CTO Ragnhild Hollup og CEO Sven Kolstø i OptoScale. Selskapet leverer presise vektmålinger for fiskeoppdrett, i tillegg til løsninger for overvåking av fiskehelse og automatisk lusetelling. Foto: Runar Lindseth / TRY AS
CTO Ragnhild Hollup og CEO Sven Kolstø i OptoScale. Selskapet leverer presise vektmålinger for fiskeoppdrett, i tillegg til løsninger for overvåking av fiskehelse og automatisk lusetelling. Foto: Runar Lindseth / TRY AS

La om strategien etter nybegynnerfeil på land. Nå styrer Optoscale unna enkle salg

Fisketech-selskapet har for alvor giret opp utenlandssatsingen, og gründer Sven Jørund Kolstø deler Optoscales avgjørende sjekkliste i møte med nye kunder. – Salg skal ikke være lett, sier han.

Publisert Sist oppdatert

Gründer Sven Jørund Kolstø regner seg frem til et markedspotensial på flere milliarder kroner, gitt at løsningene på sikt favner merder på tvers av all verdens oppdrettsfisk. Så langt har laks blitt prioritert alene, men på planen står flere arter.

Selskapet hentet tidligere i høst 35 millioner kroner til skalering utenfor Norge, og ukentlig mottar Optoscale henvendelser fra utenlandske aktører. De ønsker tilgang til selskapets datadrevne sensorløsninger som kan levere en rekke data om fisken, men nesten like ofte svarer det seks år gamle selskapet stasjonert i Trondheim, nei.

– Vi har sagt mye nei til kunder, og det tror jeg vi har gjort rett i, sier Kolstø som også er partner og investor i CoFounders og styremedlem i fem år gamle Wavefoil.

Mistet kunder

Optoscale omsatte i fjor for 8,5 millioner kroner, opp fra 5,9 millioner kroner året før, og i begge år leverte selskapet et positivt driftsresultat.

Gründeren mener de nå er over i en fase der de kan trykke hardere på gassen i nye markeder, og Kolstø pakker ned verdifull erfaring fra vekstarbeidet her hjemme.

– Det handler litt om at du må kunne gå før du lærer å springe, sier han.

Kolstø forteller blant annet om et par norske kunder som for noen år siden var veldig interesserte i produktet. Optoscale endte opp med å miste dem begge to.

– De tenkte nok at det vi leverte kom til å løse alle problemene de hadde, og at løsningen kom til å fungere hundre prosent hele tiden, sier han og fortsetter:

– Vi visste derimot at det ikke var tilfellet i den tidlige fasen vi var i da, men vi hadde ikke hatt en realistisk forventningsavklaring med dem. Når du forventer at ting skal fungere, og det ikke skjer, blir du skuffa, og du går i hvert fall ikke videre.

Viktig lærdom om salg

Ovennevnte står igjen som Kolstøs kanskje viktigste læring hva gjelder skalering:

Disse salgene hadde gått for lett, og salg skal ikke være lett.

– Det er en stor fordel hvis salget tar lang tid, og i tillegg inkluderer flere beslutningstakere, sier han og forteller at en ideell salgsprosess med en potensiell kunde i dag, kanskje tar fire måneder, men ofte blir det også lenger, sier han.

– Vi er også avhengig av gode referanser, legger Kolstø til.

Optoscale-gründer Sven Jørund Kolstø.
Optoscale-gründer Sven Jørund Kolstø.

– Vi opererer ikke i en industri der vi har 100.000 kunder å gå på, så i perioder er det mer stang inn enn ut. Sånn som nå, og det kommer som følge av lange prosesser, sier han.

Optoscale stiller også svært høye krav til den første kunden i et helt nytt marked, og da er ikke innkommende henvendelser nødvendigvis et gode.

Slike kunder har typisk helt konkrete forventninger lagt til grunn, forteller gründeren.

– Derfor bruker vi nå alltid mye tid på en skikkelig god forventningsavklaring, særlig med den første kunden i et nytt marked. Det handler ikke om å snakke ned produktet vårt, men å realitetsorientere kundene om hva de kan forvente.

På spørsmål om det et lett å bli utålmodig svarer Kolstø bestemt ja.

– Du må velge å tro du har rett. Jeg har flere ganger lurt på om jeg har feil tilnærming. Sett konkurrenter opp gjennom som har kjørt på mye hardere enn oss, og lurt på om også vi burde gjort det samme i stedet, sier han, men legger til:

– Den eneste måten å finne ut om man har riktig tilnærming, er å la tiden gå og se hvem som står igjen, og flere av konkurrentene våre har allerede forsvunnet.

Grundige vurderinger

Optoscale har i dag kunder i Norge, Skottland og Canada, og skal fremover ekspandere her. Blant nye markeder nevner Kolstø Island, Chile og Australia.

