Marcus Soknes, Madeleine Holbye og Lars Johan Bjørkevoll har dannet ScaleupXQ. Foto: Per-Ivar Nikolaisen

Her er den nye supertrioen som skal hjelpe startups å tjene penger

Per-Ivar Nikolaisen

Per-Ivar Nikolaisen

Redaktør og gründer i Shifter

Publisert 18. desember 2018

De har vært sentrale i noen av de mest fremgangsrike tech-selskapene i Norden. Nå røper de sitt «hemmelige» prosjekt.

De var en del av den harde kjernen i det som var en spe start på den nye startup-bølgen i Oslo. Den gangen Mesh ikke en gang hadde blitt 200 kvadratmeters lokale med 15 kontorpulter fra Ikea. Da gründer var noe du ble fordi du ikke fikk deg «ordentlig jobb».

Nå flere år etter har Lars Johan Bjørkevoll, Marcus Soknes og Madeleine Holbye funnet tilbake til hverandre. Siden sist har de sittet hver for seg i selskaper som Xeneta, TwentyThree, Meltwater, Dimension10 og Anadigme. De går nå sammen i selskapet ScaleupXQ.

Få som kan dette

Målet er å bruke erfaringen fra å bygge kommersielle vekstmotorer  til å styrke norske startups og scaleups slik at de skal kunne tjene penger og bli internasjonalt konkurransedyktige raskere.  

— Det er veldig få personer i Norge som har særlig erfaring med mekanismene som kreves for å lykkes med nye moderne businessmodeller. En rekke startups kommer seg ikke over i vekstfasen fordi de mangler både ansatte og mentorer med sterk nok bakgrunn fra dette, sier Lars Johan «LJ» Bjørkevoll, tidligere chief growth officer i Xeneta, og en av de mest markante skikkelsene på den nye norske tech-scenen de siste årene.

Under radaren

Allerede kort tid etter at han sluttet i Xeneta varslet Bjørkevoll til Shifter at han hadde et «hemmelig prosjekt» på gang, og at det var «perfekt timing».

«Jeg har de siste årene sett at det mangler oppdatert kommersiell kompetanse. De som kommer med råd er ofte så langt fra daglig business at rådene er direkte feil,» kommentarte han den gangen.

ScaleupXQ ble altså startet i fjor vinter, av Bjørkevoll og Soknes i første omgang. Frem til nå har de bevisst ligget under radaren, men de har ikke ligget på latsiden. De har fått henvendelser fra et sted mellom 120 og 130 startups, og jobbet tettere med et 30-talls av disse for å rigge selskapene for å møte dagens kommersielle utfordringer. Blant disse finner vi noen svært kjente navn — blant andre selskap som Vibbio, Filmgrail og Graphiq og miljøer som StartupLab og Katapult.

Dansk-amerikansk erfaring

Nyerverde Madeleine Holbye flyttet tidligere i år hjem fra København, der hun de siste årene har vært i kommersielle lederstillinger i “video marketing technology”-selskapet TwentyThree. Her var hun med på å bygge opp det danske selskapet til suksess i det amerikanske markedet. Tilbake i Norge så hun et startup-økosystem med en lang rekke lovende selskaper, men som ofte manglet den kommersielle riggen for å få det til å skyte fart.

— Mange står fast i den sammen fasen. Den kompetansen jeg tok som en selvfølge da jeg jobbet i Danmark opp mot det amerikanske markedet, var ikke så selvfølgelig i Norge, sier Holbye, og fortsetter:

— Jeg har fått lekt meg mye, hacket rundt og snudd på hver krone de siste seks årene i ulike kommersielle roller. Når man jobbet i bootstrap-startups som måtte konkurrere på lave til ingen budsjetter mot store, høyt finansierte selskapene – lærer man mye om nye vekststrategier. Men viktigst av alt – hvordan man kan teste og feile raskt, måle, teste mer – for til slutt å finne suksessformelen til mål.

Teknologi-boom

Det handler også om hvilke digitale verktøy man potensielt kan ta i bruk, ifølge Bjørkevoll. Han peker på hvordan utviklingen har vært enorm de siste årene. Bare innenfor teknologi for markedsføring har antall selskaper vokst fra 150 globalt i 2011 til rundt 7000 i dag. Han ser omtrent samme veksttakt innenfor teknologi for å støtte salg.

