Samler stjernelag: Ingen grunn til at det neste «Klarna» ikke er norsk

- Vårt mål er at betaling i bedriftsmarkedet skal bli like enkelt som det er for et selskap som selger konsumentprodukter. De skal kunne selge og ha pengene på konto dagen etter, sier Andreas Mjelde, daglig leder i fintech-selskapet Tillit.

Andreas Mjelde har en bakgrunn som skiller seg fra de fleste norske gründere, med McKinsey, Harvard og CEO i Latin-Amerikas svar på Amazon på CV-en. Mer om det kan du lese her.

Hvis du ikke har hørt om Tillit, er det ikke så rart. Selskapet ble stiftet så sent som i november i fjor, og har frem til nå ikke fortalt noe som helst i mediene om planene.

Skal være en hjelp til å selge mer

Likevel har selskapet klart å skaffe seg solid finansiering fra internasjonale investorer og viktige samarbeidspartnere når det nå er dags å begynne fortelle små og mellomstore bedrifter hvordan de skal kunne effektivisere den ofte ganske så omstendelige prosessen det er å selge til andre bedrifter.

- Vi hjelper bedrifter å få ut sitt salgspotensial gjennom å muliggjøre for at både små og store netthandelssalg kan gjennomføres umiddelbart med faktura som betalingsmåte, sier Mjelde, som er komfortabel med at hans selskap blir beskrevet som et «Klarna for bedrifter», selv om han også understreker at det er noe mer.

Det svenske betalingsgigantens genitrekk var at de klarte å pakketere om fakturabetalingen folk var vant til fra postordrebestillinger, til en fungerende betalingsløsning for netthandel, og overbeviste dermed alle om at det fantes alternativer til kortbetaling.

Mismatch mellom kjøp- og salgsønsker

Situasjonen er ikke så forskjellig for små og mellomstore bedrifter i dag, ifølge Mjelde. Litt spissformulert forklarer han at 90 prosent av alle bedrifter som skal kjøpe noe på nett foretrekker å få en faktura med betalingsfrist. Problemet er bare 90 prosent av alle steder de ønsker å handle, bare tillater betaling med kort.

- Vi prøver å hjelpe selgere å ta i bruk en betalingsmetode som kundene faktisk ønsker samtidig som vi forenkler og automatiserer deres arbeid med å finne ut om den nye kunden er til å stole på, forklarer Mjelde og gjenforteller en beskrivelse av en netthandlers utfordringer med onboarding av nye kunder:

«Når vi får en ny kunde kaster vi egentlig pil på en dartskive. Forhåpentlig holder kunden seg innenfor brettet. Da selger vi til ham igjen.»

Kan øke nettsalget med 70 prosent

Det usikkerhetselementet kommer gjerne av at avtaleinngåelse mellom to bedrifter, overlevering av produktet og betaling gjerne skjer på tre forskjellige tidspunkter og at den selgende parten ikke bare må sjekke ut bedriften, men også personen som handler på vegne av bedriften og sikre at personen faktisk har en tilknytning.

- Alt dette skal vi få inn i en checkout-prosess som skal være like rask som det tar for en privatperson å legge inn kredittkortet sitt, og samtidig sikre at selgeren får betalt i det avtalen er inngått – ikke etter 30, 60 eller 90 dager, sier Mjelde.

Han forteller at tall fra aktører i USA og Tyskland viser at dette kan øke nettsalget til bedrifter med 50-70 prosent, rett og slett fordi kunden får en enklere kundereise og utsettelse av betalingen.

Inntektene skal Tillit få gjennom å ta en kommisjon per transaksjon, men i likhet med de fleste nyere betalingsløsninger har Tillit ikke etableringskostnader, månedsavgifter eller bindningstid.

Aprila tar bankjobben

Tillit har derimot ikke noen planer om å bli bank, derfor er den første offentlige samarbeidspartneren, Aprila Bank en viktig puslebrikke for å kunne vise frem en komplett løsning.

- Aprila er en perfekt finansieringspartner for oss, vi kompletterer hverandre veldig bra, sier Mjelde.

Aprila-sjef Halvor Lande er minst like fornøyd med samarbeidet:

- Hittil har vi bare finansiert fakturaer inn i regnskapssystemer, men dette er noe vi har tenkt på lenge og har hatt lyst til å komme i gang med. Det er jo egentlig det samme – en finansiering av en fordring mellom to bedrifter, sier Lande.

- Men dette er første gang en checkout-leverandør har integrert med våre API-er, slik at vi kan gå inn å kjøpe fakturaen ved betalingen i nettbutikken og sikre at butikken får betalt på en gang, forsetter han.

