Går sammen om å gjøre teknologisalg til utlandet mer effektivt
I over 20 år har Erik Hannisdal hjulpet norske teknologibedrifter i å lykkes med internasjonalisering. Nå skal han digitalisere prosessen og har hentet tidligere fintech-gründer Sanna Lutsoja til jobben.
Publisert
Sist oppdatert
Gründer Sanna Lutsoja solgte i fjor Travis, det norske teknologiselskapet som automatiserer reiseregninger, til ECIT, et av landets største regnskapsbyråer.
På jakt etter nye utfordringer, forteller hun, fant den bergensbaserte gründeren gode synergier med Erik Hannisdal. Han har i over 20 år jobbet med å hjelpe norske teknologibedrifter inn i nye markeder, sist fra Rio de Janeiro i Brasil.
Hannisdal satt på en idé om å utvikle en digital plattform for dette arbeidet, der teknologiselskaper kan kobles med erfarne selgere med lokalt nettverk i utlandet.
– Norske teknologidrevne leverandørbedrifter er tradisjonelt ledende på innovasjon og kvalitet, men for mange er den store utfordringen å få tilgang til nye, internasjonale markeder, sier Lutsoja og legger til:
– Dette blir for mange en kostbar læringskurve.
Timingen var ifølge gründeren perfekt, og sammen etablerte de i fjor GAIA.
Selskapsnavnet er en forkortelse for Global, Acceleration, Innovation og Access.
– GAIA vil åpne nye muligheter for tradisjonell industri, men også bli en viktig faktor når grønn innovasjon skal nå ut til hele verden, sier Lutsoja.
Tidkrevende, dyrt og risikofylt
For den enkelte teknologileverandør er det i dag tidkrevende, dyrt og risikofylt å etablere seg i nye markeder, forteller Hannisdal videre.
Han viser til at selskaper som skal internasjonalt for første gang, gjerne velger seg ut ett marked og bruker mye ressurser der, uten at det nødvendigvis er det optimale markedet for bedriftens teknologi. Typisk USA eller nærliggende land.
– Samtidig havner mer utfordrende land langt bak i køen, legger han til.
GAIA skal gjøre det mulig å verifisere bedriftens teknologi i flere land samtidig.
– Alle som skal ut i verden i dag, bruker ulike midler for å oppnå dette, kanskje via konsulenter eller ved å reise på messer, sier Hannisdal og legger til:
– Vi har strukturert opp dette arbeidet, og bygget en plattform en kan effektivisere kommunikasjon og salgsprosesser mot mange markeder samtidig, sier han.
Plattformen har allerede 600 kvalifiserte salgspartnere om bord, og alle jobber ifølge Hannisdal med teknologisalg i sin nisje.
– Kvalifiserte partnere er selve nøkkelen, og det er den biten jeg har jobbet mye med de siste fem årene, sier han.
Nyttig erfaring
Da Lutsoja startet tegningen av GAIAs programvare, konseptualiserte hun først ideen, visualiserte løsningen, og så testet hun en visuell prototype på faktiske sluttkunder.
– Jeg er nødt til å vite at det jeg har designet treffer brukere, slik at jeg får gjøre endringene før vi skriver en eneste linje av kode, sier hun.
Lutsoja forteller at hun i dette arbeidet tok på alvor en nyttig erfaring hun fikk i Travis; å bygge et Minimum Sellable Product fremfor et Minimum Viable Product.
– Tilbakemeldingene er så utrolig forskjellige på hva du får med et produkt brukeren ikke må betale for, kontra noe som faktisk koster de penger, sier hun.
– I Travis erfarte vi at tilbakemeldingene ble betraktelig mer presise da vi begynte å ta betalt, og utvikling av betalingsløsningene tok betydelig mer tid enn vi skulle ønsket, legger Lutsoja til.
Hun leder nå et team på 12 mennesker fordelt på tre kontinenter.
Flere bransjer
GAIA har nå lansert «early-release» av plattformen som testes på ti betalende pilotkunder innen energi og maritime næring, norske som utenlandske aktører.
Innledningsvis tilbyr de "no cure no pay"-avtaler til disse, og GAIA fokuserer på leverandører med teknologiske produkter og tjenester, klare for global vekst.
Selskapet rigger seg samtidig til en global lansering i februar neste år, og på sikt kan plattformen også favne sektorer utover ovennevnte bransje.
– Vi begynner der vi har sterkest kompetanse, men det vil være en naturlig videreutvikling av plattformen å inkludere flere sektorer, sier Hannisdal.
Kapital til vekst
GAIA har finansiert den første fasen med pilotkunder med 1,8 millioner kroner.
Brorparten av investeringen kommer fra gründerne selv, men selskapet har også fått 600.000 i kommersialiseringstilskudd fra Innovasjon Norge.
Planen videre er å gjennomføre en serie A -finansieringsrunde på ti millioner kroner til skalering av kundebasen og plattformen, i første kvartal 2022.
