Xeneta-Patriks oppskrift på suksess: Det sitter ikke en «random startup-dude» og tenker at «denne globale industrien skal jeg gi en overhaling»

Patrik Berglund i Xeneta har holdt «et avsindig antall pitcher». Men til forskjell fra mange andre gründere, som er «reisende i pitching», har investorene kommet til ham. Og når Xeneta danker ut Shanghai-indeksen, er selskapet allerede i ferd med å bli det mange spår: Den neste store fra Norden.

Venturekapitalistene har tatt kontakt fra Asia, Europa og Nord-Amerika – ja også noen søramerikanske har vært interessert. Det har vært et sted mellom 200 og 300 samtaler.

− Vi har vært heldige, sier Xeneta-sjef Patrik Berglund.

Han har hatt samtaler til alle underlige tider på døgnet – og hver gang må en være like entusiastisk.

Komplekse fortrinn

Berglund brenner for det komplekse i shippingindustrien, og det er lett å falle av lasset når han entusiastisk øker tempoet i praten om supplykjeder, rederier, speditører, import- og eksportklareringer, optimalisering og volatile markeder.

− Hvermannsen bryr seg ikke om containertrafikken, selv om det påvirker prisene på alle varer. Lamper, kaffekopper, det du har på deg, alt har vært i en container. 70 prosent av alle varer går i disse «boksene», men jeg har ingen venner som vet en «dritt» om containere, sier Berglund.

Det er nettopp kompleksiteten de er heldige med, ifølge Xeneta-gründeren. Nøkkelen er at to av de tre gründerne har bakgrunn fra bransjen.

− Det sitter ikke en random startup-dude og tenker at «denne globale industrien her skal jeg gi en skikkelig overhaling». Jeg tror det er en forutsetning å ha vært på innsiden og sett ut for å gi seg i kast med det vi gjør.

Word-regime

For å komme inn industrien har Xeneta gått til «kjøperne» av frakttjenester. Selgerne var til å begynne med ikke interessert, men etter hvert har også de kommet inn på plattformen til Xeneta. De har sett hva kjøpernes innsikt har gjort med markedet, og ønsker å bidra.

Berglund beskriver en ekstremt gammeldags bransje, med møter og fakser. PDFer, tekstfiler og excel-ark som flyter rundt.

− «Multibillion dollars»-selskaper styrer det viktigste de har med excel-filer. Alt er utdatert og vanskelig. Slike dokumenter er vanskelig å jobbe med, spesielt i stor skala, men det er derfor mulighetene også er så store.

Når stadig flere kjøpere og selgere av frakttjenestene legger inn prisinformasjon, blir indeksen til Xeneta stadig mer pålitelig. Den såkalte «crowdsourcingen» øker verdien for alle i nettverket, og kjøperne av tjenester kan spare store summer på å reforhandle kontrakter i en bransje der prisene endrer seg svært raskt og volumene er store.

Utfordrer Shanghai-indeksen

Xeneta har over 12 millioner datapunkter i sine indekser. Intet annet selskap i verden har en så omfattende innsikt i containerfraktprisene. De har for lengst begynt å puste shippingindustriens mest velkjente prisindeks – Shanghai Container Freight Index (SCFI),  i nakken.

Siden april har Xenetas prisdata blitt publisert i ledende shippingpublikasjoner ved siden av eller i stedet for indeksen fra Shanghai. Mens indeksen i Kina gir priser ut fra Shanghai, har Xeneta priser for over 60.000 ruter verden over.

– Dette er det shippingindustrien alltid har ønsket seg, mener markedssjef Katherine Barrios i Xeneta.

I tillegg gir Xeneta priser for langtidskontrakter, noe den kinesiske indeksen ikke gjør. Dataene har gjort at containeren i seg selv kan behandles som en slags vare, og at mange ser for seg en børs der Xeneta-data kan ligge i bunnen.

– Dette er store nyheter for shipping, og kan gi mer rettferdighet og objektivitet i en bransje der dette har vært mangelvare, hevder Barrios.

Hvem må ut?

Med dette som grunnlag mener mange at Xeneta er den neste store såkalte «disrupteren», et selskap som snur opp-ned på en eksisterende bransje. Det innebærer at noen andre må tape. Den delen av businessen snakker ikke Xeneta så mye om i møtet med kundene. Siden de går inn i selve forhandlingssituasjonen om pris, og ikke har selve frakten som kjernebusiness, ser ikke de store aktørene Xeneta som en direkte trussel.

− Vi går inn der kjøpere og selgere har felles interesser, sier Berglund.

− Men hvem mister jobbene sin?

− Vi har snarere et fokus på at plattformen vår forbedrer prosesser og gir bedre forutsetninger og styrkede resultater for de som jobber innenfor relevante stillinger i industrien – enn at plattformen fjerner jobbene deres.

"Disruptive" er utvannet

Xeneta-sjefen liker ikke ordet «disruptive».

