Heidi Frost Eriksen opplever at det er lettere å få avtaler med giganter som Google enn somlete norske bedrifter, og ber det etablerte næringslivet få fart på samarbeidet med de nye bedriftene.

Da næringsminister Torbjørn Røe Isaksen besøkte StartupLab, ble han møtt med følgende klare melding fra Karl-Christian Agerup i Oslotech:

-- Vi håper at du hver gang du står på talerstolen, om det så er i Ålesund eller i Tromsø eller på NHO-konferansen, skal si at det er selskapenes plikt å jobbe med startups. Det er det som er den største faktoren for å få oppstartsselskapene til å lykkes.

"Early adaptors"

Technebies-sjef Heidi Frost Eriksen var blant gründerne som møtte næringsministeren. Hun beskriver samarbeidet med etablerte selskaper som "utrolig viktig" i den første fasen, å få med seg såkalte "early adaptors" som kunder.

-- Det er fint med investeringer, men det aller viktigste er å få løsningen din ut, og da trenger du etablerte selskaper som ser en vinn-vinn i et samarbeid. En startup har riktignok innovative løsninger, vi er raske, vi er kreative, men vi er «nobodies», sier Frost Eriksen.

Hun var salgs- og markedssjef i den ekstremt fremgangsrike kamerastartupen Huddly før hun ble mediegründer i Technebies, oppstartsselskapet som tilbyr bedrifter en automatisert sky-løsning for å sile ut de beste software-utviklerne i en ansettelsesprosess.

-- Et oppstartsselskap er uten brand, uten salgs- og markedskanaler og uten kundebaser. Det er utrolig viktig å få etablert koblingen til større selskaper, slik at ny teknologi kan kombineres med det som er de etablerte bedriftens styrke.

Smykkestein og "neysayers"

Frost Eriksen viser til at større selskaper kan kjøpe tjenester/produkter, de kan fungere som distributører, de kan også være med å utvikle prosjektet i riktig retning.

-- Min erfaring er at dette er vanskelig å få til her i Norge. Det er litt for mange som bruker startups som en smykkestein, du blir litt sånn «trophy wife». Du blir satt på scenen og får taletid, for at selskapene skal kunne vise at de «jobber med de små og derfor er innovative». Men det er ikke det som gir vinn-vinn, det må være en finansiell transaksjon på plass. De må kjøpe tjenestene eller de må ha et teknologisamarbeid.

I møtet med ministeren fortalte hun at det har vært spesielt krevende for Huddly, siden det dreide seg om en hardware-startup.

-- Da er man gjerne dømt nord og ned i Norge. Det var ganske mange «neysayers» som sa at det ikke kom til å gå. Men bedrifter som Google og NEC oppdaget en innovativ teknologi, at vi var et selskap som hadde noe helt annet enn konkurrentene, og hadde truffet godt i et stort globalt marked.

Google var gull

Google og NEC valgte å legge Huddly-kameraet inn i en "ny pakke" de lanserte i markedet. Med slike storheter på CVen ble det etterhvert full fart også i Norge. Og da selskapet hentet 80 millioner kroner fra investorer i desember i 2017, var oppstartsselskapet priset til en halv milliard.

På ministerens spørsmål om Google kom sent inn i prosessen da mye alt var klart, var det et klart nei fra den tidligere Huddly-toppen. Hun viste til at Huddly ble startet i 2013, mens avtalen med den globale giganten ble landet året etter.

-- Google var den aller, aller første kunden. Det var lettere å finne en amerikansk kunde enn en norsk kunde, sier Frost Eriksen.

Hun viser til at den amerikanske giganten på den måten også bidro til å utvikle kameraet videre. Frost Eriksen understreker at hun også er takknemlig overfor de av de norske selskapene som etter dette valgte å bli med.

Burde vært unødvendig

Huddly er et av selskapene som StartupLab-partner Per Einar Dybvig er mest stolt over å ha bidratt til å dyrke frem i tech-veksthuset i Forskningsparken.

-- Det burde være unødvendig for et slikt selskap å måtte gå helt til USA og Silicon Valley, for å få sin første partner, som kunne bidra med innsikt og kompetanse til å hjelpe med å utvikle kameraet.

Dybvig har sett en holdningsendring de siste årene, og StartupLab har flere corporate-partnere som engasjerer seg i labbens selskaper.

-- For tre til fire år siden var det slik at næringslivet så på gründere som «folk som ikke får seg noen jobb». Nå er gründerne blitt omkransede helter. Men vi må få flere selskaper som kan være med å ta ansvar for å bygge opp startups som i sin tur kan gjøre en viktig jobb for dem, på samme måte som oljenæringen bygget opp en leverandørindustri. Det mangler vi i vår bransje.

Dybvig peker på at det i Norge ikke er en kultur for åpen innovasjon, og at bedrifter heller vil løse problemene selv, selv om andre kan løse dem bedre.

-- Dette er man flinkere til i USA og en del andre land, mener han.

Sluggere utenfra gjør susen

Seriegründer Olav Nedrelid i Domos har tidligere engasjert seg sterkt i å få samarbeidet mellom gründerbedrift og etablerte bedrifter til å fungere bedre, pekte på paradokset med at norske startups gjerne kommer inn i norske selskaper via utenlandske kunder.

-- Du får en situasjon der norske kunder ikke hører på deg, før du blir dratt inn med europeiske partnere tilbake igjen, sier Nedrelid.

Heidi Frost Eriksen kjenner igjen akkurat det.

-- Min erfaring er at du gjerne må ha noen store sluggere utenfra som du kan putte i porteføljen din. Da får du vist hvem som tror på deg, hvem som har investert penger i et teknologisamarbeid. Og så blir det plutselig veldig lett å få gehør.

Kan ikke somle

Frost Eriksen tror det også handler om at de virkelig store selskapene som Google er klar over at du ikke kan sitte i en forsvarsposisjon som bedrift lenger, du må være i angrepsposisjon, og ta sjansen på noen lange løp.

-- Det betyr at du kanskje også må jobbe med startups som har kommet kort, men har potensiale. Denne angrepsmentaliteten ser du mer hos de som jobber i globale markeder, der det ikke bare er Norge som er hjemmemarkedet.

Technebies-sjefen tror det kan være rent ut skadelig å jobbe med etablerte selskaper som somler i møtet med startups.

-- Vi har ikke tid til å surre rundt med masse greier som ikke gir oss muligheten til å holde fart, fastslår hun.

Annen tilnærming

Karl-Christian Agerup i Oslotech mener at noe av utfordringen er at gründere med unik teknologi ikke kjenner behovet til de etablerte selskapene når de kommer til dem. Disse storbedriftene er gjerne vant til å få konkrete forslag, og når forslagene fra småselskapene ikke passer, blir det ofte "nei". Agerup mener at bedriftene i større grad bør se mulighetene i teknologien, og bli med å vurdere hva som skal til for at gründerne kan skape et produkt som har verdi.

-- Det er en helt annen måte å tilnærme seg forholdet mellom en leverandør og en kunde. Men det er ikke lett å få selskapene til å forstå at de må endre innstillingen. Det er bare de aller, aller største selskapene som har en policy om at de skal jobbe med startups, og være med å vri produktet på denne måten, slik at de kan bruke det. Resten av næringslivet er veldig, veldig dårlige på det.

Les også: De 6 bud for gründersamarbeid: Du skal ikke stjele ideer eller begjære din nestes utvikler