— Hvis du ikke forstår hvordan du skal sette rett fokus og rigge solide prosesser for bruk av disse verktøyene, går du deg fort vill. Det finnes en masse oppskrifter for de enkelte verktøyene, men skal du få satt det ut i live, skader det ikke å ha gjort det et par ganger  før, understreker han.

Han viser til at det også gjelder å velge bort digitale verktøy i visse tilfeller.

— Den første delen av jobben er å få selvinnsikt i sin egen situasjon,, før man bruker tid på nye kommersielle strategier og valg av kommersielle satsningsområder. Kanskje må man i stedet banke på dører, eller gjøre noe helt annet.

Business as usual

Bjørkevoll peker på hvordan man i Norge gjerne gjør de kommersielle grepene man tror er rett, utfra en tradisjonell businesstankegang, en tankegang norske selskaper for øvrig mestrer godt. Man tar utgangspunkt i noe som er kjent, og kobler dette opp mot nye og moderne businessmodeller, uten å først teste seg frem til det som fungerer for sitt produkt.

— Det er jo for eksempel ikke vits i å ansette en selger, hvis du ikke vet om det er salg du skal drive med. Men i Norge blir det ofte i motsatt rekkefølge. Man drar med seg kompisene for å «bygge butikk» og ansetter en selger eller markedsfører uten å tenke godt nok gjennom om det er det man virkelig trenger. Hvis ingen heller har særlig erfaring fra å bygge butikk fra scratch, så ender det ofte opp med at man selger litt til å begynne med, så ebber det ut.

Meningsfylt

Tredjemann i gjengen, Marcus Soknes, har vært involvert i en rekke oppstartsselskaper det siste tiåret, alt fra båtproduksjon, restaurant, e-læring og medie-tech til VR.

— Jeg er litt over gjennomsnittet interessert i å fikse ting som ikke fungerer og har alltid vært tiltrukket til salg og markedsføring – mekanismene som ligger til grunn for vekst. Det å være med å bygge selskaper er noe veldig meningsfylt, og det tar ikke mange timene før jeg får et nesten like nært forhold til selskapene jeg jobber med som mitt eget selskap.

De siste årene har han utover å ha vært med å starte ScaleupXQ også vært involvert i marketing-tech-selskapet Anadigme og VR-selskapet Dimension10.

— Det handler om å analysere, sortere og prioritere, for så å få fokus fart og retning, påpeker han.

 Vil ikke spre seg for tynt

— Hvordan skal dere selv klare å holde fokus når dere er inne i så mange selskaper samtidig?

— I og med at vi har bakgrunn fra å ha bygget flere selskap fra bunnen, er vi smertelig klar over hvordan det kan gå hvis man sprer seg for tynt, sier Bjørkevoll: 

— Med det i bakhodet jobber vi kun med et fåtall selskap om gangen, og plukker gjerne ut de der vi ser en synergieffekt. Bonusen for selskapene blir da at de kan lære direkte fra andre i samme situasjon, noe man ikke alltid er så god til i startupmiljøet i dag dessverre.

— Utover det jobber vi for å bygge opp kompetansen internt i selskapene, og de kan gjør grepene selv. Vi ønsker egentlig å bli arbeidsledige så fort som mulig, slik at vi kan jobbe med nye selskap, og gjennom dette bidra til at enda flere får kommersiell fart. 

Kontaktes av investorer

ScaleupXQ har blant andre tech-investor Bjarne Melbye i Tomorrow Today og konsulentselskapet Iterate på eiersiden.

–Vi har vært heldige som har fått med oss investorer helt fra starten som selv har kjent behovet for de tjenestene vi leverer. Dette har gitt oss fleksibiliteten til å teste hva som kan fungere i det norske markedet, sier Bjørkevoll.

Startupene selv får velge om de vil betale timene i kroner og øre, eller om det skal gjøres i aksjer.

—  Det viktigste for oss er at vi behandler alle selskapene individuelt, og at vi ikke legger snubletråder for videre fundrasing og samarbeid. 

De siste månedene har det ifølge trioen også vært en økt etterspørsel fra investorer.

— Det er ikke helt ukjent at selskap de har investert i plutselig står bom stille på den kommersielle siden, og det er kanskje litt tryggere å gå inn med noen flere midler hvis vi går inn samtidig for å støtte over kneika.

For ordens skyld: Bjarrne Melbye er også en av investorene i Shifter. Lars Johan Bjørkevoll og Marcus Soknes er to av mange som har bidratt inn mot den årlige konferansen The Shift.

Bransje: