Utvidet målgruppen: Slik solgte proptech-kompisene til forsikringsgigantene

Året er 2020 og Haakon Walmann er straks nyutdannet siviløkonom. Han har to stående jobbtilbud, først som intern i en svensk investeringsbank og deretter som konsulent fra høsten av, men har alltid synes startup-livet virket spennende.

Parallelt har studiekompisen Daniel Nilsen oppdaget en forretningsmulighet. Han har tatt med seg den datadrevne mentaliteten fra forrige jobb som aksjeanalytiker inn i eget eiendomsutviklingsfirma, men finner ingen gode databaser som samler eiendomsinformasjon fra flere kilder.

Nilsen overtaler Walmann til å bli med å bygge Norges beste database for eiendomsinformasjon fremfor internship i Stockholm, og de hyrer et utviklerteam i Bangladesh.

I juni 2021 er MVP-en klar, og Walmann dropper konsulenthus til fordel for startup-eventyr.

Da gjenstår det bare å skaffe kunder.

Brukte tidlige salg til produktutvikling:

Første steg var å få tak i kunder og validere ideen.

Duoen samlet kjentfolk fra eget nettverk i eiendomsbransjen på et konferanserom og solgte dem tilgang til «PropCloud Beta», til en symbolsk pris på 10.000 kroner i året. Møtet gikk bra, men gründerne ville også bevise at de kunne selge til personer de ikke kjente. De plukket opp telefonen.

– I starten var det kjempekleint, men vi ble flinkere på telefonsalg til ukjente etter hvert. Det er lite som kan sammenlignes med lykkefølelsen da vi faktisk klarte å lande det første salget, mimrer Walmann.

I ekte «lean startup»-stil ønsket gründerne å ha med seg kunder så tidlig som mulig, slik at de kunne bruke innspillene deres aktivt i forretningsutviklingen. De unngikk riktignok å gå til de aller største først:

– Mange gründere bruker mye tid og krefter på å prøve å sikre store bedrifter som pilotkunder, for at de skal finansiere produktutviklingen for dem. Det kan fort bli en byråkratisk og tungrodd prosess hvor du bruker mye tid og krefter på å lande en pilotkontrakt. Da ville vi heller ta risikoen ved å utvikle et brukbart produkt fra start, og slik kunne selge til flere kunder og få flere ulike tilbakemeldinger, sier Nilsen.

Dette er produktet:

Kjernen i produktet til Propcloud er en dataplattform som skal inneholde all informasjon om alle eiendommer.

For å komme dit startet Walmann og Nilsen med kildene de selv bruke i eiendomsutviklingsfirmaet, og bygget deretter ut nye datasiloer for å automatisk trekke ut informasjon fra kildene kundene etterspurte.

Med det de hevder er markedets beste dataplattform for eiendomsinformasjon, forteller gründerne at de kan tilby tre ulike verdiforslag. Kunden kan: 1) få tilgang til dataen gjennom Propclouds webapplikasjon, 2) hente ut rådataen gjennom en API og bruke den i deres egne analysemodeller, eller 3) få tilgang til resultatene fra Propclouds ferdige analyser.

Ved spørsmål om de er bekymret for å bygge et produkt på data som er hentet fra eksterne kilder trekker de frem at dataplattformen er bygd på offentlig tilgjengelig informasjon og at den store teknologiske utfordringen ligger i å systematisere informasjonen, analogt til hva Google gjør i sin søkemotor.

Du kan lese mer om produktet og teknologien bak Propcloud her: Gründerduo mener de har funnet en gullgruve i norsk eiendomsdata

Teknologikappløp i forsikringsbransjen

Etter hvert som dataplattformen vokste, vokste også interessen for Propcloud.

De nyutdannede økonomene fikk inn en investorgruppe bestående av gründerne bak forsikringsagenturet Buysure , som har gitt dem tilgang til nøkkelpersoner med tung bransjeerfaring. Blant annet trekker de frem Christian Berg som var med å starte Finn eiendom og Privatmegleren, Joachim Schala som gründet meglerkjeden Schala &Partners, og Mats Samuelsson som er president i Anticimex Forsäkringer.

De nye eierne var raske med å påpeke at det er flere markeder som benytter eiendomsdata, og satte de i kontakt med storaktører i forsikringsbransjen.

Gründerduoen var optimistiske til det nye kundesegmentet fordi det var færre konkurrenter og at de så et stort problem som deres produkt kunne løse:

– Forsikringsbransjen er veldig statistikkdrevet. Jo bedre informasjon du har, desto bedre modeller kan du bygge. Det er et kappløp mellom de ulike aktørene om å få best informasjon og slik et konkurransefortrinn, sier Nilsen og illustrerer:

– Det er hundrevis av variabler som kan være relevante for å prise forsikringspremien på et hus: «Er det mur eller tre? Med eller uten peis? Hvor stort er det? Hva er tilstandsgraden? Hva er avstanden til nærmeste brannstasjon hvis det skulle begynne å brenne?»

– Dette er informasjon som gir verdi til forsikringsselskapet, men som de ikke ønsker å spørre kunden om direkte, av hensyn til kundeopplevelse og kvaliteten på svarene, avslutter han.

