Slik får norske gründere napp hos de finske superinvestorene

– Da jeg startet i Maki var det veldig lite som skjedde i Norge. Investeringsfondene var få og små. Nå er det langt flere fond, og de er større, sier Paavo Räisänen.

Han var en av de første ansatte i Maki.vc, og hadde egentlig ikke tenkt til å bli lenge. Det skulle være en mellomstasjon etter en turbulent tid han hadde hatt i et oppstartsselskap. Men nå har det gått snart seks år, finnen er partner i det milliardstore venturefondet, og har investert i en rekke gründerbedrifter, blant annet i norske Strise og Databutton.

Denne uka er han og kollega Reetta Heiskanen på plass på Oslo Innovation Week. Oppdraget er klart – møte norske gründere for å speide etter nye investeringer i det norske startup-landskapet. 

– Det føles alltid naturlig å jobbe med norske gründere. Kulturen er lik den finske - den samme åpenheten og tilliten. Du kan virkelig stole på at det en person sier faktisk er det den tenker, sier Heiskanen, plattform- og markedssjef i Maki, men også fondets sjefsspeider i Norge. 

Finsk ledelse

Partner Paavo Räisänen var langt fra å være en Norgesvenn da han møtte gründer Marit Rødevann i Strise for første gang under Slush-konferansen i 2019. Riktignok hadde han vært innom nabolandet noen ganger i yrkes medfør, men ikke annet enn korte opphold. Slush-møtet skulle etterhvert føre til en investering og en styreplass i et av Norges nå heteste fintech-selskaper, og siden har det blitt mange turer til både Oslo og Trondheim. 

Godordene om norske startups sitter løst hos finnene, men selv om vi nordmenn har fått opp farten de siste årene, ligger vi fortsatt et godt stykke bak Finland. 

Makis anslag viser at det er omtrent dobbelt så mange investeringsrunder i Finland som i Norge. Finnene topper Europa-statistikken for ventureinvesteringer sett i forhold til innbyggertallet.

Fem år bak

Mens det i Norge har vært få virkelige store exits, har nabolandet i øst produsert jevnt og trutt med milliard-dollar-selskaper. På den imponerende lista finner man blant annet spillselskapene Rovio (Angry Birds) og Supercell (Clash of Clans), smartringselskapet Oura, skyselskapet Aiven og hjemleveringsgiganten Wolt. Sistnevnte ble solgt til en verdi av 7 milliarder euro til amerikanske Doordash for to år siden.

– Jeg vil si at Norge ligger rundt fem år bak oss. De flinke folka er definitivt der, og nå er det flere selskaper som har klart å hente større runder. Flere gründere har også gjort exits, sier Räisänen.

Han påpeker at særlig det siste er viktig, at de som har startet eller jobbet i fremgangsrike selskaper, gründer nye selskaper igjen. 

– Det er noe vi har sett mye av i Finland, konstaterer Maki-toppen, som for øvrig har flere finske suksessgründere blant de som har puttet penger inn i fondet.

 Få norske investeringer

– Dere sier mye positivt om norske startups, men likevel har dere bare investert i et par av dem. Var det planen?

– Vi møter jo mange flere, men som alle andre VC-investorer er vi veldig selektive. Det vil alltid være mange caser der vi må si nei. Når det er sagt, har vi ikke vært superaktive i andre markeder de første årene. Først fra begynnelsen av 2020 har vi gått mer ut i Norden.

Räisänen forteller at det har vært nære på med flere selskaper enn de som foreløpig har kommet inn i porteføljen - noen ganger bare en termsheet unna. 

Forøvrig opplever de at flere av de mest populære norske gründerne allerede har fått inn kapital fra norske investorer når Maki kommer på banen. Så selv om finnene aldri så mye hadde ønsket å investere, har de ikke visst om selskapet i den fasen det ville vært aktuelt.

 Kommersielle mangler

– Men hvis dere var så nær på noen av rundene, hva var grunnen til at det ikke skjedde?

– Det er mange grunner til hvorfor vi ikke investerte. Akkurat her er det mange likheter mellom det norske og finske markedet, sier Räisänen.

Han trekker frem mangel på internasjonal kommersiell erfaring som et av de avgjørende når de til syvende og sist bestemmer seg for ikke å investere i et selskap de i første omgang har fattet interesse for.

– Det tekniske teamet er ofte godt, produktet er godt og selskapet løser et relevant problem. Men selv om det har vært en bedrift de siste årene, mangler mange fortsatt markedsforståelsen som må til, sier investoren.

Räisänen mener Databutton er et eksempel på det motsatte, der teamet har den internasjonale forståelse gjennom sin bakgrunn fra Cognite.

– Den erfaringen gjorde at det var lettere for oss å investere.

 Venter flere norske

På spørsmål om det nå kommer til å komme en stor strøm av investeringer fra Finland til Norge, er han mer tilbakeholden.

