Tenk deg at før du har solgt et eneste produkt i nettbutikken din, så har du bestillinger for 3,1 millioner kroner. Roman fra Oslo forteller om hvordan du kan bruke crowdfunding som en effektiv markedsstrategi.
Roman Raisuddin Khan fra Grünerløkka i Oslo kunne helt sikkert gjort det ganske ok på det norske arbeidsmarkedet. I stedet valgte han å flytte til Hong Kong som 21-åring for å studere og lære seg kinesisk.
Etter studiene fikk Roman seg jobb i Rocket Internet (som blant annet står bak Zalando), og ble i en alder av 27 ble han CFO for Lazada Thailand, som nå er en av regionens største netthandel-aktører og som nylig ble solgt til Alibaba.
− Jeg var med på reisen fra å selge ett produkt om dagen til å bygge et lager på størrelse med åtte fotballbaner, og jeg lærte at dette kunne jeg enkelt gjøre selv, sier han til Shifter.
Han ble utbrent etter å ha hjulpet til med å ta Rocket på børs og han møtte en annen som også var utbrent av jobben sin, kanadiske Jennifer Chang. I 2014 bestemte de seg for å si opp jobbene sine og starte «Linjer». De skulle produsere skinnvesker av høy kvalitet til en ok pris.
− Vi var begge på utkikk etter en laptop-bag av høy kvalitet, men det var både dyrt og vi ønsket ikke å ha en stor stygg logo på den. Så i 2014 lanserte vi en indiegogo-kampanje for å teste konseptet vårt med et design og en prototype av bagen. Det endte med at vi solgte produkter for 1,2 millioner kroner i løpet av 60 dager.
Nå gjentar de prosessen, men denne gangen er det klokker. Klokkekampanjen på Kickstarter nådde målet i løpet av 5 minutter og 32 sekunder, og de nådde 100.000 dollar i løpet av seks timer. I skrivende stund er kampanjen nådd 375.000 dollar, som tilsvarer 3,1 millioner NOK.
Lærte design på Youtube
Ingen av gründerne hadde erfaring med design eller å lage produkter, så de måtte begynne fra null.
− Nei, ingen av oss hadde jobbet med design tidligere. Vi googlet design, og så på youtube-videoer for å lære hvordan man lagde design-filer som vi kunne sende til fabrikker som kunne lage vesken. Vi deltok på bransjemesser og snakket med folk i bransjen, og fant ut hvordan prosessen fungerte, sier Khan.
Han forteller at de store merkene, som selger vesker til skyhøy pris, ofte sitter igjen med 90-95 prosent av gevinsten, og de så derfor en mulighet til å produsere vesker til like høy kvalitet, men til en lavere margin, men likevel god nok til at de tjener godt med penger.
− Vi er veldig opptatt av å lage produkter som varer, bærekraftige produkter som vi kan være stolte av og som vi ville kjøpt selv. I fjor omsatte vi for 9 millioner kroner. I år kommer vi til å runde 40 millioner kroner, forteller han.
Han lister opp tre ting som han mener har ført til suksessen:
- Vi tar ingen snarveier på produktet. Vi bruker mye energi på å lage veldig gode produkter og vi er åpne om hvilke materiale vi bruker hvordan de lages også videre. Vi bruker også de beste fabrikkene i verden til å lage dem.
- Vi er et community-brand og bruker mye tid på å bygge vårt publikum gjennom forum og online communities. På StyleForum har vi mer enn 100.000 mennesker som abonnerer på våre innlegg.
- Vi selger direkte til kundene. Vi betaler ikke butikkleie. Vi har et lagerhus (VLogic) som sender ut alle varene fra Hong Kong og tar seg av logistikken. Å ha en direkte relasjon hjelper også å bygge community og det gir et publikum å selge nye varer til. Til slutt blir det billigere for kunden når vi ikke trenger et fordyrende mellomledd.
Videre forklarer han at de bruker Shopify som nettbutikkløsning, som koster dem 40 dollar i måneden, og de har integrert systemet mot lagerets IT-system, så når bestillinger tikker inn på natten mens de sover, er det noen i Hong Kong som tar imot bestillingen og sender ut varen.
Kunne ikke gjort dette i Norge
− Hvorfor startet dere ikke i Norge, som de fleste andre startups ville gjort?
− Vi kunne ikke gjort dette i Norge. Det er flere grunner til det. For det første er det for lite. Våre kunder kommer fra USA (40%), Europa (30%) og Asia og Australia (30%). Nesten ingenting fra Norge. For det andre føler jeg folk tenker for smått i Norge.
Jeg husker en gang jeg kom hjem til Norge på et kort besøk og fortalte noen venner at jeg skulle starte nettbutikk med vesker, så fikk jeg til svar «Hvorfor gjør du dette?» «Hvorfor selge vesker på nettet?». Jeg var hjemme en uke, og da jeg reiste ut igjen var jeg i tvil om dette kom til å funke. Det er vanskelig å bli inspirert i Norge, men styrken til «Linjer» er at vi selger en liten del av Norge. Klokkene vi lager er sterkt inspirert av operaen i Oslo, sier Khan til Shifter.
Slik gikk de frem
− Kan du fortelle litt mer detaljert hvordan dere gikk frem?
- Alt starter med et problem. Vårt problem var at vi ikke fant vesker av høy kvalitet til en ok pris. De store motehusene har 10-12 gangeren i margin, så der så vi en mulighet.
