Bente Loe er partner i Alliance Venture, et tidligfase ventureselskap som investerer i tech-selskaper som kan tas internasjonalt. Her forteller hun hva slags selskaper de er på utkikk etter, hvor mye de kan investere og hva som bør være på plass før du tar kontakt.

Hvor mange selskaper har du investert i?

Omtrent 20 selskaper. Det er et par som ikke er offentlige ennå.

Hva slags selskaper investerer dere i?

Vi ser primært etter B2B-selskaper, selv om vi også har investert i e-handelsselskapet Kolonial.no. Vi ser etter flinke folk og en forretningsidé med stort potensial. Det er viktigst hvordan kundene responderer på produktet, fordi kommersialisering er mye mer kapitalkrevende enn produktutvikling. Da vi startet vårt siste fond i 2014, var det liten tilgang på tidligfasekapital. I dag er det mye privatkapital tilgjengelig i tidlig fase.

Hvordan vurderer du en startup?

Vi ser etter de tre P-ene, People, Product and Potential. I tillegg vurderer hvor kapitalkrevende produktet er, samt timingen i markedet.

Vi ser etter folk med spesialistkompetanse. Det er bra med dyp industriell ekspertise. Yngre folk bør komplettere med mer erfarne folk. Grunnen til dette fokuset, er at de med dyp kompetanse ofte har ideer som er basert på hva markedet trenger.  Vi er glad i seriegründere. Gjerne folk som enten har bommet eller truffet tidligere.

Når det gjelder produkt, tenker vi ganske bredt. Vi ser på de fleste markeder hvor teknologi er drivkraften. Vi investerer ikke i konsument-tjenester som apper og spill.

Hvorfor B2B?

Fordi B2C dreier seg mye om merkevarebygging der ekspertisen er mindre tilgjengelig i Norge, samt at B2C er veldig kapitalkrevende. Man må drive markedsføring og salg på en helt annen måte.

Hva bør man ha klart før man tar kontakt med deg?

En liten presentasjon av hva du har gjort og hva du vil gjøre fremover. Vi liker å se en «go to market plan», hvordan de skiller seg fra andre, hvorfor akkurat de vil lykkes og hva kundene sier om produktet deres.

Ytterpunktene er Xeneta (shippingpris-plattform) og Boost  (chatbot) som har store selskaper som målgrupper. De må kjenne målgruppen og hvordan de skal nå den effektivt og hva CAC-en er (hvor mye det koster å skaffe en kunde).

De bør ha et forhold til ulike metrics. Det er ikke alltid de har det på plass, men de bør ha en formening og evne å reflektere rundt det.

Hva er din turn-off?

Folk som ikke har kompetanse rundt markedet de skal selge til.  Har opplevd det.

Hvordan ser prosessen ut i ettertid, etter første møte?

Vi liker å følge selskaper over tid, men vi kan også kjøre raske prosesser Vi diskuterer alle dealene i partnermøte og hvorvidt vi skal gå videre. Hvis ja, så tar vi et nytt møte hvor flere er med. Lengden på prosessen avhenger også litt av om det er flere investorer som skal inn. Det er sjelden vi går inn i et selskap alene. Hvis vi skal ta «lead», så styrer vi prosessen, gjør en DD ( Due Dilligence) og bruker tid på det kommersielle. Men vi er generalister. De som sitter med kompetansen sitter i selskapet selv.

Hvor lang tid tar en prosess?

En vanlig prosess tar mellom to og seks måneder. Det kan også være at casene kommer tilbake etter en stund.

Hvor mye investerer dere, og følger dere opp?

Vi investerer mellom tre og 15 millioner i første transje. Vi går maks inn med 75 millioner per case. Snittet ligger på 30-40 millioner. Vi liker å følge opp helt til exit. I hvert fall til B-runden.

Hvilke krav stilles det ved emisjon? Noen særkrav?

Nei, vi er ganske gründervennlige. Vi vil gjerne ha en aksjonæravtale som gir minoritetsaksjonærer visse rettigheter. Hva de er, vurderer vi fra case til case. Vi liker å ta en styreplass og bidra aktivt inn i selskapet.

Hva er ditt verdiforslag til startups? Hvorfor velge deg?

Vi kan bidra med sparring på strategi, rekruttering, finansiering, internasjonalisering (vi har en partner som sitter i USA) og forretningsutvikling. Grad av involvering avhenger av hva selskapene har behov for og ønsker.

Hva vil du si er den største driveren for at dere velges?

Kapitalen er den største driveren. 70 prosent av suksessraten er at man investerer i riktig caser. Selskapene gjør også DD på oss. Vi er mer enn happy med å gi referanser.

Hvor mye tid investerer du i startupen i ettertid?

Vi bruker mye tid på startups og spesielt mye tid på de som er i tidligfase. De har ikke et komplett team, har ikke vært i markedet så lenge, og vil gjerne ha hjelp. De som har blitt større og er i skaleringsfasen, er mer selvgående.

Hva opplever dere som største painpoint til startups?

Rekruttering av riktig folk innen salg og kommersialisering. Norge har mange dyktige ingeniører, men vi mangler suksesscaser på internasjonale suksesser, selv om vi ser at det kommer nå. Vi ser en stor forskjell fra bare fem år tilbake.

Innen hvilke områder vil vi se vekst?

Forhåpentligvis innen alle områder vi investerer i. Tech-selskaper er vekstselskaper. VC er syklisk. Investorer har større fokus på likviditet nå.

Vi har fokusert mye på SAAS innen ulike bransjer. Vi har også investert i en del fintech. Det at vi investerer i utfordrere som har mer lettbeint måte å tilnærme seg markedet på.  Vi har sett infrastruktur og deep tech er mer krevende. Det er mye spennende som skjer innen sikkerhet.  Helse også, men vi har ikke gjort noe der ennå.

Hvilke områder er hypet?

Vi er forsiktig med investeringer i «Life Science» og i materialer, fordi de har så lange sykluser. Det er ikke hypet, akkurat. Men blockchain, kanskje. You never know. Vi føler det er for tidlig for oss.

Viktigste trenden innen investeringer akkurat nå?

Vi ser veldig mange private investorer og corporates i tidligfase. En trend som er trendy. Og det har skjedd før også, så har de trukket seg ut etter at de har brent seg litt. Det er syklisk.

Går du for en Unicorn eller en Zebra?

Norske bedrifter har tendens til å gå på børs tidligere enn USA. De er ikke typiske unicorns og blir kanskje likvide underveis. Alltid interessant å se på exit-verdier og hvor lenge man avventer med å selge. I Norge har man ikke hatt tradisjon for å ha den kapitalen før de er på børs.

Sikkert fornuftig med en målenhet som unicorns, men kanskje vi skal kalle det «uniNOKs» eller "uniCrowns"?

Nevn en ting du smertefullt har fått erfare som investor

Finanskrisen. Da gikk alt gikk ned i verdi. Det betyr at man må ha tålmodighet til å komme seg opp igjen. Cash is king.

Kan man forberede seg på noen måte?

Det vi gjør er å ha nok oppfølgingskapital, samt ha co-investoerer. Ikke gå inn i ting alene, og å ha tålmodighet.

Nevn en investering du var spesielt fornøyd med og hvorfor?

Må nesten trekke frem Boost.ai og Xenata, fordi de har hatt såpass bra fart og omsetningsvekst.