Da de to østlandsvenninnene gikk en tur på et av Bergens fjell, spurte Ros-Mari Tobiassen Gaundal om vennen ikke muligens kunne tipse om en kul regnkåpe.

Karine Trellevik Lunde, som er utdannet klesdesigner, og som har jobbet for Kari Traa og Helly Hansen, visste ikke hva hun skulle svare, og dette spørsmålstegnet ble grunnlaget for selskapet de to skulle skape sammen i en ikke altfor fjern fremtid.

– Det kom fra et reelt behov, sier Trellevik Lunde i regntøy-selskapet BRGN.

I Bergen regner det mer enn det ikke regner.

– Men vi ville ikke gå i allværsjakka hele tiden, sier Tobiassen Gaundal.

Hun hadde lenge tenkt på å starte et eget selskap, og på den samme turen diskuterte venninnene ulike ideer, men det var først da hun spurte om regnkåpen at det ble åpenbart.

De skulle lage regntøy som ikke så ut som regntøy.

Lang historie kort: Selskapet ble etablert i 2015, i 2021 omsatte de for 25,6 millioner kroner, opp fra 16 millioner året før.

Nå er merkevaren BRGN (uttales Bergen) på full fart inn i UK og Tyskland i tillegg til å levere solide resultater i Norge.

De er lønnsomme, ingen investorkroner har blitt spyttet inn i selskapet, og ikke er de interessert heller, så fremt investorene ikke kan tilby noe unikt utover penger.

Slik gikk det frem for å starte BRGN.

Første søyle: Research og identifisering av forhandlernes behov

Gründerne tok kontakt med Innovasjon Norge og fikk markedsavklaringsstøtte for å finne ut om ideen var liv laga. For pengene produserte de en prøveproduksjon, reiste rundt i landet og prøvde å selge produktet.

1. De valgte butikker som solgte klær i et prisområde de ønsket å treffe

2. Deretter fikk de butikkeierne til å rangere hva som var viktigst for dem når de tok inn et klesmerke

3. De identifiserte at marginen, altså fortjenesten per salg, var veldig viktig, så de la seg på median .

4. Forhandlere er ofte også tvunget til å ta inn et visst volum for å kunne føre et merke. Det betyr at det er mange størrelser og modeller som må selges på salg. Så vi ga dem fleksibiliteten til å kjøpe inn det de måtte ønske.

5. Rask levering var viktig, og med et lager i Norge kunne de levere raskt.

6. Få produkter som selges over flere sesonger, betyr at de ikke må selges på salg, og samtidig at BRGN kan produsere opp store volumer og ha tilgjengelig på lager.

7. De har også et gitt antall butikker per geografiske område, slik at de ikke skaper ødeleggende konkurranse for forhandlerne.

Andre søyle: Forretningsmodellen

1. BRGN selges både via forhandlere, men også gjennom egne fysiske butikker, samt på nett. Dette gir et spekter av kanaler å spille på.

2. Ikke salg: BRGN skal være en fullprisvare og ikke være på salg. De har ikke Black Friday-salg, men opplever likevel økt salg den dagen, fordi folk som har ventet med å kjøpe BRGN til black friday ser at den ikke kommer på tilbud, så da kjøper de den til fullpris.

3. I utlandet bruker de agenter som selger det inn til forhandlere. I tillegg selger de internasjonalt over nett. Feks har en fransk influenser lagt sin elsk på merket og promotert det i sine kanaler, som har ført til mange salg fra Frankrike.

Tredje søyle: Verdiforslaget ut mot forbruker og merkevarebygging:

1. Produktet må dekke et behov. Eller så må behovet skapes. Karine forteller at noe av det første de lærte på designskolen var at de skulle lage plagg for kundene, ikke seg selv, så man må finne ut hva kundene vil ha. Hva som er hullet i markedet.

2. BRGNs verdiforslag var regntøy som så bra ut. - altså ikke ut som en allværsjakke.

3. Navnet BRGN assosieres med regn, det bygger troverdighet og danner et grunnlag for å fortelle en historie ut mot forbruker. Bergensere er også patriotiske og de ønsket at det skulle være en del av identiteten. Det bygger lojalitet hos fansen.

