Fra fem til 200 kunder på ett år

Uten å hente en eneste krone fra investorer eller bruke noe særlig på markedsføring har seriegründerne Jonas Klafstad, Even Dalen og Audun Wigum Arbo bygget en løsning for enklere anbudsprosesser i selskapet Cobrief.

Hver uke legges det ut rundt 80 anbud i Norge. Cobrief lar brukerne få varslinger om anbudsrunder som passer for dem og hjelper til med selve anbudsprosessen, som kan være både kompleks og veldig ressurskrevende.

Det siste året har selskapet fått kraftig medvind og gått fra fem til 200 kunder. Og veksten i januar år kom på 40 prosent. 

I februar landet teamet den store leverandøren av kontorrekvisita, Lyreco.

Fra fem til 200 kunder på ett år

Seriegründer blir toppleder i advokatfirma

– Vi har virkelig satset på salg fra start, sier Klafstad. 

Å fly ut av startporten har vært en viktig lærdom fra gründernes tildligere erfaring med selskapsbygging. Selskapet styrer nå mot årlige gjentakende inntekter rundt 15 millioner ved utgangen av 2025.

Klafstad peker på flere utløsende årsaker.

– Produktet er ganske komplett og det løser et konkret problem, sier han illustrerer med et datapunkt som kan få de fleste selgere misunnelige: Når teamet viser frem demoen sin, blir 40 prosent kunder i etterkant.

– Da blir resten et «numbers game».

Han tror dessuten at Cobrief har truffet godt med timingen i markedet.

– Det er mange som ser på hvordan AI kan effektivisere driften for tiden. Og innen anbudsrunder ligger det et stort potensiale for å gjøre ting mer effektivt.

Cobrief-løsningen kan blant annet matche anbudsvarsler mot hva kunden leverer av varer og tjenester.

Bygger med egne penger

Seriegründere med kraftig medvind pleier å vekke VC-investorenes interesse, og det har ikke manglet på beilere. Klafstad anslår at opp mot 15 har banket på, men så langt har han pent takket nei til ekstern kapital.

– Det kommer kanskje en tid hvor det kan bli aktuelt, men det er ikke nå, sier han. – Vi har det vi trenger. Dessuten har vi en del midler selv som vi kan spytte inn dersom det blir aktuelt.

Det er ikke sikkert at det blir med det første. I høst gikk selskapet i null («break even»).

Gründerne er inspirert av regnskapsutfordrer Fiken som jevnt og trutt over 9 år ble bygget opp til rundt 280 millioner i omsetning i 2023, med 170 millioner på bunn.

– Vi har studert hvordan de har bygget organisk ved å fokusere på et råbra produkt. Det er enkelt å bruke og forstå, sier Klafstad.

Liker kjedelige bransjer

Han ser noen klare paralleller mellom de to for utenforstående «dørgende kjedelige» bransjene. Begge er komplekse områder med mye fagspråk og regelverk, og slik sett godt egnet for en utfordrer som vil gjøre prosessene enklere og smidigere.

– Vi har alltid hatt veldig troen på å løse så trauste og «kjedelige» oppgaver at ingen egentlig vil gjøre dem. Hvis man får til en god brukeropplevelse, så er kontrasten til det eksisterende så enorm at det skaper en wow-effekt.

At jobben kan være «noe dritt» hadde han selv erfart. Nå tenker han på det som et samfunnsproblem.

– Bech Holte har satt søkelys på at det offentlige sløser. Vi er opptatt av at pengene brukes riktig, og en del av løsningen ligger i bedre anbudsprosesser.

Han viser til at det på andre siden av forhandlingsbordet sitter leverandører som kvier seg for å bruke store ressurser på å levere inn anbud, bare for å få enda et avslag. Hvert år bruker norske bedrifter 10 millioner timer på skriveprosessen, men det er bare noen få som vinner.

Klafstad tror vi kaster bort for mye tid på dette.

– Terskelen er enormt høy, og som en konsekvens deltar ikke små og mellomstore bedrifter i alle de anbudsrundene som de burde. Da får kanskje ikke samfunnet de beste løsningene heller.

Laserfokus på produktet

– Er Cobriefs løsning noe som vil fungere utenfor Norge?

– Ja, det er lett å skalere internasjonalt. Vi har allerede hentet anbud i Sverige og Danmark og er såvidt i gang med EU.

Anbudsprosessene er i stor grad kodifisert med et eget språk og europeiske standarder som gjør det mulig for sysemet å gå på tvers av landegrensene.

Det gjør det også egnet for automatisering med AI-løsninger. Klafstad er ikke spesielt imponert over mye av det han ser der ute.

– Ofte er det bare markedsføring og kanskje har man dyttet i en chatbot et sted. Jeg kaller det latmanns-AI.

– Så du frykter ikke konkurransen?

– Konkurransen kommer nok, slik er det alltid når noen gjør det bra. Vi har vært fire personer, mens andre aktører som vi kan sammenlignes med i Europa på dette området, er kanskje 40-50 stykker. Likevel beveger de seg ekstremt sakte. Det er godt spørsmål hva de driver med, egentlig. Når det er sagt så tror jeg ikke vil skal henge oss opp i hva de andre gjør. Fokus på å lage et så bra produkt som mulig, er alt som gjelder.

Skal skalere og rekruttere

Planen fremover er å ansette flere på teamet. Nylig ble det kjent at Tellef Tveit tar spranget over fra Oslo Business Region for å bli kommersiell leder. Tveit var i sin tid med på å starte Learnlink.

Ansettelsen av Tveit er den første av flere Cobrief har på blokken i år. Målet er å være rundt åtte til ti personer innen 2026.

– Tellef er den første ansettelsen vår utenom gründertrioen. Målet er å få på plass mange flere så fort som mulig, sier Klafstad.

– Vi har en klar ambisjon om å bli et ledende AI-drevet produktselskap i Europa, og for å lykkes med det trenger vi de skarpeste hodene på laget. Vi skal mangedoble tech-teamet fremover og ser etter folk som brenner for teknologi, innovasjon og som ønsker å være med på å bygge noe stort fra bunnen av.