Ardoqs suksessoppskrift: Slik opprettholdt de rakettveksten mens andre SaaS-selskaper måtte kutte

Ardoq-gründer Erik Bakstad kunne krone et vellykket 2022 hvor omsetningen økte med 75 prosent med kåring som Nordens beste SaaS-selskap under en konferanse i Malmø nylig.

Nå forteller han om hvordan teamet klarte å øke omsetningen med 75 prosent mens internasjonale SaaS-selskaper ble rammet av nedbemanning og budsjettkutt.

Satser mer på partnere

– For rundt ett år siden handlet det mye om produkt-ledet vekst (PLG) for SaaS-bedrifter, men nå har tonen skiftet, sier Bakstad. – I dagens marked er salgsfolk innen SaaS blitt tydeligere på at PLG ikke funker like bra overalt.

Han mener det fortsatt er den mest effektive salgsstrategien hvis man retter seg mot småbedriftsmarkedet, men hvis produktet retter seg mot middels store selskaper, vil kanskje inbound og egne salgsteam som er trent på å lukke dealer, være det beste, altså salgs-ledet vekst.

Innen virksomhetsarkitektur som er nisjen Ardoq opererer i i dag, er det denne veien det går for tiden.

– Fra midten og opp til de største handler det om «sales motion». Og det krever at man har god underliggende enhetsøkonomi, ellers fungerer det ikke for veksten i selskapet ditt, sier han.

Enhetsøkonomi blir ofte målt med SaaS-tallet LTV-CAC (kundelevetidsverdi til kundetilvinningskostnad - altså selskapets totale inntekter fra et kundeforhold delt på kostnaden for å skaffe en ny kunde). En høyere LTV/CAC indikerer at en bedrift bruker mindre på å skaffe kunder i forhold til inntektene generert fra disse kundene i løpet av et kundeforhold.

Hva som er et godt LTV/CAC-forhold varierer etter bransje, bedriftsstørrelse og forretningsmodell. Imidlertid anses et forhold på 3:1 eller høyere som bra, mens et forhold på 1:1 eller lavere indikerer at en bedrift bruker like mye eller mer på å skaffe kunder enn det den tjener på dem.

Hvilket nivå Ardoq ligger på akkurat nå vil Bakstad vente med å gå ut med.

Startet på neste trinn i raketten

Ardoq har tatt skrittet over i neste fase av salget sitt. Utgangspunktet er å tenke på vekst i S-kurver hvor man enten er langt nede eller langt opp på kurven. Når man når toppen, må man forsøke andre ting, enten ett nytt produkt eller ett nytt marked.

– Vi bygde opp en direkte salgskanal fra 2018, og med den har vi nok nådd en lokal topp på S-kurven. Så for to år siden begynte vi det tidlige arbeidet med å bygge opp partnerkanaler.

For Ardoq skal salg via partnere bidra til høyere effektivitet, ifølge Bakstad som omtaler partnerkanaler som en helt annen «ballgame» enn det selskapet har drevet med tidligere.

– Når man selger til større kunder, er det viktig å tenke på flere kanaler. Når vi for eksempel gjennom til et konglomerat, åpner det seg store muligheter for kryssalg.

Ardoqs vei inn i Gartners Magic Quadrant

For Ardoq har produktledet vekst vært en suksess. Men den har på ingen måte kommet av seg selv.

En svært sentral brikke har vært å jobbe systematisk opp mot portvokterne i Gartner som har egne analytikere som vurderer teknologi. Og Gartners ord når langt - både blant kunder og investorer.

Det er det oppsiktsvekkende at Ardoq nå rangeres helt i toppsjiktet i Gartners såkalt magic quartant. Faktisk skårer selskapet som nummer to i alle kategoriene de måles på bak den globale markedslederen Avolution som anses å ha eldre teknologi og lavere vekst enn Ardoq.

– Gartner er utrolig viktig i markedet vårt, forklarer Bakstad. – For å bli vurdert av dem, må man starte tidlig med å gjøre dem kjent med produktet.

En viktig oppgave er å definere kategorier, slik som enterprise architecture.

– Du må ha en mening om det som du er i stand til å kommunisere tydelig og tidlig. Det er viktig for posisjoneringen opp mot kunder, investorer og analytikere. Vi brukte mye tid på å definere og så få markedet til å se kategorien vår. Nå har vi vært i den kategorien lenge, og det er ikke umulig at vi sikter oss mot andre kategorier som er bredere og handler mer om digital virksomhetsstyring – nettopp fordi vi nå ser at våre brukere er beslutningstakere i hele organisasjonen som trenger innsikt og oversikt.

