi tror vi må ta denne veksten på egne skuldre, sier han.
Gode kandidater
Årsregnskapet for 2018 sier at selskapet sysselsetter 23 ansatte. Nå har staben vokst til 66, forteller Thorsheim.
Og ifølge solgründeren kan han plukke fra øverste hylle når nyansettelser gjøres.
– Når vi ansetter landsjefer i nye land, for eksempel, får vi helt sykt gode kandidater. Folk som har jobbet for Silicon Valley-selskapene i 10 år og tenker at det ikke kan være meningen med livet å skyve ut mer lydbøker, utleie av leiligheter eller organisert pirat-taxivirksomhet. De tenker at de vil gjøre noe annet med livet nå, og bidra til noe grønt. Det er superkult å se at en tre år gammel startup fra Norge kan konkurrere mot sånne typer selskaper, fordi de drar i en retning som folk har lyst å bruke livene sine på.
Fra liten til stor
Å lede operasjoner med mange mennesker er en kjent sak for Thorsheim, som har erfaring fra direktørposisjoner i både Schibsted og Opera Software.
– Det som er nytt for meg, er overgangen fra et lite lag som du leder som en liten kjernefamilie. Du er åtte personer, og trenger ikke strukturer fordi alt er så organisk. Det er et utrolig kick. Alle gründere gjør mest mulig ut av det før man blir 10. Det er en så sykt effektiv periode. Produktene som bygges da, er så tett på visjonen. Ingenting går tapt i oversettelse gjennom flere ledd, alle utviklerne har fått med seg og sett hver eneste kundeklage. Ting er så tett på. Det er kjempekult, sier han.
På to år har selskapet hans imidlertid vokst langt forbi dette stadiet.
– Det er slik at hvis lykkes, skal du forlate den fasen. Du har fortjent et større utviklerteam, du har fortjent å sette salget i et eget rom slik at du slipper å plage folk med lyd. Du gjør deg fortjent til det, men du mister også noe på veien, som du må bøte på med møter, med tavler med mål på, og du må ha strukturer rundt det.
Vonde bruddpunkter
Han forteller at det som ser ut som en suksesshistorie utad, med eventyrlig vekst i både omsetning og stab, har gjort vondt internt.
– Det kommer bruddpunkter i utviklingen av et selskap, og de kommer på helt forutsigbare steder, sier Thorsheim.
Det første når selskapet har mellom 10 og 12 ansatte, forteller han. Det andre når selskapet når 40.
– Det har noe å gjøre med hvordan mennesker jobber sammen. Det er en grunn til at alle militære lag, om det var i antikken eller US Army i dag, er på åtte til ti mann. Det er aldri 16 i ett lag. Åtte til ti er standardformatet. Det er det én person kan lede. Uten å telle opp, vet du at alle er der. Alle vet hva alle skal gjøre. Det er som en flokk med mor, far, og seks unger. Det er slik mennesker er laget. Det funker superbra, sier han.
Otovo har også vært gjennom det andre "bruddpunktet".
– Så funker det når man går fra familie til flokk, altså 40 stykker. Da kan du ha fire sjefer med hvert sitt lag. Etter det begynner det å bli komplisert, for da er du i en fase som sikkert varer til et knekkpunkt på 200-300, når du må begynne å tenke annerledes igjen. Så får man kontorer i flere land, flere produktlinjer, da blir disse tingene enda mer akutt, sier han.
– Om jeg kunne gjort det om igjen, ville jeg lagt mer i disse bruddpunktene. De er vonde for folk, fordi de som har sjefsoppgaver blir oppfattet som mer uklare. Man jobber på prosjekter som man lurer på hvorfor er der, fordi det ikke er kommunisert godt nok. Noen i teamet kan finne ut av ting, men ingen andre plukker det opp. Man kan slite med kundene, men det er ikke alle som får det med seg lenger. Disse tingene er vonde, og det er lett å miste eierskap til prosjektet. Det hadde jeg likt å legge enda mer vekt på.
Konstant dassbrann
Og, som kjent, med større makt følger større ansvar. Annenhver fredag er det felleslunsj og allmøte i Otovo, på tvers av alle kontorene, via videolink.
– Hver gang vi oppsummerer, brenner det på dass et eller annet sted. Den rene og skjære mengden av dassbranner er litt overveldende. Vi har holdt på i tre og et halvt år, og det har aldri sluttet å brenne, sier Thorsheim, og legger til at problemene de måtte håndtere for to år siden nå er mer som en engangsgrill på steingrunn å regne.
– Nå har vi "graduated" til vanskeligere problemer. Men det er vel bra ...
– Hva innebærer en typisk dassbrann?
– Nå har vi et tresifret antall installatører på plattformen. Da begynner vi å få noen dårlige epler. Folk som ikke behandler kundene riktig, eller som ikke har like bra fokus på HMS som de andre. Sånne type ting. Det får du ikke når du har fem stykker, for da er du ansikt til ansikt med dem. Da kan jeg ringe. Men med nummer 65, 110 - og sikkert når vi har 1000 - da er det softwaren som må gjøre mye av jobben.
– Hvis en installatør får mange dårlige reviews fra kunder, da er det rett ut. I starten styrte vi sånt manuelt, ofte ved å legge inn noen timers ekstra arbeid på kvelden, og det funket fordi det skjedde så sjelden. Nå har vi større volumer og selv unntakene skjer ofte. Da må du ha et system. Da kan du ikke sitte med telefonen. I så fall måtte man hatt hundrevis av ansatte for å løse det. Det går ikke.
Politisk drahjelp
Etablerte aktører i energibransjen prøver også til stadighet å stikke kjepper i hjulene på Otovo og andre som utfordrer status quo. På hjemmebane har blant andre Hafslund Nett hevdet at Otovo bryter med forskrift om elektrofag og kvalifikasjonskrav for arbeid knyttet til elektriske anlegg og elektrisk utstyr – fordi Otovo prosjekterer hele leveransen med sine spesifikasjoner.
I kraft av sin rolle som lokalt Eltilsyn i deler av Oslo-regionen har de derfor klaget startupen inn til Direktoratet for samfunnssikkerhet og beredskap (DSB). Saken skulle egentlig behandles i løpet av en treukersperiode i april, men ligger fortsatt urørt på grunn av mangel på saksbehandlere, får Shifter opplyst.
Til tross for de mange utfordringene beskriver Thorsheim arbeidet med solcelleselskapet som "å surfe en kjempebølge".
– Det er en kraftig stigende grønn bevissthet blant forbrukere og velgere i Europa. Du ser det på grønne partier, og på politikken som føres i EU for å gi forbrukerne innflytelse. Det blir mindre plastbestikk, skatter og avgifter vris mot det grønne, og det sorte straffes. Alt dette drar i vår retning.
Han drar paraleller til den politiske håndteringen av telekomselskapene som tok skyhøye priser for bruk av mobilen i utlandet for et knapt tiår siden.
– EU sa bare "fuck off - det er forbrukeren først". Dermed ble det slutt på blodpriser om du tok med mobiltenefonen over en grense. Slik holder de på på energifeltet også. Det er kjempebra. De retter ut duken, og gjør det litt lettere for oss som prøver å opptre i flere land.
Hør også podcasten: Hvordan skalere for å erobre det europeiske sol-markedet
