Nå løsner det for MeaWallet: — Vi er best i verden på dette

MeaWallet gjør det enklere for bankene med digitale- og mobile betalingstjenester. De siste månedene har selskapet tatt store skritt. Men veien dit har vært preget av opp- og nedturer.

De første fire årene signerte MeaWallet fire banker. De siste seks ukene av 2017 signerte selskapet 4 nye kunder. Hver kontrakt har en verdi på mellom fem og ti millioner kroner.

-- Dette er et milliardmarked der vi antageligvis er best i verden. Vi har potensialet til å vokse til å bli et selskap med tusen arbeidsplasser, sier gründer og CEO Lars Sandtorv i MeaWallet.

Fulgte utviklingen fra begynnelsen

Selskapets suksess de siste månedene er ifølge gründeren et resultat av en lang og komplisert prosess. For å forstå MeaWallets vekst er vi nødt til å gå noen år tilbake.

Å kunne betale for tjenester og produkter via mobiltelefonen er ikke nytt, og nordiske selskaper var svært tidlig ute med å utforske dette området. I 1997 plasserte Coca-Cola ut brusautomater i Helsinki, der man kunne betale via SMS. I 1999 lanserte Telenor og Ericsson, som blant de første i verden, en tjeneste i Norge som gjorde det mulig å kjøpe kinobilletter via mobiltelefonen. Målet med de første tjenestene var å effektivisere transaksjoner som ellers kunne oppleves som tunge.

Men de tidligste løsningene ble raskt skrinlagt. I 2002 kom den første store satsningen på mobilbetaling da Nokia startet å jobbe med sin TSM-sim-baserte løsning.

-- Da var det en fysisk chip i sim-kortene som etterlignet bankkort. Dette krevde at man måtte ha en Trusted Service Manager (TSM) som var eid av teleselskapene og/eller bankene. Problemet var at dette var ekstremt komplekst og dyrt, forteller Sandtorv.

Sandtorv, som tidligere har gründet en rekke bedrifter, jobbet med blant annet med mobilbetalingsløsninger i IBM fra 2006 til 2010 og fulgte utviklingen tett.

-- Flere selskaper betalte dyrt for dette. Jeg mener forretningsgrunnlaget var kjørt før de i det hele tatt kom i gang. Teleoperatørene ville som vanlig gjøre en ”lock-in” av sine kunder, bankene måtte støtte de ulike TSM’ene. Dette ble fryktelig dyrt. På toppen av dette virket løsningen kun på noen få mobiltelefoner. Hver eneste mobilmodell måtte godkjennes. I praksis betydde det at bankene og teleoperatørene måtte investere titalls millioner, uten å ha et business case, forteller Sandtorv.

Sluttet i jobben og startet TrustNordics

Parallelt skjedde det i denne perioden store fremskritt på teknologisiden, blant annet med introduksjonen av NFC-chipper (Near Field Communication) i mange smarttelefoner. Sandtorv så at det var muligheter i dette markedet. I 2008 startet han å jobbe på et konsept internt i IBM. Konseptet gikk ut på å bruke mobilen som lommebok. Tanken var at man kunne ha alt fra betalingskortet sitt til Ruter-kortet på mobilen. Han forsøkte å selge inn konseptet til IBMs kunder, men få turte å satse.

[embed]https://www.youtube.com/watch?v=6dNWT_HB0tk[/embed]

Men han hadde troen på konseptet. I 2011 sa han derfor opp den godt betalte lederjobben i IBM og startet TrustNordics, med flinke folk og noen få investorer med på laget.

-- Man må være helt gal for å gå fra fast jobb. For det første tar det lengre tid enn man tror, og for det andre skjer det store endringer hele veien. Det krever mye jobb for en forferdelig lønn. Og skal man lage en tjeneste der man er i kontakt med brukernes penger er man nødt til å sertifiseres. Den prosessen tar tid, sier Sandtorv.

Selskapet TrustNordics skulle tilby TSM-tjenester basert på BellID sin TSM, og en Wallet-løsning fra CSAM. Strategien var å tilby dette til teleoperatører og banker som en tjeneste.

-- På dette tidspunktet var det umulig å finansiere et slikt selskap i Norge, noe som på en måte var flaks da TSM-teknologien ”døde” høsten 2013, og ble erstattet av teknologien Host Card Emulation (HCE), sier Sandtorv.

MeaWallet startes

I årene 2011 til 2013 hadde flere større aktører fått øynene opp for mobilbetaling. I 2013 lanserte Google HCE som en standard i sitt Android-system. I praksis betydde dette at man ikke lenger trengte en fysisk chip levert fra teleselskapene. I stedet kunne Android-telefoner, via sin NFC-chip, emulere bankkort.

-- Det åpnet for at man kunne kjøre transaksjoner i clouden, ikke gjennom teleselskapene. Teknologien gjorde at aktører som oss kunne utvikle SAAS-tjenester (Software-as-a-service) for betaling, sier Sandtorv.

