Pitch-ekspert Nathan Gold: Dette gjør norske gründere helt feil

I snart åtte år har amerikaneren reist Norge på tvers i regi av Innovasjon Norge. Når avslører han sine beste tips til en god pitch - og de dypeste fallgruvene. 

Nathan Gold fra San Francisco ser store kontraster mellom amerikanske og norske gründere. Sistnevnte kaller han i overkant beskjedne - til tider.

– Snakker du med en investor, sørg for å nevne at du har en doktorgrad helst i løpet av de første 20 sekundene inn i samtalen, råder Gold.

– I USA er doktorgrad en «big deal», og kan hjelpe deg å bygge kredibilitet. Samme gjelder om du har fått en pris for arbeidet ditt eller en annen form for anerkjennelse.

Gold jobber mest med skandinaviske og asiatiske gründere som ofte har en aksent når de snakker engelsk. Det burde ikke stoppe deg fra å levere en god pitch, mener han.

– Ikke vær selvbevisst hvis du har talefeil eller aksent. Snakk så tydelig du kan, men ikke prøv å endre deg til å være noe du ikke er.

Pitch som deg selv

Gold oppfordrer også norske gründere til å snakke om de har fått bekreftelse fra markedet og oppmerksomhet fra både potensielle og reelle kunder.

– Ikke vent helt til slutten av pitchen din med å nevne at du har traction. Det er så mange startups som bare har en ide og ikke noe mer. Har du traction, skiller du deg ut med en gang.

– Amerikanere fremstår som veldig gode til pitche og selge. Hva er hemmeligheten deres?

– For det første, jeg forventer ikke at folk skal pitche som amerikanere. Det er obnoxious. Jeg vil at folk pitcher som seg selv.

– For det andre, her er du inne på noe viktig – å selge. Jeg mener at det er et dårlig ord. Din jobb som gründer er ikke å selge, men å overbevise.

Gold sier at det er en vesentlig forskjell mellom å selge og overbevise.

– De færreste liker vel å bli solgt til, men vi alle liker å kjøpe ting. Å selge handler om å overbevise den andre at du tror på produktet ditt, at du overbeviser kunden til å ville kjøpe det.

Blir bedre og bedre

Etter utallige pitcher er Gold likevel håpefull på vegne av norske gründere. De blir bedre og bedre for hvert år. Han ser tilbake på hvordan det var å komme til hit for første gang i 2011.

– Et av de første foredragene jeg holdt var i Ålesund, og da nektet folk snakke om det å mislykkes. Det virker som at gründere i dag har større aksept for å feile enn det var for noen år tilbake. Flere vil ta risiko.

– Før var ordet «gründer» negativt ladet i Norge. Det har endret seg, særlig blant de under 30 år. Unge gründere i dag begynner allerede på ungdomsskolen med å tenke og øve seg som gründere. Å tilegne seg den type mentalitet så tidlig i livet skaper gründere som er i stand til å endre verden.

– La det dø ut

Ifølge Gold, det er mest den eldre generasjonen som er fortsatt opptatt av Janteloven. De yngre gründere har for lengst gått videre.

– Dere må slutte med alt det Janteloven-tullet. La det dø ut med gamlingene.

En feil går igjen hos alle gründere uansett hvor de kommer fra, er at de ikke klarer å være seg selv.

– Snakker jeg med gründere to og to, lar de entusiasmen for sitt arbeid skinne gjennom. Så fort de går på scenen for å presentere, forsvinner entusiasmen og de blir selvbevisste. De begynner å tenke at her må jeg være profesjonell og ikke vise entusiasmen min, sier Gold.

I stedet for å bygge en relasjon til publikum, bør ikke man la frykten for å dumme seg ut eller være annerledes ta over. Det henger ofte sammen med at gründeren ikke har forberedt seg godt nok. Enda en typisk feil.

– Gjør du feil underveis, ikke la det definere hele presentasjonen din. Det er lov å være nervøs og glemme hva du skal si, men vær ærlig om det. Ikke prøv å skjule det, avslutter han.