Ifølge Lande er Tillits løsning langt mer strømlinjeformet for nettbutikken enn de lignende løsninger Aprila har vært borte i. Ikke minst er godkjenningsraten høyere og i tillegg kan Tillit tilby en handlekurv på opp til 100.000 kroner. Det er langt høyere enn i andre løsninger.

Et gigantisk milliardmarked

Det er et enormt marked som selskapene kaster blikkene på. I Norge omsetter netthandel mellom bedrifter fortsatt for noe mindre enn netthandel til forbrukere. Men det er likevel et marked på cirka 30 milliarder kroner og det vokser med 15-20 prosent i året, ifølge Lande.

Internasjonalt er bildet litt annerledes. Globalt er B2B-handel omtrent 2,5 ganger så stort som B2C-handel, og det er bare et spørsmål om tid før det vil gå den samme veien også med netthandel.

- Problemet med at små bedrifter gjerne må betale egne innkjøp med en gang, men må vente lenge på å få betalt for egne salg er globalt, sier Mjelde, med henvisning til de tapte arbeidsplassene.

- Så ja, vi ser et veldig stort globalt behov for vår løsning, fortsetter han.

Har jobbet på spreng for å være først

Det har gjort at Mjelde og hans medgründere har jobbet på spreng de siste månedene.

- Vi er egentlig livredde for at om vi ikke jobber raskt eller bra nok, her og nå, kommer noen andre og tar muligheten fra oss, sier han.

Så dere har konkurrenter?

- I dag er det vanskelig å komme opp med en ide der du virkelig ikke har konkurrenter. Men vi føler ikke at de er mange. Balance, et israelsk selskap som sikter på USA, tyske Billie som er mer på banksiden og svenske Brick Pay, som ikke er en direkte konkurrent, men har noe overlapp med oss.

Men du frykter ikke at selskaper som for eksempel Klarna, Adyen eller Stripe kan komme inn å ta over?

- De har alle noen fantastiske muligheter til videre vekst innen de områder de fokuserer på. Men for oss kan de nok heller være fremtidige gode partnere enn konkurrenter.

- Du kan si at det vi prøver å bygge, er et Adyen eller Klarna, men i et marked som har enda større betalingsvolum, sier Mjelde.

Internasjonale gründerkamerater

Mjelde og hans fem medgründere har brukt god tid til å finne frem til den rette muligheten. Fintech pekte seg raskt ut som et interessant område, ifølge Mjelde og legger til at de kom frem til at B2B hadde større potensial, siden de fleste store fintech-suksessene har vært på konsumentsiden.

- Vi har gjort mye kundeintervjuer og har prøvd å forstå og teste ut behovene deres. Det har vært mye kartlegging og spesifisering av markedet – på hvilke løsninger som finnes eller ikke. Å bruke tid og jobbe metodisk lønner seg som oftest. Jeg setter hardt arbeid, kunnskap og erfaring veldig høyt, sier Mjelde.

Medgründerne speiler Mjeldes egen internasjonale bakgrunn, og har gjort at selskapet er akkurat like internasjonalt som ambisjonene er.

To av medgründerne er gamle studiekamerater fra Harvard. Edward Brandler, sitter i England og har jobbet mange år i Peter Thiels Palantir, Stavros Tamvakakis sitter i Hellas og har lang erfaring fra SMB-bankvirksomhet, hjemme i Norge har han med seg Joachim Krüger, som tidligere var CTO i Mcash, og Ivar Lyngedal. I tillegg er en tidligere kollega fra tiden i Latin-Amerikas Amazon, Linio, Kiran Thomas også med på laget. I alt har selskapet blitt 14 ansatte i løpet av et halvår.

I hvor mange land da?

- Det tør jeg nesten ikke å si, humrer Mjelde og begynner å telle på fingrene.

Han stopper ikke før han kommet til ni.

Å starte selskap i en verden preget av covid, har bidratt noe til spredningen, men Mjelde tror neppe at alle hadde vært samlet på et sted uten covid.

- Vi lager ikke en løsning for Norge, men for Europa, USA og resten av verden. Da er det bra å være til stede i mange markeder, sier Mjelde.

Norge er et perfekt utgangspunkt

Samtidig mener Mjelde at Norge er et nesten perfekt utstillingsvindu for en bedrift med Tillits ambisjoner. Ikke minst er tilgangen på offentlig informasjon, som utgjør basen i det å raskt kunne godkjenne en ny kunde i en onboarding-prosess, noe som gjør det enklere å vise frem mulighetene med selskapets løsning.

- Med de byggeklossene Norge har i løsninger, tankesett og erfaringer, ser jeg ikke noen grunn til at den neste store fintech-startupen ikke skal være norsk – særlig innenfor B2B, sier Mjelde.