Undervannsdrone i nye farvann: Skrudde prisen kraftig opp, så strømmet kundene til Blueye

Gründer Erik Dyrkoren droppet vanlige folk, og gikk for proffene. Nå har Blueye solgt for millioner til 40 land.

Det siste året har vært et dypdykk i markedet for det kjente oppstartsselskapet. Resultatet er store endringer i både produktet og ikke minst prisen. Tanken var lenge å gjøre det så billig at privatkunder kunne kjøpe mini-ubåten, og gründerne forsøkte først å få prisen ned i rundt 20.000 kroner. De opplevde imidlertid raskt at det ikke var mulig å få den kvaliteten de ønsket dersom dronen skulle være så billig.

Først måtte de skru prisen opp til 30.000 kroner. Da heller ikke det gikk, justerte de seg opp til 50.000 kroner. Nå selger Blueye-teamet dronen til 85.000 kroner, og det handler ikke lenger om å nå ut til "folk flest".

-- Underveis mistet vi forbrukermarkedet, men vi har samtidig fått en helt annen kontakt med proffmarkedet. Vi gikk mot de som virkelig trengte en enkel måte å få øyne under vann, sier gründer og CEO, Erik Dyrkoren.

Satset på kvalitet

Blueye-gjengen går «all in» i proffmarkedet. I stedet for å rette seg mot båteiere som synes det er gøy å kikke under vann og kontrollere propellen for tang og tare en gang i ny og ne, er det nå store aktører innen skipsfart, oppdrett, konstruksjoner i vann (broer, veier, offshore vind, vannkraft m.fl.) som seiler opp som de nye kundegruppene.

-- Vi måtte snu produktutviklingen og lage en drone som innfridde industrielle krav for kvalitet. Det har vi fått til, og treffer nå blink med det første produktet, sier Dyrkoren.

Etter endringene har de fått inn giganter som Jotun og Maersk som kunder, som nå jobber med å rulle ut dronen i sine organisasjoner.

-- Flere store selskaper har kjøpt mange. De velger å ta det inn fordi de tror på oss. Det er jo noe som vi er veldig stolt over.

Oppdagelsen på Nor-Shipping

Shifter møter Blueye-gründeren på standen på Nor-Shipping-messa på Lillestrøm. Interessen for dronen har vært enorm. I bunken av visittkort fra besøkende ligger det minst hundre «hete leads», ifølge Dyrkoren. Det var også her på denne messa for to år siden at selskapet fikk øynene opp for proffmarkedet. Riktignok hadde oppmerksomheten vært stor under «Sjøen for Alle»-messa tidligere samme år, og selskapets medgründer Christine Spiten var også å se på forsidene både i nasjonale og internasjonale medier. Men da de møtte opp på Nor-Shipping med en bitteliten stand, var responsen enorm.

-- Vi oppdaget et marked vi ikke visste fantes. Shipping-bransjen sliter med undervannsinspeksjoner, det er tungvint og tar tid. Ofte er det for dårlig sikt og dårlig vær til at dykkere kan gjøre jobben. På messa opplevde vi en vanvittig entusiasme for produktet.

Billig-problemene

De har nå gjort en rekke endringer. Dronen produseres i Polen, ikke Kina som selskapet først prøvde. Volumet var ikke stort nok til at det lønte seg å gjøre det i Kina. Blueye velger ikke lenger deler som får kostnaden lengst mulig ned. For eksempel er dronen nå hovedsakelig i aluminium, noe som gjør den dyrere enn hvis den skulle vært i plast. Det gjør den blant annet mindre utsatt for lekkasjer.

Dyrkoren utdyper hvor krevende det var å bygge dronen som et "billig-produkt" den første tiden:

-- Det var fryktelig vanskelig å lage noe så billig som vi først gjorde, samtidig som det ikke skulle være stor risiko for at det skulle gå i stykker.

Han beskriver det som «en evig runddans» -- der et bytte til en billigere løsning, gjorde at de måtte bytte ut en annen del, som igjen gjorde at de måtte bytte ut enda en del.

Den nye kvaliteten gjør at behovet for reparasjoner så å si blir borte, og at alt av vedlikehold skal være «selvbetjent». Hvis et skip befinner seg et annet sted på kloden, ønsker jo ikke brukerne å sende dronen til et verksted.

