Gründerne lå våkne om nettene og så kundene renne ut. Slik reddet Upwave seg vekk fra stupet

De lagde en avtale om at det var kroken på døra hvis de ikke klarte å snu nedturen innen tre måneder.

De ansatte tasser rundt i lodne tøfler. Den aldrende retrieveren til CFO Kjetil Moløkken-Østvold løfter på hodet da det går i døra. Stemningen er like myk som sofakroken i den ene halvdelen av lokalet, og det er til og med penger til et lite førjulsselskap nå i slutten av måneden. Lite minner om da selskapet sto på kanten av stupet og vaklet – den gang Upwave var som en andunge i den høstville fossen i Akerselva utenfor lokalene på Sagene, og ingen visste hvor det bar.

Søvnløs i Startupen

I sommer lå teknologidirektør Terje Torma i Upwave våken, ikke fordi nettene var lyse, men fordi situasjonen for selskapet han hadde vært med å gründe, var bekmørk.

– På det verste var det et par netter hver uke, der jeg ikke sov i det hele tatt, minnes han når Shifter møter Upwave-gjengen i lokalene på Sagene.

Torma hadde forsøkt ikke å bli så «emosjonelt involvert». Det var jo tross alt bare business. Han kunne jo alltids få seg en annen jobb hvis startupen tippet over kanten og ned i avgrunnen.

– Men det er noe i underbevisstheten som blir sterkere og sterkere jo lenger man har jobbet med noe. Man føler et ansvar overfor aksjonærer. Man spør seg hvordan livet blir etter at pengene er slutt i firmaet, hvordan det blir å starte en ny karriere. Jeg klarer iallfall ikke koble vekk slike følelser.  Oppi dette har man alt stresset ved å forsøke å endre kurs, sier Torma om situasjonen der selskapet holdt på å gå konkurs.

Nedturen

Alt hadde sett så rosenrødt ut. Den digitale samhandlingsplattformen som den gang hadde kontor på StartupLab, hadde kunder i flere verdenshjørner ved inngangen til 2016. De hadde hatt en vellykket crowdsourcing av småinvestorer. Gründerne hadde også deltatt i pre-akseleratoren til 500 startups.

Fulle av selvtillit bestemte de seg for å skifte navn fra Someone.io til Upwave. Og ikke minst gikk de fra å være «gratis» til «betalt» programvare, etter at de hadde vært en del av Innovasjon Norges gründerprogram i New York.

Gründer Lasse Søberg beskriver det som å trekke proppen ut av et badekar. Kundene bare rant ut og bort.

– Vi hadde gjort spesielt en blemme, da vi endret forretningsmodellen. Og det var prisen, sier Søberg.

Ikke bare forsvant de av brukerne som uansett bare ønsker å være gratispassasjerer i programvareverdenen, men også en hel rekke potensielt betalingsvillige kunder som syntes det ble for dyrt. Upwave bestemte seg for å halvere prisen.

– Da var skaden allerede skjedd, sier Søberg.

Gratis vs Betalt

Det var ikke bare selve prisen som var problemet. Upwave opererte fortsatt med en gratisversjon og en betaltversjon av det nettbaserte produktivitetsverktøyet som lar bedrifter og andre grupper holde orden på oppgavene seg i mellom. Det store spørsmålet var hvordan de skulle klare å finne det riktige nivået på premiumproduktet, hvilke egenskaper skulle med og ikke med.

– Det er veldig vanskelig å legge begrensninger i et produktivitetsverktøy, for da legger man jo begrensninger på produktiviteten. Og da vil ikke folk konvertere over til den betalte versjonen, sier Søberg.

Paradokset var at gratisutgaven da måtte ha vært så bra at folk ble så fornøyd at det ikke var nødvendig for dem å gå over på den betalte versjonen. Blindveier på alle kanter, altså.

– Man skal ha dype lommer med mye penger, for å få til noe slikt. Vi kunne ikke konkurrere på dette. Så vi tok en alvorlig beslutning om å endre forretningsmodellen nok en gang, sier Hesketh.

Full krise

Fra mai til august i år var det full krise, og de jobbet frenetisk for å redde selskapet.

– Vi identifiserer oss jo med produktet og bedriften. Når ting går bra, er det godt, men når ting går dårlig, blir det veldig vanskelig. Det var vi som hadde skapt det som ikke eksisterte uka før. Det er annerledes når du bare er en av mange i et stort selskap, sier CEO Dan Hesketh om den tunge tiden.