- Research. Finn ut alt du kan om markedet du skal lansere produktet i. Hvordan fungerer det for etablerte aktører i dag, og hvordan kan du gjøre det smartere med eksisterende infrastruktur-løsninger. Snakk med eksperter. Vi sendte ut hundrevis av mailer og betalte konsulentpris for å få snakke med noen industrieksperter. Vi fikk blant annet et tips om å dra på en industrimesse i Paris hvor alle i industrien deltok. Der nettverket vi med mange og vi fant representanter for vår fabrikk der.
- Design- og protoype-fasen. Vi lagde et design og utviklet en prototype. Vi er ikke designere selv, men vi ønsket å lage en minimalistisk veske, med nordisk design, uten logo. Vi brukte mange timer på å finne ut hvordan man designet filer som fabrikkene kunne jobbe med.
- Skap et community. Et halvt år før vi lanserte, opprettet vi brukere på diverse forum hvor vi begynte jobben med å bygge vårt community. Der fikk brukerne innblikk i hvordan vi jobbet og hva vi skulle lage. Vi fikk viktig feedback. Og når vi lanserte ville vi ha noen å lansere til. Vi lanserte på Kickstarter, og du bør ha en epostliste på minst 200-300 før du lanserer. Vi hadde om lag 800.
- Go to market. Ingen av oss kommer fra en velstående familie, men vi klarte å skrape sammen 100.000 kroner. Det var vårt totale budsjett, så vi valgte å lansere på Indiegogo. Der så vi på hvilke andre kampanjer som hadde gått bra og tok kontakt med de som sto bak. Heldigvis er det slik at gründere hjelper andre gründere, så vi fikk mange tips. 50.000 kroner brukte vi på flyreiser, prototyping, design etc, mens de resterende 50.000 gikk til presentasjon, grafisk design, video osv. Her fikk vi gode tips fra andre som hadde kjørt vellykkede kampanjer.
- Lansering. Da vi lanserte veskene, fikk vi inn 50.000 dollar i løpet av de første 48 timene. 80 prosent av kjøperne kom fra vårt community. Da vi nylig lanserte klokkene, nådde vi målet etter 5 minutter og 32 sekunder. I løpet av seks timer hadde vi nådd 100.000 dollar.
Bygg et community
− Et sentralt poeng her er å bygge et community rundt brandet, men det er vel ikke så enkelt, er det?
− Jo, det er enkelt. Hadde jeg startet på nytt i dag, ville jeg gått inn på reddit og satt opp et sub-reddit. Jeg ville funnet relevante communities og fortalt om min egen sub-reditt, og gitt deltagerne små bonuser for å være aktivt på ditt forum. Du trenger ikke mer enn en enkel MVP (Minimal Viable Product). Det viktigste er å ha et sted hvor folk snakker om brandet ditt, forklarer Khan.
Å belønne og involvere aktive brukere med godt rykte, er også viktig. Her er en tråd fra 2014, før lansering av produktet, hvor en bruker har fått tilsendt en bag for å teste den.
På denne måten jobber communitiet for deg, og markedsfører produktet ditt til nesten ingen kost og mer effektivt enn du kan gjøre selv. Men de vil ikke gjøre det med et hvilket som helst produkt.
− Det var viktig for oss å lage et produkt til urbane, verdensvante mennesker, som ikke nødvendigvis er så opptatt av statussymboler, men som er mer fokusert på kvalitet, holdbarhet og historien bak produktet, så vi la mye jobb i å nettopp vise historien bak, velge de beste materialene og lage det beste produktet vi kunne lage, samt gi brukerne fullt innsyn i prosessen, sier Khan.
Norske gründere, kom dere ut av Norge
− Hvilket tips vil du gi til norske gründere som drømmer om å oppnå det dere har oppnådd?
− Kom dere til San Francisco et par måneder, svarer han.
− Hvorfor?
− Fordi det er et bra sted å treffe mennesker som tenker stort. Vi tenker for lite og for smått i Norge, derfor bør man komme seg ut omgi seg med folk som tenker stort. Folk som ikke ville vært fornøyd med å selge 5.000 vesker, men stille spørsmålet: Hvorfor kan du ikke selge 50.000 vesker i året. Ingenting er umulig der borte, og det er viktig å ta med seg. Tankesettet ditt vil være nøkkelen til suksess, tror jeg, forteller Khan.
Nå går Linjer så bra, ifølge Khan, at de skal ansette flere folk, slik at de kan vokse enda raskere.
− Vi er et virtuelt selskap og folk kan jobbe for oss fra hvor som helst i verden så lenge de har en internettforbindelse.
− Hva er målet deres?
− Å starte en nettbutikk er ikke imponerende. Å skape et brand er imponerende, og det er det vi vil gjøre. Vi har vist gjennom klokkekampanjen at vi kan utvide til nye områder. Vi selger en følelse mer enn vi selger en veske eller klokke, og det er det som er målet vårt, avslutter han.
Interessert i crowdfunding? Les Tim Ferriss' Case Study av hvordan barberhøvel-selskapet Harry's skaffet 100.000 epostadresser i løpet av en uke. Les hvordan Jennifer Chong i Linjer fulgte Ferriss' guide som førte til 100.000 dollar på seks timer.
Følg Shifter på Facebook og Twitter, og få sakene våre rett i feeden din.
