Omsatte for milliarder: Nå lærer han «Meltwater-metoden» videre

– I Silicon Valley fikk vi beskjed om at de aldri hadde sett at et selskap som ble «unicorn» hadde blitt bygget uten eksterne investorer før. Kanskje var vi det siste selskapet som gjorde dette, sier Paal Runar Larsen. 

Tirsdag gikk Larsen på scenen under 25-års-jubileet til innovasjon og tech-nettverket First Tuesday i Bergen. Der delte han «Meltwater-metoden» med flere hundre interesserte. 

Nylig har Larsen gått inn som investor i Noteless, AI-journalskriving for leger. Selskapet som i høst meldte om to millioner i omsetning i måneden - er blant dem som bruker erfaringene fra Meltwater-byggingen. 

Larsen kom inn i Meltwater, et av Norges første SaaS-selskaper (programvare som en tjeneste) i 2004 og var med å bygge selskapet i 18 år. Han jobbet tett med gründer Jørn Lyseggen som startet Meltwater i 2001. 

Meltwater utviklet en programvare for mediaanalyse. Selskaper kunne få skreddersydde nyhetsoppdateringer fra hele verden, tilpasset sine interesser og sin business. 

– Vi var klare da sosiale medier-bølgen traff. Vi hadde kunder som Manchester United, paven i Roma, Coca-Cola og Google selv, sier Larsen. 

Omsatte for en halv milliard dollar

Larsen satt i konsernledelsen, var ansvarlig for hovedproduktet globalt og hadde ansvar for hele selskapet i Europa, Midt-Østen og Afrika. I fem år jobbet han fra London. 

Selskapet omsatte for det meste for 530 millioner dollar og hadde 2650 ansatte i hele verden. 

På slutten av 2020 gikk selskapet på børs. Da ble IT-selskapet priset til 11,4 milliarder kroner. Selskapet ble solgt for for 5,6 milliarder kroner til Altor og Marlin. 

– Det var veldig spennende år å få være med å bygge opp selskapet i hele verden, sier Larsen. 

Han kom rett fra studier ved Norges handelshøyskole. 

– Jeg hadde tidligere vært i USA og bygget musikkmanagement-selskap parallelt med studiene, før jeg begynte i Meltwater. 

Nå er Larsen en aktiv investor inn i oppstartsselskaper og vekstselskaper, og lærer videre  «Meltwater-metoden». 

Tre faktorer for å lykkes 

Han forklarer at de tre viktigste faktorene for å lykkes med å bygge et selskap er menneskene, kulturen og salg. 

– Hvordan jobbet dere med menneskene? 

– Man må få inn de riktige menneskene. Det høres veldig opplagt og lett ut, men det er vanskelig når man skal ansette i London, Hong Kong eller Sidney. Man må være god på å tiltrekke seg de rette og ansette de rette. 

Han forteller at de gjorde rekruttering på en litt annerledes måte enn hva som var vanlig da. 

– Vi gjorde en mer moderne rekruttering med et helt team av mennesker. Det var gjerne syv kandidater på den ene siden av bordet og syv fra Meltwater på den andre. Vi hadde personer med ulik erfaring, rolle og tid i selskapet fra vår side. Målet overfor kandidatene var at de skulle virkelig forstå selskapet. Kandidatene skulle også få vite om at vi tilbydde  gode karrieremuligheter og tydelige utviklingsmuligheter. 

Jaktet positive enere 

– Hvordan jobbet dere med kultur? 

– Kultur blir gjerne sett på som noe vagt, noen linjer på veggen. Vi brukte kultur veldig bevisst fra starten - det var verdier vi styrte etter. Kulturen vår var «MER» - det sto for «moro, enere, respekt - og mer». 

Verdiordet «moro» gjorde at de så etter personer som var positive, inspirerende, som ønsket å ha det kjekt og som man ønsket å jobbe sammen med. 

– Alle ønsker å glede seg til jobb. Det er viktig. 

 «Enere» betydde å lete etter de som hadde ambisjoner og var flinke til å oppnå noe. 

– Det trengte ikke være noe akademisk. Det kunne være noen som hadde lyktes med å komme på landslaget i roing. 

Samtidig var teamet opptatt av å dyrke en kultur der teamet kom foran individet. Her kommer «respekt» inn. De ville ikke ha ansatte med for skarpe albuer. 

– Vi ville ha dem som kunne jobbe i team og som ikke måtte tråkke ned andre for å lykkes. 

Ville ha kontinuerlig forbedring

«Mer» sto for en kontinuerlig forbedring og ha riktig stamina for å komme gjennom utfordringer. 

Den tredje faktoren er salg. Som NHH-student synes Larsen det var for lite fokus på salg, den gang han studerte ved NHH for rundt tjue år siden. 

– Det var nesten så det var et stigma knyttet til salg, at det ikke var bra å jobbe med salg, nesten noe man så ned på. Det har endret seg veldig. Å være flink på det er nå helt essensielt for alle store selskaper, sier Larsen. 

– Hvordan jobbet Meltwater med salg? 

– Man må være flink til å selge sitt eget produkt fra dag én. Vi skapte også en metodikk på hvordan man kunne skalere fra land til land. Alle salgslederne var rekruttert internt. De begynte som selgere og så fikk de gjerne ansvar for et team på 2-3 ansatte, før de gikk videre og ble salgssjefer. 

– Hva slags type salg var dere best på? 

– Fra begynnelsen var vi veldig flinke på utgående salg, flinke til å ta kontakt med nye selskaper og ærlige på hva vi ønsket å oppnå, var stolt av produktet vårt. Kundene fikk prøve produktet og så lett verdien av produktet. Vi var helt i starten ikke så flinke til å følge opp eksisterende kunder og sørge for at de fornyet, og å samle inn pengene - fokuset på å jobbe med den eksisterende kundebasen kom først senere. 

Gründet tech-stiftelse

I tillegg til å være investor er Larsen og en av gründerne i tech-stiftelsen Terravera Foundation, som jobber med å tilrettelegge for skreddersydd «impact measurement», altså nye tall på bærekraft. 

Stiftelsen ble opprettet for fem år siden og har nå hundre av Norges største selskaper som partnere. I stiftelsen anvender han metoden fra Meltwater-byggingen. 

– Vi er en stiftelse og kan ikke ha eksterne investorer. Vi må tjene penger fra begynnelsen, sier Larsen. 

Ønsker å høre fra studenter

Per nå er Larsen inne som investor i 12 oppstarts- og vekstselskaper. 

Fremover håper han å høre fra studenter i Bergen som ønsker å bygge selskap. 

– Jeg ønsker å jobbe tettere med studenter her i byen med gründer-ambisjoner. Ta kontakt hvis du har en god idé eller har lyst til å være med på et team. Mange flinke studenter går inn i konsulentselskaper ett år før de er ferdig med studiene. Flere kunne heller vært med og bygget internasjonale selskaper, sier Larsen.