Hun møter investorer som leker teknologieksperter: «De avslører veldig raskt at de ikke har peiling»

Gründer Ulrikke Lien i Sensorita har vært å se på scenen i en rekke arrangementer de siste månedene – blant annet på Startup Extreme, Oslo Tech Excursion og Innovasjonstalen. Hun har hatt en klar agenda med tilstedeværelsen – nå når selskapet for alvor skal i gang med å hente en ny investeringsrunde.

– For investorer i tidligfase er det jo noe med det å bli kjent med gründerne og selskapene over tid. Slik arrangementer er en god anledning til å fortelle om det vi gjør, sier Lien som startet sensor- og AI-selskapet Sensorita sammen md teknologisjef Emil Skar i 2020, og raskt fikk oppmerksomhet fra både kunder og invstorer.

Hun har ennå ingen endelige signaturer på papiret, men den siste tiden har hun fått flere henvendelser fra investorer som ønsker å gå inn i den kommende emisjonen, en såkornsrunde som skal bringe selskapet til masseproduksjon av løsningen og 60 millioner kroner i årlige abonnementsinntekter (ARR).

Få gratis nyhetsbrev

Abonner på Shifters nyhetsbrev for de siste nyhetene, trendene og analysene.

«Supersaksbehandler» blir investor hos Førre

Kompleks teknologi

Det er imidlertid ikke rett frem å forklare investorer uten teknologikompetanse hva som er unikt med Sensorita sin løsning for å holde oversikt med innholdet i en avfallscontainer. Det overfladiske er greit nok:

– Hittil har det vært vanskelig å måle avfall grunnet begrensinger i eksisterende teknologi, men med våre resultater får avfallsselskaper muligheter til å styre gjenvinningsprosessen på en helt annen og bedre måte. Effekten er for eksempel at man kan begynne å tenke på containere som et materiallager av ressurser som skal inn i ny produksjon.

Inne i sensoren sitter en radar-chip. Ved hjelp av signalene kan systemet lese av ikke bare hvor full containeren er, men også hva som befinner seg i avfallet.

– Nå blir dette litt teknisk, men radarsignalet reflekteres altså ulikt avhengig av hvilket materiale den treffer, og deler av signalet vil kunne "se gjennom" materialene. En slik måling inneholder veldig mye informasjon, men til nå har det vært vanskelig å utnytte med klassisk signalbehandling, siden det også er mye støy i en slik måling, sier Lien.

Det er her maskinlæring åpner opp for nye muligheter.

– Vi har et datasett på over en halv million merkede datapunkter. Sensorita mater inn informasjonen, og algoritmene finner trender og mønstre i disse målingene, forklarer gründeren.

Investorer som eksperter

Det er omtrent der investorene begynner å slite. Den videre reaksjonen kommer da i ulike varianter. Noen lar være å stille spørsmål om teknologien, mens andre igjen tar på seg eksperthatten og stiller spørsmål de tror er riktige og viktige.

– De later som de kan veldig mye, men så avslører de veldig raskt at de ikke har peiling. En jeg snakket med blandet for eksempel ultralyd og radar, og jeg fikk spørsmål som var helt irrelevante. Det er selvfølgelig ikke så rart hvis man ikke er dypt inne i denne verden, men det blir en rar samtale når man møter en som ikke vil lette på eksperthatten.

– Skjønner de at bærtur, eller står de løpet gjennom?

– Det er jo litt individuelt hvor stort ego folk har. Men han jeg snakket med i dette tilfellet, han sto i det.

Savner teknologispørsmål

Sensorita har hittil bare vært gjennom en presåkornsrunde, og Lien erkjenner at det ikke er naturlig å gå veldig dypt inn i teknologien på et så tidlig stadium, men hun skulle ønske at det hadde vært slik.

– Jeg får jo ikke sjansen til å vise frem hvor kult dette er teknologisk. De fleste vil heller høre om hvordan vi skal selge produktet. Jeg snakker gjerne om salg, men jeg har lyst til å snakke om teknologien også – og er jo utrolig stolt over det vi får til der, sier Lien og legger til:

– Alle er interessert i generativ AI og ChatGPT, det er jo hypen. Men for vår del bruker vi AI på et helt annet område, og det fortjener oppmerksomhet.