– Det er veldig vanskelig å forutse hvor mange dealer vi kommer til å lande i hvert marked. Men siden vi nå har et par porteføljeselskaper er det åpenbart at det vil komme flere.

Maki vil som i casene med Strise og Databutton fortsette å lene seg på norske partnere. Blant de favorittene er Sondo og Skyfall, som Maki har investert sammen med, men også Antler og Startuplab. Under Oslo Innovation Week har de brukt tiden på å knytte kontakter til flere andre norske investorer, i tillegg til å møte sine egne porteføljeselskaper selvsagt.

Det interessante med Norge 

Den særegne norske økonomien gjør at Norge vil bli mer interessant fremover, etter hvert som landet skal bli mindre avhengig av olje- og gassindustrien, ifølge Paavo Räisänen.

– Dette gir mye rom for nye teknologier og industrier. Vi kan sammenligne med Finland, der mange av de største selskapene tradisjonelt har vært i treforedlingsindustrien. Mange av de gode startupcasene de siste årene er derfor innenfor biomateriale, for eksempel karbonnegativ tekstilfiber fra cellulose, påpeker han, og fortsetter sammenligningen:

– Energi er et viktig tema for verden, dere har mange folk med dyp kunnskap innenfor dette. Jeg ser gjerne på norske selskaper som har sitt utspring i denne kunnskapen.

En annen endring i Finland at det har vært stadig flere eldre gründere med bransjebakgrunn som starter selskaper – mens det tidligere var en overvekt av unge team.

– De siste årene har det blitt startet flere forskningsbaserte høyteknologiselskaper, med gründere som løser noen virkelig tunge industrielle problemer, påpeker Räisänen, og antyder at det også vil bli tilfellet i Norge.

Speidingen

Maki jobber på ulike måter for å komme på radaren til norske oppstartsselskaper. Det har vært viktig å være synlig på den norske startupscenen over tid. Markedssjef Reetta Heiskanen har besøkt Norge i en ukes tid hver måned det siste året eller to. Maki har vært med på andres eventer og også arrangert egne «founder meetups», noe de kommer til å gjøre mer av.

– Hva er ditt råd til norske gründere som ønsker oppmerksomhet fra Maki?

– Jeg vil si at de selskapene som har fått vår oppmerksomhet, har vært aktive i mange kanaler, men for oss er det fint å møte dem ansikt til ansikt, sier Heiskanen.

Hun vil oppfordre gründere til å komme innom et av Makis eventer i Oslo, eventuelt møte dem på andre steder de er til stede. 

– Kanskje er vi ikke klare for å investere ennå hvis gründerne så vidt har kommet i gang, men kanskje blir vi det om et år eller to. Så for gründere er det definitivt viktig å bygge relasjoner til investorer som oss tidlig.

Heiskanen tar også gjerne en prat over en kopp kaffe dersom gründere vil fortelle hva de har på gang - det er bare å ta kontakt på epost.

Makis turn-offs

På forhånd er det likevel greit å ha for seg at Maki har sine turn-offs, altså ting ved en startup som gjør at de ikke vil gå videre - et av dem er at det har vært for mye utvanning i tidligere runder.

– Vi liker å investere i gründer-drevne selskaper, så vi mener at gründere må være forsiktig med å gi fra seg for mye, særlig hvis det er investorer som har en verdi utover pengene.

Ved inngangen til en såkornsrunde bør gründerne helst eie mer enn 80 prosent av selskapet. Maki forsøker for øvrig å unngå begrep som «såkorn», siden dette varierer stort fra marked til marked. I stedet sier de at de investerer mellom 300.000 euro og 3 millioner euro i hvert case.

Nei til Steve Jobs?

Andre faktorer som kan få Maki til å takke et tidlig nei, er dersom gründerne ikke virker til å ville lære fra andre.

– Du må være villig til å ta imot feedback og iterere på produktet, prøve ut nye ting og være nysgjerrig på alternative måter å gjøre noe på. Det må du kunne vise i de tidlige diskusjonene med oss. Det er et rødt flagg dersom gründerne er for sta eller arrogante i disse samtalene. Jeg mener risikoen for å feile da er stor.

– Men hva om dere hadde møtt Steve Jobs i hans tidlige dager, da ville dere vel kanskje ikke investert?

– Det er definitivt en vanskelig balanse her. Gründere trenger en sterk visjon, men samtidig må de være villig til å lytte til kunder og oppfatte hva som rører seg i markedet, få så mye input de kan fra så mange kilder som mulig.

 Hvorfor Maki?

– Nå har vi snakket mye om hvordan gründere skal selge seg inn, men hva er «salgsargumentet» til Maki, hvorfor skal en gründer hente kapital fra dere?

– Jeg tror det koker ned til kvalitet på diskusjonene vi har med gründerne, hvilke spørsmål vi stiller. Vi jobber hardt for å gi en verdi i tillegg til pengene, og hjelper for eksempel til på markkedssiden. Det at vi har flere suksesselskaper i porteføljen er et godt tegn på at vi gjør noe riktig.