Da ingeniøren fikk ansvaret for finansieringen i Alva, var strategien klar: "Søk på alt. Punktum." Det resulterte i 60 millioner kroner og en mastergrad om metoden. Her deler Knut Klonteig Nielsen sine beste tips.

– Man møter ofte investorer som forventer at du har "makset ut" det du har av muligheter i det offentlige virkemiddelapparatet før du kommer til dem og ber om penger. Hvorfor ikke, på en måte?

Knut Klonteig Nielsen er finansieringsansvarlig (CFO) i Alva Industries, NTNU-bedriften som tar sikte på å bli den foretrukne leverandøren av elektriske motorløsninger globalt. I juni viste selskapet med ni ansatte frem sine første produkter, og de jobber nå aktivt med norske så vel som amerikanske kunder, hovedsakelig innen droneteknologi.

Planen for året inkluderte i utgangspunktet en emisjon på omkring 30 millioner kroner en gang utpå høsten. Nå har bedriften skjøvet kapitalinnhentingen til neste år.

De har nok til å holde det gående en stund.

Fra januar 2017 til juni 2019 hentet selskapet nesten 60 millioner kroner (5,3 millioner euro og 5 millioner norske kroner), drevet frem av det offentlige virkemiddelapparatet. Klonteig Nielsen står bak samtlige søknader, men har noen ganger samarbeidet med investor Runar Søråsen. Siden januar 2017 har de søkt om støtte 22 ganger fra 17 ulike ordninger, hvorav 14 har blitt innvilget.

Slik gjorde han det.

Sjanseløs i det private

Klonteig Nielsen forteller at offentlig finansiering overordnet har to formål.

• Det ene handler om nå å ut til de selskapene som er i et "funding gap", der veien frem til marked er så lang at det konvensjonelle kapitalmarkedet ikke tør å ta i det.
• Det andre er at offentlig finansiering skal lede til langsiktig økonomisk og/eller sosial vekst for samfunnet som helhet.

– Det er veldig viktig å ta for seg søknadsprogrammet eller institusjonens egne mål i søknaden. Prøv å skape en nærhet mellom ditt case og programmet eller institusjonen du søker om midler fra, sier Klonteig Nielsen.

Han har hentet penger fra de fleste nivå; lokale universitetinitiativer som Spark (Nå Trønderenergibidraget/TEB), via regionale forskningsfond og pitchekonkurranser, til nasjonalt nivå, som Forskningsrådet og Innovasjon Norge.

Men de største pengene har han hentet fra EU-systemet, inkludert Horisont 2020 og Eurostars.

– Alva er et case med radikal ny teknologi som er - eller var - veldig usikker. Det gjorde det veldig vanskelig å hente kapital i starten, sier Klonteig Nielsen.

Han forteller at de tidlig prøvde å nå ut til private investorer, men at det i begynnelsen var null sjanse til å få dem med.

– Det var alt for mye usikkerhet og risiko. Men med offentlig finansiering inne i bildet ble vi mer attraktive som investeringsobjekt, fordi en investering i Alva plutselig kunne gires med betydelige prosjektmidler fra det norske og EU-baserte støtteapparatet. Det blir en vinn-vinn situasjon.

Han forklarer at risikoen i investeringen reduseres betraktelig fra et investorperspektiv gjennom disse mekanismene, både fordi kapitalen deres blir matchet med ytterligere midler, men også fordi støtte fra anerkjente institusjoner som Europakommisjonen eller Forskningsrådet er et "kvalitetsstempel" på caset. Fra entreprenørenes side gjør offentlig støtte at man kan holde på en større del av eierskapet i selskapet, samtidig som den tekniske, organisasjonsmessige og markedsmessige risikoen kan reduseres ettersom man får validert teknologien, fylt nøkkelposisjoner og samarbeidet tettere med kunder og industripartnere.

– Derfor er offentlig finansiering helt essensielt for at oppstarter som oss skal overleve de første sårbare årene, sier Klonteig Nielsen.

"Nytt for meg"

Alva hadde holdt på i om lag et år da Klonteig Nielsen ble med på laget i 2016. Teamet jobbet på det tidspunktet med å lage "proof of concept" og hadde mottatt 100.000 kroner i fase én-støtte fra Innovasjon Norge. De hadde ingen finansieringsansvarlig, og som tredjemann inn falt den oppgaven på 26-åringen, som anså seg selv mer som ingeniør.

– På den tiden var det nytt for meg. Det var en omstilling å begynne med finansiering, for jeg var ingeniør i kjernen og ville jobbe med teknologi, forteller han, og legger til:

– Strategien vi ble enige om var: "Vi skal søke på alt. Punktum."

