«Slik gjør du din forretningsidé uimotståelig for investorer»

Er man heldig nok dreier det seg om penger man trenger for å finansiere vekst som allerede er i gang. Mesteparten av gangene, derimot, dreier deg seg om nødvendig kapital for å overleve og komme seg ut av den grusomme dødens dal.

I et sånt scenario er det essensielt for gründere å forstå at investorene alltid har et annet valg. Kapital er alltid en knapp ressurs, og kampen om midlene er nådeløs. Dette er spesielt sant under de første finansieringsrundene, når bedriften er mest sårbar og forretningsmodellen fortsatt må bevise sin bærekraft.

Samtidig har vi hørt og lest ofte i det siste at norske engleinvestorer er blitt mer erfarne og forsiktige når det kommer til å allokere nye midler i norske startups. I dagens marked må altså gründerbedrifter gi investorene enda større sjanser for å få en pen avkastning. I realiteten betyr dette å investere i en forretningsmodell som kan sikre vekst, bunnlinje, og en sterk beskyttelse overfor konkurrenter.

Proffe investorer vet at disse tre elementene kun kan garanteres av å bygge et troverdig og robust konkurransefortrinn inn i forretningsmodellen. Noen kaller det «secret sauce», andre «unfair advantage», men de refererer egentlig til samme konsept. 

I praksis kan nyetablerte initiativer bygge solide konkurransefortrinn basert på én eller flere av de tre følgende kategoriene.

Overlegen proprietær teknologi

Et selskap eller en startup som har utviklet og eier en overlegen proprietær teknologi kan nyte markedsdominans i lang tid. Dette er spesielt sant dersom teknologien er patentbeskyttet eller kan berges som forretningshemmelighet. Investorer pleier å være veldig opptatt av denne typen konkurransefortrinn, blant annet fordi det gjør det mulig å bygge en historie som kan selges til andre investorer eller det store publikumet.

Det finnes ikke noe mer giftig for et teknologiselskap enn uklarheter rundt eierskap av teknologien som bedriften teoretisk er basert på. Dette skjer spesielt ofte når teknologien kommer fra et akademisk miljø. I sånne tilfeller må alle aktørene involvert være klare over denne utfordringen og løse den i felleskap.

Privilegert tilgang til ressurser

Når enkelte ressurser er knappe eller avgjørende for en bransje, vil aktøren som kontrollerer dem ha en enorm og varig fordel. Eksempler på dette kan være konsesjon på områder rike i verdifulle råvarer (som lisenser for utvinning av olje), en etablert og lojal kundebase, kritiske data vanskelig å få andre steder, fysiske plasseringer (som parkeringsplasser for el-sparkesykler) eller et dominerende distribusjonsapparat. Tilgang til verdifullt og sjeldent talent er definitivt også et konkurransefortrinn, men det må være virkelig eksepsjonelt og mulig å bevise.

Switching cost (byttekostnader)

Switching cost refererer til kostnader, både økonomiske og ikke-økonomiske, som en kunde pådrar seg når de bytter fra en leverandør, produkt eller tjeneste til en annen.

Noen former for switching cost kan være noenlunde svake og basert på brukervaner, som for eksempel å bytte operativsystem på PC. Andre derimot er nesten umulig å overvinne fordi å bytte leverandør krever en nye runde med spesialisert trening hos kunden eller en kostbar ny integrasjon med kundens systemer. Tunge og skreddersydde systemer for kundebehandling (CRM) er et kroneksempel på dette. Å bygge byttekostnader for en kunde er en av de mest effektive barrierene overfor større og mer ressurssterke konkurrenter en bedrift kan skaffe seg, og det kan sikre kontinuerlige inntekter i lang tid. 

En type byttekostnad som de færreste oppstartsbedriftene er klare over, og som er ekstremt vanskelig å bryte, er den som oppstår på grunn av menneskelige relasjoner. Ansatte som er vant til å kjøpe fra selskaper og individer de stoler på vil med stor sannsynlighet ta opp kampen mot å bytte til en ny leverandør.

Å bygge personlige og fortrolige relasjoner med motparten er derfor ekstremt viktig og må pleies fra første stund. Bedrifter startet av gründere med erfaring fra bransjen de vil operere i har derfor større sjanser til å lykkes. Et styre med koblinger til relevante individer med tilgang til ressurser og budsjettpenger hos potensielle kunder er ekstremt verdifullt.

Å starte en gründerbedrift eller et nytt forretningsområde er alltid utfordrende. Å bygge relevante og konkrete konkurransefortrinn gir gründere eller initiativtakere i etablerte konsern en klar strategisk retning og styrker investorenes og beslutningstakernes vilje til å fortsette å støtte teamet selv når veien blir tung. 

Hvilket konkurransefortrinn bygger din bedrift på?