Slik gjorde designerne exit med svettekapital 

Da Victor Henning solgte mobilfoto-selskapet Fjorden til den internasjonale kameragiganten Leica tidligere i juni, var det ikke bare gründeren som dro inn cash. 

Frost Produkt var den tredje største eieren i startupen, etter Henning og VC-fondet 10x Founders, etablert av seriegründerens tidligere startup-makker i Mendeley, Jan Reichelt. 

Partene ønsker ikke å dele salgssummen, så hvorvidt de tjente godt, er for oss usikkert. 

– Men dere er fornøyde? 

– Absolutt. Men det viktigste for oss er referansen dette gir oss, sier Sondre Frost Urstad, gründer og partner i Frost Produkt. 

– Det er en bonus at man får godt betalt, selvsagt veldig positivt. Men først og fremst handler det om at respekterte Leica har anerkjent verdien av arbeidet vi har gjort for Fjorden. Det er den beste referansen vi kunne ha fått, sier han. 

Det norske designbyrået ble involvert i Fjorden i 2020, hovedsakelig gjennom en avtale om svettekapital. Det innebærer å bytte tjenester mot aksjer i selskapet, gjerne over tid. 

– Vi har holdt på med dette i mange år. I tillegg til å være konsulenter for andre, så startet vi med å få produkter ut i markedet selv, noe som gjorde at vi fikk større forståelse for startups sine behov og hele «reisen» til produkter, sier Frost Urstad. 

– Dette gjorde at vi relativt tidlig begynte å inngå ulike former for svettekapital-avtaler. 

Gründerens motivasjon for svettekapital

Fjorden-gründeren intervjuet først flere potensielle partnere som kunne utvikle en prototype sammen med ham. 

– Jeg ønsket at byrået ikke bare skulle være motivert av fakturerbare timer, men føle et eierskap for suksessen til selskapet. Det var motivasjonen for svettekapital, sier Henning. 

En bonus ble det likevel, fordi han «bootstrappet» startupen fremfor å gå veien om VC.

– Maskinvare er jo dyrt, så en fin sideeffekt var å senke utviklingskostnadene på et tidlig tidspunkt, sier Henning. 

De ble i avtalen enige om en blanding av betalt oppdrag og svettekapital; en kombinasjon som gjorde seg gjeldende fra avtaleinngåelse i 2020 frem til årets exit, forteller han. 

– Av de fire industridesign-byråene jeg intervjuet, skilte Frost Produkt seg umiddelbart ut for deres vilje til å ta gründerrisko, sier Henning. 

– Vi kan være med å tenke helhetlig

Frost Produkt har over 20 års erfaring med flere lignende avtaler om svettekapital, i ulike former, også i flere norske oppstartsselskaper, som Huddly, Livly og Lightcircle.

– Det er ikke noe vi konsekvent gjør, men vi er åpne for det - hvis firmaene og ideen virker interessant nok, sier Frost Urstad. 

Han trekker frem en rekke fordeler med denne investeringsformen, deriblant et større eierskap til hele prosessen. 

– Vi kan være med å tenke helhetlig, også med tanke på å stille de rette spørsmålene rundt brukerperspektivet og det å se for seg hvordan et produkt faktisk blir solgt; mye mer enn bare det industrielle designet, sier Frost Urstad.

Designbyrået har også mange produksjonspartnere, et nettverk gründerne får tilgang til. 

– Hvis man ikke har den samme tilgangen, bruker man gjerne lang tid på å finne en partner, sier han. 

– Det handler om å ha gode avtaler

Men det har ikke bare vært oppturer. Frost Urstad forteller om flere bedrifter de har vært investert i via svettekapital, som enten har gått konkurs eller blitt avviklet. 

– Vi prøver å sørge for at vi ikke konverterer hundre prosent av innsatsen. Det er viktig at man får dekket deler av det for å redusere risikoen, sier han. 

Et eksempel kan være at man har en fast timepris, og så kan man konvertere en viss prosent av det, forteller Frost Urstad. 

– Man kan inngå en avtale der man kan konvertere mellom minimum 20 prosent av det fakturerte - til og med 50 prosent eller mer. Det vil jo være en fordel for startupen. Da vet de at de alltid får en form for investering eller rabatt, sier han. 

– Hva har dere lært av avtaler som ikke ble helt det store?

– Det er mye vi åpenbart ikke kan kontrollere, men det handler jo om å ha gode avtaler. Vi har gjort alt fra å prissette tidlig og konvertere til rene aksjer, for eksempel basert på et budsjett, til å benytte oss av SLIP-avtaler, sier Frost Urstad. 

– Formålet med sistnevnte er at selskapet kan hente kapital i bytte mot å gi investoren retten til å tegne aksjer i selskapet på fremtidig tidspunkt. 

• Les og lær mer om SLIP-kontrakter: Viktig melding til gründere når de skal hente kapital for første gang: Utsett verdivurderingen

– Det bør være en tidshorisont i avtalen

Ovennevnte er ifølge ham en modell de har brukt mye, men det finnes også varianter. 

– Du kan for eksempel gå konkret på volum og avtale en «royalty» av antall solgte enheter. Det er også noe vi har gjort med kunder. 

– Hvor vanskelig er det å lande en avtale om svettekapital? 

– Gjennom SLIP har man i hvert fall et ok rammeverk. Det gjør det lettere å diskutere rundt. Samtidig er det ikke alltid rett frem å forstå alt. Man bør involvere en god jurist for å gjennomgå avtalen. 

– Har dere en minimumspost dere ønsker å ta? 

– Nei, men det viktige for oss er at vi ikke går 100 prosent inn. Nettopp på grunn av risikoen. Vi går maks 60 prosent inn. Vi må ha råd til å drive et kontor med daglig drift. 

– Men i Fjorden hadde dere vel en stor post. 

– Ja, men det er fordi det ble mye arbeid. Vi har jobbet veldig mye med det prosjektet. Der byttet vi timer mot eierandeler. 

Hva gjelder råd til svettekapital-debutanter, er Frost Urstad tydelig: Ting tar alltid mye lengre tid enn man tror.

– Det er viktig å ha is i magen med tanke på når man eventuelt, hvis det går bra, får realisert det, sier han. 

– Derfor bør man legge opp til at det er rom for å oppdatere avtalen, hvis man ikke nødvendigvis når målene. Det bør være en tidshorisont i avtalen. Å utvikle hardware og fysiske produkter tar stort sett minimum to år fra man har definert hva man skal gjøre - til produktet er på markedet. Det er mye prøving og feiling i den prosessen. 

Ikke minst; vurderer du svettekapital, handler det først og fremst om menneskene bak.

– De vi har hatt suksess med så langt, er også personer som har gjort noe tidligere, som for eksempel Victor Henning. Han er veldig strukturert og hadde god erfaring med å bygge opp selskap. Det trenger ikke nødvendigvis være suksess, bare at man har forståelse for prosessen, har vært gjennom noe lignende tidligere, sier Frost Urstad. 

Les og lær mer om svettekapital:

• Lite penger? Dette grepet kickstartet flere suksessfulle selskaper
  
• De har investert i et titalls startups uten å skyte inn penger. Dette lærte de
• Gründerne byttet aksjer mot tjenester. Slik gjorde de det, og dette lærte de
• Fem huskeregler alle gründere bør pugge før de tilbyr aksjer i stedet for lønn eller betaling
  
• Han gir råd til over hundre startups, og ser litt for mange gjør denne feilen
  
• Iterates metode: Slik skjøt de fart på Porterbuddy og 20 andre startups