Flere faser

Som sagt, så gjort. I over ett år skrev Klonteig Nielsen søknader til de ulike delene av det offentlige virkemiddelapparatet, med stort hell. Til sammen landet de flere titalls millioner i støtte, som igjen utløste private investeringer fra blant andre Kjetil Eikeset, Christian Hestenes, Runar Søråsen og Harald Strømme. Samtidig skrev han masteroppgave ved NTNUs Entreprenørskole om oppstartsbedrifter med høy suksessrate i virkemiddelapparatet.

Fra tidlig konseptutvikling i 2016, er Alva nå i samtaler med flere store amerikanske selskaper, samt det norske drone-selskapet Griff Aviation, som har gjort tester av deres nyeste produkt med svært gode resultater.

– Vi har trengt disse midlene sårt, og kommer nok til å være avhengig av dem i et par år til for å realisere verdien av teknologien vår på best mulig måte, sier Klonteig Nielsen.

– Har dere gitt dere med søknadene nå? Har dere makset ut?

– Man kan ikke få støtte fra samme program flere ganger, så de funding-mulighetene vi har fått så langt kan vi ikke få mer ut av. Men det finnes flere andre programmer for selskaper i senere faser som vi kommer til å søke på når vi kommer litt lenger ned i løypa. Det norske virkemiddelapparatet har et bredt utvalg programmer og initiativer som går langt ut over de første industrielle fasene. Det er ikke bare konseptutrednings- og kommersialiseringstilskudd som finnes der ute, men også tilskuddsordninger for senere faser, slik som Enovas støtte til klima- og miljøtiltak i industrien, eller Innovasjonskontrakter i regi av Innovasjon Norge, som er veldig attraktive. Det vil jeg se mer på i tiden fremover, sier han.

Det foregår for tiden prosesser i både Norge og Europa som sannsynligvis vil medføre store endringer i virkemiddelapparatet. Allerede har EU økt potten som skal støtte små- og mellomstore bedrifter betydelig, og endret ordninger fra å være rene tilskudd til blandet finansiering inkludert investeringer opptil 15 millioner euro.

Måling av suksess

Det kan være et svært godt grep, mener Klonteig Nielsen, særlig hvis de offentlige institusjonene i større grad kan ta en form for eierskap - likere investeringer som gjøres i det "vanlige" markedet.

– Utfordringen generelt i det offentlige virkemiddelapparatet er at det er veldig vanskelig å måle suksess. Jeg har til gode å finne studier eller litteratur som konkluderer på hvorvidt statsstøtte til tidligfaseselskaper lønner seg for samfunnet, ettersom det er veldig komplekse måter slike investeringer blir betalt tilbake på. Det er ikke bare økonomisk vekst, men sosiale goder og "spillover"-effekter som er mye mindre målbare, sier han og legger til:

– Offentlige funding-institusjoner har langt færre av de vilkårene og sikkerhetsmekanismene som VCer og profesjonelle investorer bruker for å sikre seg mot tap. På denne måten har de kanskje vært litt for "soft". Derfor er utviklingen i EU sine programmer veldig spennende å følge med på, siden de er i ferd med å introdusere noen slags hybrid-løsninger som låner litt fra det offentlige og litt fra det private.

Samtidig tror Klonteig Nilsen det vil være utfordrende å monitorere og styre et slikt system, og få tilbake pengene like effektivt som det private kapitalmarkedet har fått til.

– For selv de beste profesjonelle investorene sliter med å velge vinnere. Det er nettopp derfor de har alle disse mekanismene på plass, med krav om preferanseaksjer, styreplasser, coaching og tett oppfølging og slikt. Dette er selvfølgelig mekanismer som er der for å maksimere sjansene for at de går i pluss på lang sikt. I tillegg er nok offentlige midler også i større grad enn privatkapital forbundet med byråkrati og administrativ arbeidsmengde, så jeg er spent på å se hvordan de strukturerer de nye ordningene.

Det er også krevende for potensielle mottakere av støtte at de ulike aktørene i det norske virkemiddelapparatet måler suksess svært ulikt, mener Klonteig Nielsen.

– Det er helt umulig å sammenlikne suksess på tvers av ulike programmer og ulike institusjoner. Det virker som at de trenger noe å vise på politisk nivå – at dette gir en eller annen tilbakebetalende effekt til samfunnet, men det er veldig vanskelig å konkretisere det nok til å vite om det faktisk lønner seg krone for krone, sier han, og legger til:

– Selv om jeg ikke sitter på fasiten, så er jeg av den oppfatning at offentlig støtte genererer både økonomiske og sosiale goder over tid. Bare se på oss, vi står nå på randen til å realisere et miljøvennlig industrieventyr, og det er kun mulig på grunn av et godt virkemiddelapparat.

