Carl Christian Strømberg begynte å satse på solceller i 2014, og hatt eventyrlig vekst siden.
Droppet å prise etter tilbud og etterspørsel – ble markedsleder
«Ikke vær grådig», lyder solcellegründer Carl Christian Strømbergs viktigste mantra når det gjelder prising.
Da Oslo kommune la solcelleanlegg på Holmlia skole ut på anbud, var det godt kjent at budsjettet lå på 3,9 millioner kroner. Solcellespesialisten tilbød seg å gjøre jobben for snaue 2,3 millioner.
– Alle de andre anbudene lå like under fire. Men det var 2,3 vi måtte ha for å tjene penger, forklarer Strømberg.
– Det hadde sikkert vært mye smartere av oss å legge oss på si: 3,5 millioner. Vi ville jo fortsatt ha vunnet, legger han til med en latter.
Høy fortjeneste lokker flere
Å prise utfra markedet er imidlertid ikke sånn solcellegrunderen fra Fredrikstad jobber. I stedet priser han selskapets tjenester utfra deres egne kostnader, med en liten bunnlinje på toppen.
Og den skal ikke være altfor stor.
– Vi skal ikke ha så stor fortjeneste. Da kommer det bare flere konkurrenter i markedet. Derfor er det lurere å legge seg på en fornuftig, lav margin, sier han.
Resultatene til Solcellespesialisten – i Brønnøysund registrert som Sivilingeniør Carl Christian Strømberg – viser at tankegangen fungerer. Mellom 2014 og 2018 økte gasellevinneren driftsinntektene fra 1,9 til 76 millioner kroner, og driftsresultatet har vært positivt hvert eneste år.
– Det er bedre å tjene litt penger enn mye, da tjener du mer på sikt. Du må ikke være for grådig, sier han.
Han konstaterer samtidig at de lavere prisene gjør solceller mer lønnsomt, slik at totalmarkedet øker.
– Ekstra viktig innen IT
Strømberg har selv bakgrunn fra software – den spede starten på solcelleeventyret ble finansiert av sparepengene fra hans eget dataprogram.
Han mener at mantraet om å ikke være grådig, er ekstra viktig for digitale forretningsmodeller.
– «Alt» innen IT-bransjen er lett å kopiere. Så hvis folk ser at du tjener massevis av penger der, kan du være sikker på at mange kommer etter det samme markedet. Dette gjelder spesielt for sære nisjetjenester, og det er gjerne nettopp i nisjene selskapene gjør det bra, sier han.
Fikk leverandør til å endre prismodell
Mens software lenge var en lisens du kjøpte til odel og eie – gjerne i form av en DVD med en lisenskode – har bransjen de siste årene gått over til abonnementsløsninger.
De smarteste selskapene presser inngangsprisen enda lenger ned, mener Strømberg, og viser til økonomisystemet selskapet hans har valgt: Tripletex.
– Der betaler vi stykkpris per bilag, i tillegg til en lav inngangskostnad og årspris. Dermed åpner de opp markedet slik at flere kan bruke et proft økonomisystem. For hvorfor skal små aktører betale like mye som store selskaper, sier han.
Selve kroneksempelet hans på at mer fleksible prismodeller gir bedre business, er likevel tredjepartsløsningen Solcellespesialisten bruker for å generere rapporter etter dronebefaring.
– Vi betalte så mye per rapport at vi ikke kunne drive droneinspeksjon på anlegg til under en million kroner. Da kontaktet vi softwareleverandøren og foreslo en endring i prismodellen. Nå betaler vi i stedet selskapet etter størrelse på anlegget, forteller han.
– Etter første utsendelse om de nye prisene, solgte vi 200 slike rapporter. Nå har vi bare ett problem: Vi har bare én drone med termokamera, og en vanvittig stor jobb foran oss, smiler han.