4. Er tett på fansen: De har åpnet en bistro i bergensbutikken. De reiser rundt på festivaler på somrene. På Bergenfest i sommer, solgte de blant annet 163 caps på en dag.

5. Bærekraft en viktig del av strategien: God kvalitet, så klær varer lengre. Intet stoff går til spille. Reklamasjonsvarer repareres og selges til redusert pris. Bruker kun sertifiserte fabrikker og stoffer.

6. Plasserer seg et sted mellom emosjonelle og funksjonelle verdier. Må bygge kjærlighet til merkevaren, i tillegg ha produktautoritet, drevet av funksjon.

Fjerde søyle: Produksjon og kvalitet

1. Bransjekompetanse, -nettverk og erfaring betyr veldig mye når du skal produsere fysiske ting. Karines bakgrunn fra store klesmerkevarer, betydde at hun hadde kompetanse på ulike stoffer, hvor de kunne produsere dem, så spesifikt som hvilken fabrikk og gjennom nettverket hennes fikk de innpass hos fabrikker som vanligvis laget mye større volum, men som gjorde et unntak for dem.

2. Finne de rette produsentene: Dette må du bruke mye tid på. Samtidig er det enklere enn før. De store kjente klesmerkene må oppgi hvem som produserer klærne deres, så hvis det er et bestemt stoff eller klestype du vil lage, så kan du se på hvilke av de store som lager tilsvarende og ta kontakt med fabrikken.

3. Kultur betyr noe: Dersom du produserer i Asia, så må du vite at ting er annerledes. F Eks er kinesiske nyttår en feiring som gjør at fabrikkene stenger ned i to uker. Er du ikke klar med en bestilling lenge før, vil varene kunne komme med flere måneders forsinkelse.

4. Er du liten, vil du ikke bli prioritert, så fremt du ikke har gode relasjoner. Og relasjoner betyr alt. Hvis du ikke tar deg tid til å ta den lunsjen med fabrikkeieren, så havner du nederst på prioriteringslista.

5. Vit hvor du skal. Alt er ikke best i Kina. Skal du produsere små kvanta, kan det lønne seg å sjekke rundt i Europa. Tyrkia er eksempelvis gode på jeans. BRGN produserer skinnboots i Ukraina (!), men skal du ha teknisk utetøy, så er det Asia som gjelder.

6. Sertifiseringer. Du bør velge produsenter med sertifiseringene i orden. Det vil sjelden lønne seg å ta snarveier her.

Femte søyle: Selskapsbygging

1. Ros-Mari og Karine peker på det mange andre gründere peker på: At du skal tross alt bygge et selskap. Og selv om det høres banalt ut, så er det likevel mange som blir overrasket.

2. Skaff erfarne rådgivere: --Ingen av oss har bygget selskap før, og vi føler at vi må brøyte nye spor hele tiden, og det tar mye tid.

3. Det er mange systemer som må settes opp, og plutselig må de skiftes ut fordi du har vokst deg ut av dem. Det tar tid, så tenk fremover og hvilke behov du kommer til å få.

4. Planlegg organisasjonen langsiktig når du ansetter.

5. Mye tid går til drift og administrasjon. Vurder regnskapsfører og regnskapssystem ordentlig. Det er mange manuelle prosesser som kan automatiseres.

Stor liste: 30 startups som gründere investerer i

Gründere er spesielt svake for skalerbare produkter rettet mot massene.

Få gratis nyhetsbrev

Abonner på Shifters nyhetsbrev for de siste nyhetene, trendene og analysene.

Ja, takk!

Hvilken bransje jobber du i?* Teknologi Service og vedlikeholdBil og motor Transport og logistikk Matproduksjon Restaurant og servering Reklame Konsulent Helse Hardware Telecom Offentlig sektor kommune Offentlig sektor stat Reiseliv Havbruk Kultur og underholdning Medisinsk teknologi Legemiddel Bygg og anlegg Utdanning og læring Energi Rekruttering Dagligvarehandel (fysisk/elektronisk) Sport og idrett Varehandel (fysisk/elektronisk) Eiendom Bank, finans, forsikring og betaling Advokat Kommunikasjon og PR ANNET Fullfør registrering