Ekspertens beste tips

Han understreker at hvert eneste prosjekt som har fått støtte, innebærer grundige "due dilligence"-prosesser med omfattende søknads- og "screening"-runder i forkant.

– Hvert enkelt prosjekt må avgrenses og ha et tydelig "scope". Det må forsvares og argumenteres for hvorfor akkurat deres prosjekt trenger disse midlene, at dere trenger dem nå, og at dere ikke kan få dem fra andre steder, forteller Klonteig Nielsen.

– Samtidig må man huske på at dette er skattebetalernes penger. Vi har et ansvar for å forvalte de midlene på en ansvarlig måte. Og vi jobber ræva av oss for at den investeringen skattebetalerne har gjort i Alva, vil lønne seg på sikt, forsikrer han.

Dette er Klonteig Nielsens beste tips for "soft funding"-søknader:

• • FÅ OVERBLIKK, IKKE OVERSIKT: – Det er veldig mange muligheter der ute, slår Klonteig Nielsen fast, og råder interessenter til å sette seg inn tilbudet fra lokale og regionale ordninger til nasjonale og internasjonale virkemidler. – Prøv å skaff et overblikksbilde. Noen programmer er veldig åpne og alle kan delta, mens andre er veldig spisset, for eksempel rettet mot spesielle industrier eller samfunnsmessige utfordringer. Han mener likevel det er umulig å få fullstendig oversikt, fordi apparatet er for komplekst. – Start med de største: Innovasjon Norge, Forskningsrådet og regionale forskningsfond, og eventuelt, hvis du er på et universitet eller har et slikt miljø rundt deg, finnes det helt sikkert noen initiativer der.

• • BRUK TID OG NETTVERK TIL KVALITETSSIKRING: – Sett av mye tid til "review" og bruk nettverket, hvis du har det, eller finn folk som kan se på søknadene dine med et kritisk blikk, råder Klonteig Nielsen. Dette er typisk folk som har erfaring fra relevante industrier, andre entreprenører, investorer eller andre eksperter som du ville forventet sitter i «screening»-panelet. – Prøv å replikere en slik screening-prosess internt før du faktisk er ute i ilden, sier Klonteig Nielsen. Denne prosessen tar fort noen uker, og det bør være stor forskjell på første og siste utgave av søknaden.

• • PENGER FOR Å SØKE OM PENGER: – Det er noe som heter prosjektetablererstøtte, som er et ganske konkret tips. Bruk det, sier Klonteig Nielsen. Støtten er på mellom 50.000 og 100.000 kroner som eksempelvis kan brukes på reiser for å få inn en partner i prosjektet, eller til å hyre inn en konsulent til å hjelpe til med søknadskrivingen. – Det er penger for å søke penger. Det må flere benytte seg av. Jeg tror få vet at det finnes, men det er en god måte å kickstarte den aktiviteten på, og da kan du få det arbeidet betalt for deg.

• • MÅLRETTET, INGEN MAL: – Det er veldig viktig å adressere søknadsprogrammet eller institusjonens egne mål i søknaden. Prøv å skape en nærhet mellom ditt case og programmet eller institusjonen du søker om midler fra, sier Klonteig Nielsen. Eksempelvis må man i søknader til regionale forskningsfond skrive mer om hva de regionale effektene vil være, og rette dette mot deres målsetninger med ordningen. Jeg har inntrykk av at «klipp og lim» mellom ulike søknader fungerer dårlig.

– Slike søknadsprosesser er arbeidskrevende, en egen spesialitet. Men det er bare å prøve. Du får jobbet med en søknad som egentlig inneholder alt en forretningsplan ville inneholdt. Du må jobbe med alle sider av caset på samme måte som du ville gjort i en forretningsplan, sier han og fortsetter:

– Det verste som kan skje er at du legger inn den innsatsen, bygger mer legitimitet og forstår mer om ditt eget case, og får et nei. Og du får feedback på «nei»-et. Hvorfor fikk du ikke midlene, hva er svakt, hva kan gjøres bedre? Så kommer det alltid en ny frist senere som du kan søke på med ny og forbedret søknad. Jeg ser bare fordeler av å prøve, selv om du feiler, sier Klonteig Nielsen.

For ordens skyld: Kjetil Eikeset, Christian Hestnes og Harald Strømme har også investert i Shifter. Sistnevnte er styreleder i Shifter.