Det ble plutselig mer attraktivt for bankene å lage sine egne mobilbetalingstjenester.

-- Bankene ønsker som sagt å nå så mange kunder som mulig, så billig som mulig. Ethvert kort som må utstedes koster banken penger, samtidig som det er mindre skalerbart enn tjenester på smarttelefoner. I dag er det 3,4 milliarder smarttelefoner i verden og i Europa er 77% av alle telefoner smarttelefoner. Mobilbetalingsmarkedet ble plutselig veldig attraktivt, forteller Sandtorv.

Sandtorv så samtidig at det var krevende for bankene å lage systemer som muliggjorde mobilbetaling, enten via egen app eller via andres løsninger.

-- For å muliggjøre mobilbetaling må bankene derfor tilpasse sine systemer til kortprodusentenes, og deretter til sin app, eller til Apple, Android eller Samsung sine. Man må som regel tilpasse hele systemet først til Visa, deretter må man gjennom samme prosess for Mastercard og så videre. Det er veldig krevende og mer komplekst enn mange tror. I tillegg kan endringer i kortprodusentenes rammeverk eller telefonenes operasjonssystem føre til at man må lage produktet fra bunnen igjen.

Sandtorvs idé var å effektivisere denne prosessen for bankene.

-- Vi har laget et system som gjør at bankene enkelt og mye raskere kan åpne for mobilbetaling. I stedet for at de lager sine systemer fra bunnen av, må samarbeide med utstederne og selv integrere det inn i sin eller andres app, tar vi oss av den prosessen. At vi er et mellomledd redusere betydelig tid, kostnader og risiko for bankene. Vi legger til rette for at bankene slipper å gjøre endringer når noe skjer. Vår løsning sikrer at bankene kan fokusere på å bygge sin digitalstrategi fremfor utvikling, forteller han.

I 2013 gikk den britiske investoren John Longhurst inn i selskapet som investor. Med seg på laget hadde Sandtorv fått med seg Geir Norlund som han jobbet med i både TrustNordics og IBM.

Ballen har begynt å rulle

I dag har MeaWallet over 40 ansatte fordelt på kontorer ved Asker Panorama og i Riga, Latvia, og økende omsetningstall. Men veien dit har heller ikke vært helt knirkefri. Chief Revenue Officer Thomas B. Normann i MeaWallet forteller selskapet møtte sin største utfordring i november 2016, kun måneder etter at svenske Seamless hadde kjøpt opp selskapet.

-- Endringer i Visas systemer gjorde at vi ikke kunne levere et produkt vi allerede hadde bygget. Så vi måtte ta en vanskelig beslutning - skulle vi fortsette utviklingen av produktet vi hadde investert 20 millioner kroner og masse tid i, eller skulle vi stoppe? Vi valgte det siste og måtte bygge produktet mer eller mindre fra bunnen igjen. Det var tungt, men vi evnet å handle raskt og har nå en løsning som er bedre enn alternativet, forteller han.

Etter denne utfordringen har selskapet bygget opp tettere relasjoner til kortprodusenter og får dermed beskjed god tid i forveien dersom de gjør endringer. Faktisk er MeaWallet nå ett av to selskaper i hele verden som er godkjente tilbydere av mobilbetalingsløsninger for de tre store globale kortnettverkene i verden: Visa, Mastercard og Amex, noe som er veldig stort. I tillegg er disse aktørene en viktig del av selskapets salgsstrategi.

-- Mastercard pleier å anbefale oss opp mot banker. Det viser hvilken status vi har fått i bransjen.

Ballen har nå begynt å rulle. Sandtorv forteller at selskapet tredobler omsetningen hvert år nå. Og ambisjonene stopper ikke der.

-- I 2018 skal vi signere minst 20 nye banker, i 2019 skal vi signere mellom 50 og 100, og i 2020 satser vi på å signere mellom 100 og 200 nye banker. Vi har også klart å redusere implementeringstiden av tjenesten betraktelig. I den første banken vi signerte brukte vi 12 måneder på å levere. Den neste brukte vi seks måneder og nå sikter vi mot tre måneder. Vi skal ned på hvert fall tre uker før vi er fornøyde, sier han.

Hvorfor har dere lykkes?

-- I motsetning til mange andre aktører i dette feltet har vi hele veien fokusert på å lage et produkt, ikke jobbe prosjektbasert. Når konkurrentene våre går til en bank har de produktet 20 prosent ferdig, mens de resterende 80 prosentene går til tilpasning. Når vi går til en bank er produktet 80 prosent ferdig og krever bare 20 prosent tilpasning.

Utviklingen av produktet har ikke vært gratis.

-- Vi har svidd av mellom 60-70 millioner kroner på utviklingen og det har vært mange opp- og nedturer. Men vi har laget noe som funker i dag og som kan fungere i fremtiden, avslutter Sandtorv.