Har du valgt en tydelig målgruppe, eller tenker du alle vil ha nytte av produktet ditt? Milrab tok et valg og fjernet 90 prosent av varebeholdningen. Resultatet er 50 prosent vekst hvert år de siste to årene.
Annonse
En klassisk feil som gründere gjør er å gå etter for mange kunder fra dag én. Spesielt hvis man driver med konsumentprodukter, er det lett å tro at nær sagt alle kunne tenke seg å kjøpe produktet ditt.
«Derfor bør jeg også markedsføre produktet til alle», mener mange.
Eller kanskje enda farligere. Man tror man har valgt ut en målgruppe, men i realiteten er den altfor stor og ikke en relevant kategorisering.
Annonse
Annonse
Lær av de allierte styrkene som stormet Normandie i 1944.
Hva er ditt "beachhead"-marked?
I boken 24 Steps to a Successfull Startup, understreker forfatter Bill Aulet viktigheten av å klare å finne et «beachhead» market. Det refererer til kampene ved Normandie under Andre verdenskrig, hvor de allierte stormet strendene i Normandie og vant kampen som var avgjørende for å vinne krigen mot tyskerne.
–Et «beachhead» -marked er stedet hvor du, så raskt du har tatt en dominerende posisjon, vil få styrken til å angripe andre nærliggende markeder med ulike muligheter. Slik kan selskapet bygges, sier Aulet i MIT-bloggen for ledere.
Annonse
Han mener det er tre forhold som definerer et «beachhead» marked.
Stormingen av Normandie i 1944. Foto:Robert F. Sargent, CPhoM, USCG.
Alle kundene i markedet kjøper lignende produkter
Kundene har samme salgssyklus og forventer at produktet gir verdi på lignende måte.
Det er kommunikasjon «word of mouth» mellom kundene i markedet. Eksempelvis vil kunder kunne anbefale produktet ditt til andre.
Annonse
Annonse
Fjernet 90 prosent av varene
Milrab er en nettbutikk som selger utstyr til jakt, trening og operative yrker. Utstyret er «macho» og har ofte litt taktisk preg over seg.
Men det begynte ikke der. Det hele startet i 2006 med egenproduserte PC-vesker i kamuflasje og at soldater i førstegangstjenesten kunne handle elektronikk hos oss og betale når de mottok dimmepengene, sier Finn Magnus Torall til Shifter.
Milrab så da ut som en vanlig elektronikkbutikk, men med innslag av militære effekter.
–I 2014 sto vi foran et veiskille. Skulle vi fortsette å ha litt produkter i mange kategorier, slik veldig mange andre nettbutikker har, eller definere en nisje og gå for å bli nisjeleder?
De valgte sistnevnte og fjernet 90 prosent av vareutvalget.
–Deretter bygde vi det opp igjen basert på våre kjerneverdier. Nå ser vi effekten av det, sier han.
Future of Business 2017. Milrab vant prisen for årets logistikkopplevelse. Fra venstre Daglig leder Lars Andreas G. Aglen og gründer Finn Magnus Torall. Foto: Privat.
Han forteller at de gikk fra et bredt fokus, til å fokusere på nisjen av menn som liker slitesterkt utstyr til operativ bruk. Og fordelene ved å fokusere er mange.
Kommunikasjonen blir spisset. Man bruker andre ord og bilder enn hvis man skulle kommunisert til alle.
Når man er i en nisje, så appellerer man veldig godt til kundene i nisjen. De vil og bør foretrekke deg fremfor en stor generell aktør. Du er jo den beste løsningen for dem.
Gjør man dette riktig, så vil det bygge lojalitet.
En nisje er vanskelig å kopiere for en stor aktør i en annen nisje.
Han mener mange nettbutikker sliter med at de er for generelle, for da bygges ingen identitet, og man blir kun valgt hvis man dukker opp med lavest pris.
–Nisjefokus skaper kompetanse som igjen gjør kundeopplevelsen bedre, sier han.
Resultatet av nisjesatsningen
Å spisse fokuset ved å utelate noen kundegrupper, har omsetningen økt kraftig.
–Fra 2015 til 2016 økte vi omsetningen med 50 prosent. Og vi ligger an til en 40-50 prosents vekst i 2017 også, sier Finn Magnus Torall til Shifter.
I fjor omsatte selskapet for 45 millioner kroner, og regner med å omsette for over 60 millioner i 2017.
I november i fjor startet de også opp i Sverige.
–Vi prøver å jobbe med en modell som skal være skalerbar. Først kjørte vi et kvartal med evaluering for å se om svenskene har de samme kulturelle referansene som oss. Det fikk vi bekreftet. Nå går vi inn i skaleringsfase og ansetter i Sverige, sier han.
Han forteller at de har konkurrenter, men at det er gammeldagse leverandører som leverer utstyr til politi- og brannvesen.
–Men det finnes ikke de store aktørene og kjendene som i sportsbransjen. Det er vanligere med små enkeltstående produkter. Vi har ikke sett noen dominerende aktør i Europa, så planen er etablere oss så raskt og effektivt som mulig. Etter Sverige blir det Danmark. Så Finland, og Tyskland etter det, sier gründeren til Shifter.