− Det er et utvannet ord. Alle snakker om det. Det funker ikke å gå inn med et slikt begrep i en bransje med så sterke tradisjoner, da lukker alle dørene. Jeg liker bedre «transformasjon».

− Hvor fort går denne «transformasjon»?

− Det er en veldig gammeldags industri, og vi jobber mot en treghet i systemet. Her er det folk som har gjort alt på samme måten i 40 år, sier Berglund.

I videreutviklingen av plattformen «recorder» de en del av brukernes adferd, for å bedre brukervennligheten for «containerekspertene». Mange av dem kan veldig lite om digital teknologi.

− Du kan glemme alt du kan om teknologi. Noen av brukerne skjønner ikke hvor de skal trykke i det hele tatt, selv om det fremstår ganske simpelt, spesielt når det vises frem og forklares. For en del av brukergruppen vi retter oss mot kan det være en krevende nok bare å skulle logge inn på en online portal.

Xeneta-teamet stiller brukerne forholdsvis enkle spørsmål, for å se om de klarer å finne svaret inne i verktøyet. Noen blir stresset.

− Det blir klikking og testing på alt inne i verktøyet, sier han.

Selv om de ikke kan noe som helst digitalt, er de eksperter på sitt område.

− De har tung B2B-erfaring. Så når de prater om markedet, og hvordan det utvikler seg, skjønner de «alt». Så kombinasjonen av verktøyet vårt med deres ekspertise er en svært spennende dynamikk.

Kunne tjent penger

Det viktigste for Xeneta nå er å fortsette å ta posisjon. Abonnementene på tjenestene gjør at Xeneta allerede tjener penger. Berglund hevder at de kunne klart å gå i «break even» hvis de virkelig ville, men det ville hemmet den videre utviklingen mot det egentlige målet. Betalingen handler om å bli oppfattet som seriøse av bransjen.

− Særlig tyske konsern er skeptiske til «gratisløsninger». Vi må rett og slett ta betalt for å øke troverdigheten, sier Berglund.

På sikt tenker Xeneta å gå inn i nye vertikaler i transportbransjen. Berglund beskriver hvordan det er endeløst med data å ta tak innenfor shipping, så vel som flyfrakt, bilfrakt og øvrige logistikktjenester – og at de ukentlig får forespørsler om de kan benytte samme teknologi og brukermasse for å gjøre tilsvarende for noen av disse.

Startup eller ikke Startup

Xeneta er kanskje for lengst passert det mange definerer som en «startup». Og inn mot bransjen snakker de iallfall ikke om at de er en «startup», med sin bedrift på vel 30 ansatte.

− Vi åpner aldri døren til den «tanken» hos kundene. Det skaper mer usikkerhet enn kredibilitet. Men internt prøver vi å holde på kulturen. Vi rekrutterer folk som brenner for «startup-reisen».

Selskapet er fortsatt ikke mer enn litt over tre år gammelt. Den gang de startet opp  var det et «venstrehåndsarbeid». Alle drev eget firma, men da investorene begynte å strømme til med millionene sine, var det på tide å avslutte sideprosjektene.

Investorene er «svært gode partnere»

Gründerne eier nå litt under 50 prosent etter flere runder med stadig nye og tunge investorer fra Norge, Sverige og Tyskland.

− Men dere sitter ikke lenger på kontrollen?

− Vi kommer til å bli utvannet herfra til evigheten. Det viktigste er partnerne vi drar inn. Man gifter seg jo på en måte med dem. Man må være varsom med å velge de som deler visjonen og har tiltro til deg. Selv om våre investorer har noen ganske store eierposter, opplever vi at vi er gitt full tillit til å bygge selskapet i henhold til våre visjoner, sier Berglund.

Han mener investorene gir en unik tilleggsverdi. Berglund beskriver de som svært gode partnere.

− Trenger vi hjelp, er de der med en gang, fastslår han.

Berglund beskriver innhentingen av nye investorer som en «date», der det gjelder å skaffe seg mest mulig inntrykk og sjekke flest mulig referanser. I et selskap som Xeneta går noe dårlig og annet mye bedre enn planlagt, ifølge Berglund. Spørsmålet er hvordan investorene oppfører seg når det «butter».

− De tilbyr mer perspektiv, og hjelper oss å holde hodet kaldt. Det verste ville jo vært å «hoppe i seng» med noen som motarbeider oss. Men vi opplever at vi etter hardt arbeid alltid kommer oss videre inn på rett spor og gir full gass igjen.

Bedriftsbygging

Xeneta har raskt vokst seg så store at det altså føles litt rart for dem og andre å kalle dem en «startup».

Nå holder det ikke lenger bare å være synlig for industrien. De skal bygge et selskap og skape blest rundt organisasjonen utenfor bransjen. Blant annet for å rekruttere gode folk til å jobbe der.

− Det skal være lett forståelig det vi gjør, og det skal være kult å jobbe her, sier Berglund.