-- Dersom kunder har spørsmål eller har problemer, har vi en help-desk som står klar til å respondere og hjelpe kunden på rekordtid. Men målet er at vi aldri skal høre noe fra kundene etter at de har kjøpt den.

Legger om salget

Dyrkoren har dessuten sett at det nå er selskaper med droner av langt lavere kvalitet som har lagt seg i prissegmentet for vanlige folk, der Blueye først ønsket å ligge.

-- De er billigere og en helt annen greie. Mer som leketøy å regne. Jeg er glad for at vi ikke er i direkte konkurranse med disse.

Den nye tilnærmingen gjør at også salget blir lagt om. Tidligere rigget Blueye seg til å selge via nettbutikk, med massiv markedsføring i sosiale medier mot folk flest. Sosiale medier er fortsatt en viktig del av markedsføringen, men denne gangen altså målrettet mot bedriftsmarkedet.

På Nor-Shipping merker de at dette har vært effektivt også for denne kundegruppa.

-- Vi opplever at kunder fra hele verden har sett oss på nett, fulgt med på oss, og er klare for å kjøpe.

Les også: Blueye lander storavtale med Hurtigruten: Skal vise ressurssterke turister verden under vann 

Solgt for titalls millioner

Blueye jobber nå tettere med hver kunde.

-- De vil gjerne etablere en relasjon til deg, spesielt når vi som selskap er så nytt. Dette tar tid. Og vi har også ansatt en rekke selgere for å ha kapasitet til å følge opp dette.

Så langt har Blueye levert over 400 droner til 40 land, og mer skal det bli.

-- Målet er å drive mersalg til de vi har, og gjennom disse interaksjonene lære mer og mer. Du kan si at vi står ved et veiskille uten kart, og at vi selv må lage kartet.

Nye ideer

Planen er å bygge nye software-løsninger rundt dronen, ikke nødvendigvis komme med ny hardware. En fleksibel software-plattform i bunnen har gjort at de nå har lansert muligheten for at flere brukere kan se hva som foregår under vann fra hver sin mobilskjerm eller ipad, ikke bare den ene personen som styrer dronen.

-- Vi har en lang rekke andre ideer også, men må prioritere.

Blueye hentet i fjor en finansieringspakke på 52 millioner kroner, og selskapet nyter fortsatt godt av denne. Det vil være en naturlig utvikling at de på et tidspunkt henter ytterligere egenkapital for å finansiere internasjonal vekst, ifølge Dyrkoren.

Dyrkoren fortsetter

-- Du som gründer da, skal du være med videre, eller hva er målet ditt?

-- Jeg tenker jo litt innimellom på når min tid skal være over, spør meg når dette blir for stort til å håndtere. Men nå har vi så vidt kommet i gang, og skal få operasjonen til å flyte. Jeg har ikke lyst til å gjøre noe annet, jeg liker å gjøre det jeg gjør, og hvert år frem til nå har vært veldig annerledes og bydd på nye spennende utfordringer.

I så måte er det flere ting som har endret seg for trebarnsfaren, som har gitt mer mer strukturerte dager. Han har gått fra en situasjon der han jobbet veldig mye med den daglige driften, mens han nå arbeider med overordnet ledelse, ikke minst opp mot styret.

En grubler

-- Det virker som det meste har gått på skinner for dere. Er du en sånn gründer som aldri har ligget våken og vært redd for at dette ikke skulle gå?

-- Jeg har aldri vært redd, selv om det har vært masse tull. Vi har gått på mange skjær og ramlet i mange hull, men vi har hele tiden hatt god motivasjon i teamet og solid finansiering. Vi har rigget oss godt hele veien, med et voksent team som har utfylt hverandre.

-- Så du grublet ikke mye da dere gikk fra å satse på vanlige folk til bedrifter?

-- Jeg grubler mye og har mange våkenetter. Særlig hvis jeg ikke har svar, blir jeg liggende og gruble. Men jeg ligger ikke våken av angst. Man må tåle risiko hvis man skal være gründer, takle usikkerheten. En av de viktigste tingene jeg gjør når jeg ikke har svar, er å trekke inn kompetansen som kan gi disse svarene. Vi har mange flinke folk i nettverket vårt, og det er mange som har vært med på å bidra til å styre selskapet dit det er i dag.