Ardoq startet det møysommelige påvirkningsarbeidet tilbake i 2017 da selskapet kun var fire år gammelt.

– Det er viktig å forstå hvordan Gartner tenker om markedet og få dem til å se vårt perspektiv på hvor markedet er på vei. Det er er sett med ferdigheter som kan skaffes med folk som jobber aktivt med det og holder en dialog med analytikerne.

Ardoq har satt av flere medarbeidere på oppgaven.

– Det tar masse tid, men det gir også god effekt, sier Bakstad.

Gartner er ikke alene om å vurdere teknologi og tech-selskaper. Forrester og nettsider som spesialiserer seg på brukeres egne anmeldelser som G2 og Trust Partner har varianter som fungerer mye på samme måte og som man også må jobbe systematisk med, ifølge Bakstad. Det kommer an på hvilken del av markedet man retter seg mot (se faktaboks).

SaaS-tallene som teller nå

I Ardoq har de alltid målt data og brukt det for å måle fremdrift og for å avdekke trender på en ukentlig basis.

– Data er viktig, men operasjonell disiplin kan være vanskelig, sier Bakstad. – Mye av det vi måler, er ting som folk legger inn i CRM-systemet, da er det viktig med en disiplinert prosess. Vi har ansatt mange generalister og gitt dem beskjed om å gå å finne ut av ting. Nå går vi gradvis over til å i større grad beskrive rollene, «this is how good looks».

– Det er ingen tvil om at det var høy vekst som var det aller viktigste i årene opp til og med 2021, og gjerne med ekstremt høy burn rate. Nå skal det være effektiv vekst, eller aller helst begge deler, sier han.

Et mål som flere investorer er blitt mer opptatt av og som skal fange opp effektiviteten, er omsetning per ansatt, eller ARR per årsverk. Dette kan man sammenligne med referanseindekser, som for eksempel undergrupper i Bessemers Cloud Index.

En amerikansk undersøkelse blant 1500 SaaS-selskaper gjennomført i mars 2022 viste at for selskaper med ARR under en million dollar, var medianen av ARR per årsverk rundt 30.000 dollar. For selskaper med mellom 50 og 10 millioner dollar i ARR, var omsetningen 128.000 per ansatt. Når ARR tippet 20 millioner dollar, lå medianen av ARR-omsetning per ansatt på 176.000 dollar.

Efficiency score er et annet tall som brukes til å vurdere hvor effektivt en bedrift bruker ressursene sine. Det beregnes ved å dele bedriftens totale kostnader med en målvariabel, for eksempel antall solgte enheter eller antall kunder.

McKinsey spår kjempevekst for de beste norske SaaS-selskapene

– Vi tror Norden blir Europas Silicon Valley, sier McKinseys Anders Jørgen Bjørndalen. Ny analyse avdekker de viktigste grepene SaaS-selskapene bør ta nå.

Eksperimenterer med AI

Ardoq bruker kunstig intelligens internt, men ikke systematisk.

– Jeg har oppfordret til at alle ansatte skal eksperimentere med det. Det er liten tvil om at AI kommer til å disrupte hele måten vi jobber på. Det kommer raskt på oss innen intern automatisering. Og det vil ses i kravene til effektivitet hos hver enkelt arbeidstaker. Hvis du ikke har det «top of mind» og finner måter å bruke alle verktøyene på, kommer du til å bli både veldig overrasket og fullstendig forbikjørt de neste par årene.

Bakstad tror det vil ramme svært mange roller i arbeidslivet.

– Det finnes en balanse mellom utbredelse og risiko her. Man må være på ballen, eksperimentere og følge med, og på den andre siden være obs på at man ikke skal sende sensitive data til disse tjenestene. Det kan være tricky for det kommer til å gå helsikes fort.

– For nå tror jeg man må tørre å være litt dynamisk og endringsvillig. Samtidig er det tidlige dager. Google har for eksempel ikke vist oss alt av hva de sitter på ennå.

Bakstad tror Ardoq er godt posisjonert til å møte flommen av AI-løsninger som kommer.

– Vårt produkt hjelper virksomheter med å holde kontrollen i sysakene. Data management og governance, for eksempel, vil bli enda viktigere som strategiske verktøy fordi properitære datasett kan ha veldig høy verdi i trening av AI modeller. Da må bedriftene som sitter på disse datasettene vite at de har kontroll. Det er en trend som vi forventer å dra nytte av.