Hun peker på en enorm utvikling, og viser til at det maskinlæringsteamet i Sensorita gjør nå, ikke hadde vært mulig å gjøre for bare fem år siden.

Forklaringen?

– Men hvorfor vil en investor seg så vondt at han later som han kan noe han ikke kan noe om – han vil jo bli avslørt?

– Vi er jo bare mennesker alle sammen, men kanskje har det noe med at jeg er ung kvinne. Kanskje gjør han noen raske antagelser om hva jeg kan eller ikke kan. Men jeg er altså utdannet sivilingeniør og har skrevet masteroppgave om bruk av radar til å måle avfall.

– Så det er litt beslektet til en form for «mansplaining»?

– Vi er et ungt team, og det kan sitte langt inn å se at så unge mennesker kan mer enn deg. Men faktumet er at vi har vokst opp med kunstig intelligens rundt oss, og brukt studietiden på å lære oss de nyeste metodene. Det gjør det vanskelig å konkurrere.

Råd til investorene

Sensorita-gründeren mener at kundene generelt stiller mye vanskeligere og riktigere spørsmål enn investorene.

– Hvilke råd har du til ufaglærte investorer når de møter gründere som jobber med avansert teknologi?

– For det første: Ikke lat som du kan noe du ikke kan. Det er et dårlig utgangspunkt for en god samtale. Oppfordre heller gründeren til å forklare teknologien på en enkel måte. Spør hvorfor noe er vanskelig, og hvor den teknologiske risikoen ligger.

Hun mener investorer også bør sette pris på at gründerne viser usikkerhet teknologisk.

– Det er veldig lett å være selvsikker og bastant på noe du kan lite om. Men jo mer du kan om noe, jo mer ser du nyansene og faremomentene, hvilke hensyn som må veies. Dersom en gründer ikke svarer med full overbevisning, er det mer et positivt tegn enn at det er et problem. Det er risiko i alt, og det at en gründer er åpen om dette, må være bra.

Investorer uten startuperfaring

Seriegründer Anders Eikenes fra kameraselskapet Huddly og nå medtech-startupen Oivi er blant de som har møtt flest utgaver av norske investorer. Han tror operativ erfaring med å bygge et oppstartsselskap er viktigere enn dyp teknisk kompetanse.

– Det er mange investorer som har vært i større selskaper, det er vel og bra, men det er noe helt annet å bygge et selskap helt fra scratch, sier Eikenes.

– Screening av mange hundre startups gir jo en relevant erfaring, og det er bra å ha vært sjelesørger for porteføljeselskaper, men du har ikke følt på smerten ved å bygge et eget selskap, for eksempel å hente penger.

Han ser flere positiv trekk med norske invstorer og understreker at miljøet er i ferd med å bli mer modent. Blant annet har flere investorer vært ute i «den virkelige verden» som gründere. Det er likevel et stykke frem til USA, der det enorme antallet investorer gjør det lettere å finne en god match. 

– I Huddly-tiden møtte jeg mange California-baserte investorer. Blant disse finner man både dyp teknisk kompetanse og operativ erfaring fra startups.

Nytt investorkollektiv møttes hos Oda: – Det er ikke nok kvinner som investerer, nå gjør vi noe med det

Salg fremfor teknologi

For Eikenes har det som oftest vært viktigere med kommersiell kompetanse enn teknologi.

– Ja takk til alt, men for meg har det vært viktigere å ha noen som kan sparre med meg på salg.

Oivi-gründeren påpeker at samtalene også har vært med på å spisse budskapet og snevre inn fokuset. Men også han har opplevd typene som Ulrikke Lien har opplevd, de som tar på seg eksperthatten uten egentlig ha greie på hva de snakker om.

– Er dette et rødt flagg?

– Dette er litt som dating. Gründeren velger investor like mye som at investoren velger gründeren. Det må være en kjemi der. Dersom man føler at det kommer mange rare kritiske spørsmål som går på helt feil ting, har vedkommende kanskje allerede bestemt seg for ikke å investere. Da er det kanskje også feil investor for gründeren.

– I blant kan det jo virke som om alle investorer påberoper seg at de kommer med «smarte penger»?

– Ja, men det er også noen som er ganske ærlige på det, at de stiller med penger og heiarop, at de ikke skal være vanskelige på noe. Det verste er jo de som påberoper seg smarthet og stiller med penger og dårlige råd.