Upwave prøvde så å si «alt» innen markedsføring, for å få opp kundemassen mot gamle høyder. Det var Google AdWords, Facebook, og you name it. Men prisen var høyere enn det de fikk igjen for det. Konkurrentene er giganter som Trello. Og i den knallharde kampen om oppmerksomhet i sosiale medier ble klikkene ble rett og slett for dyre.

– Det er et «crowdet space» der ute. Selskapene med de store budsjettene dominerer, og vi klarte ikke å konkurrere på slike ads, sier Søberg.

Han mener at annonsering i sosiale medier er mer relevant dersom man har et spisset marked, der man vet bedre hvilke grupper man skal nå.

Livet etter «nær døden»

Dersom det ikke hadde begynt å gå oppover igjen, hadde det vært kroken på døra nå i september. Det er flere grunner til at Upwave nå vokser, og nylig nådde en milepæl med kunder i 20 land. Noe av det viktigste var å lande på en fornuftig forretningsmodell, der de til slutt bestemte seg for å ha en 30 dagers prøveperiode, og at alle måtte betale etter dette.

– Vi visste jo at vi hadde noe bra, for vi hadde jo noen betalende kunder over hele verden. Vi måtte ha is i magen til over sommeren. Teamet var dyktige til å fokusere på det de kunne gjøre noe med, mener Hesketh.

De oppdaget også andre positive ting ved å ha et rent «betalingsprodukt»

– Kvaliteten på tilbakemeldingene ble vesentlig bedre. Folk kunne teste verktøyet over en periode, og fant ut hva de trengte, sier Søberg.

Enklest er best

Produktet ut mot bruker er nå enklest mulig, uten mange «knapper og features». Men arbeidet og kodingen bak er desto mer komplisert, ifølge Upwave.

– Hvis jeg skriver en sak om at verktøyet deres er så enkelt, kan dere garantere at jeg ikke får en protesttelefon fra en 60 år gammel kommuneansatt i distriktsnorge et sted?

– Det er det vi streber etter. Det eneste du ser, er innhold du har laget selv. Det blir færre ting å rote seg borti, sier Lasse Søberg.

Det handlet om å høre på kundene, men ikke nødvendigvis gi alle alt de ville ha.

– Vi har fått en god balanse i dette nå, mener Hesketh.

Dødsavtalen

De siste månedene har veksten vært god. Men læringen for andre startups er hvordan et selskap kommer seg gjennom en slik tid, uten å gå opp i sømmene.

– Vi var jo villig til å risikere alt. Men det er ikke for alle å gjøre noe slikt. Det er svært vanskelig psykologisk, sier Hesketh.

Upwave har en flat struktur i styringen av bedriften, og det ble snakket mye om strategier og utfall.

– Vi har aldri tatt en alvorlig avgjørelse uten å diskutere og dele tanker, forteller Hesketh.

– Snakket dere også om personlige ting, som hvordan en konkurs ville ramme hjem og familie for eksempel?

– Vi var ganske åpne om slike ting også. Noe av det vanskeligste i en slik situasjon er jo å skille hva som er det personlige ansvaret og bedriftens ansvar å gjøre noe med, mener Hesketh.

Moløkken-Østvold forteller at de lagde en avtale seg i mellom om at hvis de ikke fikk bedriften på rett kjøl igjen innen to til tre måneder, var de ferdig. Done.

– Vi ønsket å rive av plasteret brått, og ikke få en langdryg avslutning, sier han.

Inviterer til kaffe

Et siste råd fra Upwave, nå når pilene peker oppover igjen, er å sende dem en epost. Dersom startuplivet skulle bli vanskelig, er det bare å komme innom på en kaffe på Sagene, for å få noen gode råd om hva man gjør når alt ser som mørkest ut.

– Det er viktig at vi som har slike erfaringer, deler med de andre. Jeg skulle ønske at det var noen som hadde kommet med et slikt tilbud til oss i fjor, da hadde det kanskje vært lettere, sier Dan Hesketh.

– Kan dere garantere at dere er over den finansielle kneika for godt?

– Tallene for de siste månedene er så positive, at jeg ikke er nervøs i dag. Jeg håper at vi neste november trenger et enda større kontor, avslutter Hesketh.

Du har nettopp lest en sak på nettavisen Shifter

Shifter er Norges nettavis for startups og innovasjon. Følg oss på Facebook og Twitter. Og meld deg på nyhetsbrevet vårt.

Last også ned Shifters seneste podcast med seriegründer Kim Haagensen i WeClean.Om alle feilene han har gjort – både som gründer og ektemann. Dessuten om tech, livet som hardtarbeidende småbarnsfar, ledelse, pitsjing, verdier, framtida og hvorfor han valgte å kappe av seg en finger.