Andy Moon: Hvordan lykkes med å sette opp et fornybar-selskap i et utviklingsland

Andy Moon sluttet i jobben som konsulent og startet selskapet SunFarmer som installerer solceller på bygninger og gårder i utviklingsland. I det første landet de lanserte, Nepal, er de nå lønnsomme.

På konferansen «An Interesting Day», arrangert av konsulentbyrået Bakken og Bæck på Steilene, utenfor Nesodden, presenterte amerikanske Andy Moon sitt selskap SunFarmer.

Moon hadde jobbet flere år som konsulent for McKinsey og med å hente inn penger til solselskapet Sun Edison. En dag fikk han en telefon fra en lege som jobbet på et sykehus i Nepal. Problemet deres var de kun hadde strøm to timer i døgnet. Det betydde at du kun kunne operere viktig utstyr en liten del av dagen. Han lurte på om Moon kunne hjelpe.

− Vi mobiliserte ingeniører og fant en finansieringsløsning, så designet vi og implementerte et system som nå gir dem strøm hele døgnet til viktige deler av sykehuset, forteller Moon.

Etter dette stilte Moon seg spørsmålet: «Hva var det største jeg hadde gjort?»

− Jo, det var å installere solcellepanel på dette sykehuset. Hvis vi ikke hadde skaffet ingeniørene eller pengene, ville de fortsatt vært uten strøm i dag. Og det var da jeg bestemte meg for at det var dette jeg ville gjøre mer av, sier Moon.

I 2013 bestemte han seg derfor for å starte et solkraftselskap som fokuserte på utviklingsland.

Han forteller at måten han gikk frem på var å først stille seg spørsmålet: «Hvor kan jeg gjør en forskjell der ingen andre har gjort det før?».

1. Skap en visjon og misjon. Hans misjon var å «sørge for strøm til «high impact» institusjoner gjennom rimelig solenergi.
2. Finn en medgründer. Det er vanskelig å være gründer og enda vanskeligere å være det alene. Når du er alene er det lett å finne unnskyldninger og snakke deg selv ut av det. Det er mye vanskeligere å forlate et team.
3. Begynn å selge. Når du starter, sier alle det er en god idé. Vi visste at det var en gal idé. Vi hadde ikke vært så mye i utlandet, men vi klarte å hente inn en del penger i august 2013, som validerte forretningsmodellen vår. Deretter hoppet vi på et fly til Nepal. Lidenskap er én ting, men man må ikke undervurdere ekspertise. Uten å ha jobbet med solenergi i mange år, og med det nettverket jeg bygget meg opp, ville jeg aldri klart å skaffe penger eller folk som ville bidra.

Modellen

Moon understreker minst to utfordringer med å jobbe i et u-land, i tillegg til at man bor under veldig enkle forhold.

− Mange amerikaner drømmer om å jobbe i et u-land, men det samme skjer igjen og igjen. De blir brent ut og flytter hjem igjen. Det var viktig for oss at dette var bærekraftig, så vi bestemte oss for å sette opp et lokalt selskap i Nepal og ansatte lokale folk, samt inngikk partnerskap med lokale institiusjoner for å bygge noe som ville vare, sier Moon.

For det andre er det en utfordring å hente penger.

− Spesielt i energisektoren er det krevende å få noen til å donere penger. Vi trengte derfor en forretningsmodell hvor kundene våre var villige til å betale. Det fantes allerede solcelleinstallasjonsselskaper i Nepal, men de gjorde ikke en god jobb og hadde heller ikke gode finansieringsløsninger for kundene sine. I tillegg satt de på dårlig teknologi, sier han.

Men det var ikke et mål for SunFarmer å utkonkurrere det lokale næringslivet.

− Så vi inngikk partnerskap med dem og økte markedet gjennom bedre teknologi og finansieringsløsninger som lot kundene betale ned på produktet over tid, forteller han til Shifter.

SunFarmers modell er en «one stop shop. Hvor de står for design av løsningen, installeringen og vedlikehold. Fokuset deres er på bygninger (sykehus, skoler og forretninger) og på gårder. På to og et halvt år har de installert solsystemer på 120 bygninger som berører 115.000 mennesker, og det lokale selskapet i Nepal blir lønnsomt i år.  Målet er å skaffe strøm til 4000 sykehus, skoler og vannprosjekter verden over innen 2020.

Hva har jeg lært?

1. Forstå kundene dine

− Hvis vi fikser finansiering, tenkte vi, så ville det fungere. Men det vi måtte gjøre var å bruke tid på kundene og finne ut hva de egentlige trengte. Vi har 15 ansatte i Nepal og bruker 40% av året på å sitte i Nepal.

Han nevner et eksempel fra en skole som sa de primært trengte strøm til vifter. På sommeren kan det bli opptil 40 varmegrader, og det er nesten umulig å sove under slike forhold. Andy ville teste dette, og prøvde å overnatte på skolen, men det var helt umulig fordi det var altfor varmt. Når strømmen kom på kl 04 om morgenen (de har strøm to timer om dagen), fikk han endelig sove litt for da begynte viftene å gå. Søvnproblemet var reelt og en stor utfordring for skolen. Etter at de installerte solanlegget har elevene blitt mer opplagte og deltar bedre i undervisningen.

2. Ansette riktige folk

− En sjef burde bruke 30 prosent av tiden sin på å rekruttere, jeg brukte kanskje tre prosent. I en startup hvor du har få mennesker, er det ekstremt viktig at det er riktige folk. Alle du ansetter utgjør en stor prosentandel av selskapet, forteller Moon, som har implementert en syvstegsprosess for å velge de riktige kandidatene.

3. Gjør det spennende og morsomt

− Ellers blir du og dine ansatte utbrent og ingen flinke folk vil jobbe for deg.

4. Noen kommer ikke til å forstå hva du gjør.

− Jeg har tidligere jobbet i store selskaper med høy lønn.  Veldig få forstår at man gir opp dette for å starte noe hvor jeg nesten ikke kan ta ut noe lønn. Det må man som gründer bare blir vant med. Noen kommer aldri til å forstå hvorfor du gjør det, sier han.

5. Skaff deg gode rådgivere som gir ærlig feedback.

− Mange sier at det vi gjør er kult, fordi det vi gjør er viktig og har mening, men det er bedre å høre ærlige tilbakemeldinger som kan gjøre oss enda bedre. Han nevner et eksempel hvor de sendte ut en aprilspøk, hvor de sa de hadde funnet ut hvordan man kunne høste energi fra månelys. De fikk mange eposter fra folk som syntes det var utrolig kult. Nesten ingen kritiske tilbakemeldinger, sier Moon, og forteller videre at det er ekstremt vanskelig å jobbe i et u-land, hvor det ofte skjer uforutsette ting. Du vil derfor være helt avhengig av å ha gode rådgivere rundt deg som kan hjelpe til.

Andy Moon har blitt kåret til av en av «unge ledere under 40» av «World Economic Forum.

Det norske selskapet Kube Energy, tilbyr solcelleinstallasjoner i afrikanske land som en tjeneste. Det skjer ved at de står for kosten ved å sette det opp, så betaler kundene en fast månedlig sum som gir dem tilgang på stabil elektrisitet.