Slik fikk de storaktøren som kunde

Med forsikringsbransjen i kikkerten, og investorer som kunne gi varme introer, gikk Propcloud-gründerne rett på å sikre seg storspilleren If forsikring.

– Hvordan så prosessen ut da dere skulle lande If forsikring som kunde?

– Det beste er hvis du kan få en varm intro til en beslutningstaker via noen du kjenner. I en slik setting kan man ofte merke at det er en større villighet til å få noe til å gå gjennom. Du er en startup, så du har fortsatt mye å bevise, men sannsynligheten er mye større for at motparten er villig til å «la seg bevise». Så hvis du får et slikt møte bør du gå inn med et veldig åpent sinn, høre på forslag til produktforbedringer og legge inn all innsats du kan for å vise at du kan løse problemet deres, sier Walmann og oppsummerer: – Vi oppførte oss egentlig mer som konsulenter enn som selgere i starten.

De to gründerne forteller salget startet med et innledende møte hvor de avklarte hva de kunne levere og deretter en lengre prosess der de beviste at de faktisk kunne levere det de lovet.

– Det ble et par runder frem og tilbake der de spyttet ut ideer til hva de kunne trenge, og Daniel var skikkelig på og sendte ut nye datasett som besvarte spørsmålene deres fortløpende, forteller Walmann.

– Vår oppfatning er at mange aktører sier: «Dette er det vi har. Dette er prisen. Take it, or leave it». Når vi selger til store selskap startet vi gjerne først med å bli enige om hva de trenger og overbevise de om at vi er riktig tilbyder til å levere det. Først da kan vi forhandle om hva prisen skal være, sier Nilsen.

Et siste tips gründerne kan gi er at ting tar tid:

– Etter de første møtene husker jeg at jeg var usikker på hvordan de hadde gått, og om vi hadde gjort noe galt, da vi ikke hørte fra de med en gang. Med store selskap må du bare være forberedt på at ting tar tid. Hvis det tar åtte måneder fra første møte og til avtalen er landet, så er det helt normalt, sier Walmann.

Propclouds salgstips:

If forsikring er ikke eneste storkunde som Propcloud kan vise til. Investorene åpnet også dører til skadedyrselskapet Anticemex og Visma Real Estate. Gjennom en intro fra Startuplab fikk gründerne på plass en avtale med Storebrand og innovasjonsdirektør Gustav Gorecki (som for øvrig nylig forlot direktørstillingen for å bli tech-gründer)

Likevel har de to økonomene fortsatt blod på tann. Med store referanseprosjekter å vise til, begynte cold calling-ferdighetene de hadde jobbet opp fra start å gi meravkastning. Duoen forteller at de nå er på vei til å lukke flere nye kunder som de mener Shifters lesere garantert har hørt om.

Om «Cold-Calling» prosessen kan de gi følgende tips:

• Ikke vær klein: Alle i Norge er hyggelige og vil gjerne hjelpe så lenge du er tydelig på hvem du er og hvorfor du ringer. De på andre siden merker med en gang hvis du er usikker, men det blir bedre med trening.

• Ha et produkt å vise til: Med en gang de hører startup er det mange som forventer at du skal vise dem en powerpoint og be om penger. Hvis du tar risikoen ved å investere i å utvikle et brukbart produkt upfront så vil du mye raskere få kunder, som igjen kan gi tilbakemeldinger og raskere produktutvikling.
• Social proof: Det er veldig mye enklere å selge til kunde nummer to, når du kan fortelle om hvor mye verdi konkurrenten deres får fra produktet ditt.
• Foot-in-the-door: De fleste har lavere terskel for å si ja til et møte hvis de først har sagt ja til en to minutters pitch på telefon.
• Start på toppen: I begynnelsen prøvde vi å be kjentfolk i juniorstilling sette oss i kontakt med beslutningstakere lenger oppe. Det fungerer mye bedre å jobbe «top-down» og ringe direkte til de i konsernledelsen. Så sender de beskjed lenger ned i organisasjonen om hvem som skal ta dialogen videre, hvis de er interessert i det du sier.

Veien videre:

Gründerne er enige om de hittil har fått mye nyttig kunnskap og erfaring ved å gjøre salg selv, men at det nå nærmer seg tid for å ansette et salgsteam og for å gjøre selskapet mer skalerbart.

De to økonomene regner med å bli lønnsomme i løpet av høsten og ser deretter frem til å legge planer for internasjonal vekst:

– Mange av de store kundene våre har operasjoner i utlandet og etterspør at vi utvider til flere land i Norden. Snart har vi en størrelse hvor det gir mening å finne frem «økonom-mindsettet» og gjøre noen investeringsanalyser i Excel, forteller Nilsen.

De to gründerne skal fortsatt jobbe videre mot kunder i forsikringsbransjen og planlegger parallelt å fortsette å utforske nye bransjer:

– Det at vi gikk bredt ut og bygget en solid dataplattform tidlig, gjør det enkelt for oss å utvide tilbudet vårt når vi finner nye bruksområder hvor eiendomsinformasjon er verdifullt, sier Walmann. Han forteller at de i tillegg til eiendomsutviklings- og forsikringsbransjen også nylig har fått flere kunder innenfor takstsetting.