Han er likevel veldig tydelig på at de ikke bare skal hoppe inn i et nytt marked. De har for eksempel gjort vurderinger av Chile, et kjempemarked for oppdrett, i tre år.

– Til nå har vi valgt å være avholdende med tanke på Chile, fordi vi ikke har funnet en måte å levere tjenestene våre på der som vi mener vil muliggjøre den samme høye servicegraden vi leverer våre øvrige kunder, sier han, og legger til at de jobber aktivt for å finne alternative løsninger, blant annet via lokale representanter.

Det handler i det store og hele om at Optoscale leverer avanserte løsninger.

– Vi leverer et produkt som først gir verdi om man har tenkt gjennom hva det skal brukes til, og hvordan dataen skal brukes til å ta bedre beslutninger, sier Kolstø.

– Og hvis du først kommer skjevt ut med en kunde på denne biten, har du en voldsomt vanskelig jobb å gjøre resten av kontrakten din, følger han opp.

Hadde Optoscale kun levert software, legger Kolstø til, hadde de kanskje vært i flere markeder for lenge siden. Men hardware er vanskelig, understreker han.

– Det er greit nok å lage avansert sensorikk, men å få det til å fungere 18 måneder ute i sjøen - uten problemer, det er ikke bare bare, sier gründeren og viser til at bransjen har en lang historie med utstyrsleverandører som har lovet litt for mye.

– Utstyret har kommet ut, men ikke fungert, og så blitt liggende på land. Slike historier har lagt grunnlaget for hvordan Optoscale tenker og leverer, sier han.

Viktigste verdi

Et viktig spørsmål i vurderingen av en potensiell kunde, er derfor om Optoscale kan klare å levere en god kundestøtte, forteller Kolstø og deler sin interne sjekkliste før en potensiell salgsprosess. Den består av følgende spørsmål:

Hva forventer kundene av oss? Tror vi at vi kan levere? Hvordan sikrer vi at vi kan levere så høyt nivå av kundestøtte som mulig? Når noe går galt, hvordan sørger vi for at vi fikser problemet? Er våre priser akseptable i markedet?

– Og avhengig av hvordan vi må organisere oss for å få til alt dette, vil vi fortsatt være lønnsomme, spør han til teamet sitt til slutt.

– En av våre viktigste verdier er faktisk å gjøre det vi sier at vi skal gjøre. Har vi gitt kunden en forventning om at noe skal skje, så skal det skje. Alt annet er uaktuelt, sier Kolstø og forklarer at dette henger tett sammen med å bære et godt rykte.

– Ryktet ditt i denne bransjen er voldsomt viktig, for til syvende og sist vil du kjøpe løsninger av leverandører du stoler på, sier han og fortsetter:

– Da må du gjentatte ganger gjøre det du sier du skal gjøre overfor en kunde. Og hver eneste gang du sier du skal gjøre noe, og det ikke skjer, skal kunden vite hvorfor og hva planen videre er. Du må være en forutsigbar partner, sier Kolstø.

For å ivareta sitt gode rykte har Optoscale også satset stort på intern «customer success»; en av selskapets største avdelinger. Fire personer jobber her kontinuerlig med å følge opp kundene, og planen er å vokse dette teamet ytterligere snart.

Kolstø mener alle kan gjøre feil underveis, men at kunden i så fall må orienteres.

– Det finnes ingen snarveier, understreker gründeren.

Ingen trodde ham

For seks år siden, da selskapet ble stiftet, hadde Kolstø en uttalt ambisjon om å plassere én Optoscale-enhet i hver merde rundt omkring i hele verden, men ingen trodde på ham, og gründeren sluttet etter hvert å si det i kundemøter.

Nå opplever han imidlertid en mye større bevissthet hos store kunder hva gjelder verdien enheten gir dem, forteller Kolstø.

– De snakker om at de om noen år vil ha en enhet i hver merde, fordi den gjør så mye mer for dem nå enn det den gjorde i begynnelsen, sier han og viser til at de nå både gjør presise vektmålinger og overvåker fiskens helse, i tillegg til lusetelling.

– Nå tør jeg å si målet høyt igjen, for det er fortsatt et mål - sammen med et overordnet mål om å forbedre kvalitet og bærekraft i hver enkelt merde, sier han.

Selskapsinformasjon fra Caphub.io

OPTOSCALE AS

OPTOSCALE AS er et teknologiselskap som utvikler sanntidsanalyser av fiskevelferd, lus og biomasse ved hjelp av egenutviklede, avanserte sensorer og programvare.

Les mer om selskapet her

TRONDHEIM

Sven Jørund Kolstø

11-20

  • OPTONOR AS
  • COFOUNDER AS
  • INVESTITUDE AS
Se hele selskapsprofilen
Powered by Labrador CMS