FINTECH
– Vi var break-even i to uker, så mistet vi halvparten av inntektene
Axeptia-gründer Per Nestor Warp åpner opp om hvorfor startup-eventyret endte med konkurs og oppkjøp av boet.
Publisert
Da nyttårsklokkene ringte inn 2024 var det ikke mye som pekte på at kredittstyringsselskapet Axeptia Credit Intelligence skulle være historie før året var omme.
►En ny prismodell som ble innført på slutten av 2023, ble akseptert av kundene og førte til at inntektene tok seg betraktelig opp.
► Store avtaler med tre innkassobyråer bidro også til økte inntekter.
► Antallet nye kunder økte etter at selskapets kredittstyringsverktøy var blitt tilgjengelig for nordiske kunder, ikke bare norske, på hovedsamarbeidspartneren Danske Banks finansielle bedriftsplattform District.
Gleden ble dessverre kort.
– Vi var break-even i to uker i begynnelsen av januar, så mistet vi litt over halvparten av inntektene våre, forteller gründer Per Nestor Warp.
En svart november
Det var begynnelsen på en nedadgående spiral som endte med at Axeptia måtte melde oppbud med 700.000 kroner i leverandørgjeld i begynnelsen av november.
Under tre uker senere kom meldingen at selskapet var solgt til «invoice to cash»-leverandøren Visma Amili, etter en budrunde med flere interessenter. Summen er ikke kjent, men ifølge bostyrer Karianne Evje Skiaker i Advokatfirmaet Haavind ble det en god løsning for kunder, ansatte og kreditorene i boet.
I kjøpet inngikk sentrale eiendeler i Axeptia og en avtale om at nøkkelansatte fra Axeptia ble med over.
Warp var en av nøklene. Dermed var han allerede i gang i ny jobb på Vismas hovedkontor på Skøyen da BankShift møtte ham i begynnelsen av desember for å høre om årsakene bak konkursen og hvorfor Axeptia ikke lyktes, til tross for meldinger om ekstremt fornøyde kunder.
– Er du fornøyd med slutten for Axeptia?
– Som gründer – ikke i det hele tatt. Det er ikke slik du ser for at det skal ende når du starter selskap. Stian og jeg var overbeviste om at vi skulle til månen, sier Warp og fortsetter:
– Men når vi i endte i den situasjonen at selskapet måtte selges, er jeg er glad for at salget gikk raskt og at Amili ble kjøperen. Å bli en del av Visma-familien blir bra for Axeptia.
Ville hjelpe kundene å få raskere betalt
Per Nestor Warp og Stian Davidsen startet Axeptia Credit Intelligence i 2017. Warp hadde bakgrunn fra utvikling i Bisnode, som senere skulle bli kjøpt opp av kredittvurderingsbyrået Dun & Bradstreet, mens Davidsen hadde bakgrunn fra blant annet Visma, Bisnode og inkassobransjen.
Målet var å bygge et kredittstyringsverktøy som veldig enkelt forklart, hjelper bedrifter med å få betalt raskere av kundene sine.
Det er en SaaS-løsning for bedrifter som vil bruke aktiv kredittstyring til å redusere tiden det tar å få utestående fakturaer betalt og redusere kredittrisiko gjennom å koble sammen bedriftens kundereskontro med kredittinformasjon om kunden i løpet av timer i stedet for måneder.
Året etter var Axeptia med i DNB NXT-akseleratoren på Startuplab, og fikk berøm av flere DNB-topper uten at det førte til noe mer.
Landet viktig bankavtale
I oktober 2020 landet gründerne en avtale med Danske Bank, som de trodde skulle bli gjennombruddet. Axeptias verktøy skulle bli en del av tilbudet på Danske Banks finansielle bedriftsplattform District med 300.000 kunder, først i Norge så i Norden.
På papiret var det et skoleeksempel på hvordan en liten fintech kunne lykkes i samarbeid med en stor bank. Det viste seg å bli et like godt eksempel på hvordan regulatoriske krav rundt GDPR, compliance og KYC, fort blir en tidstyv av dimensjoner både for en stor bank og en liten aktør som skal samarbeide.
Det var ikke før i februar 2022 at kredittstyringsverktøyet faktisk ble tilgjengelig for Danske Banks kunder.
Fikk inn milliardær som eier
For å få fart i skaleringen hentet Axeptia 13 millioner kroner og fikk milliardæren Peter Tang Thomsen som ny storeier.
Den opprinnelig danske investoren satt på milliardverdier etter en exit i Consignor Group som han startet tilbake på 90-tallet. 70 prosent av selskapet ble solgt til PE-fondet Francisco Partners for 1,5 milliarder kroner i 2020, og nå hadde han satt av 100 millioner kroner til investeringer i Norge.
Thomsen hadde fattet interesse for Axeptia gjennom engasjementet sitt i Startuplabs Founders Fund. Han ønsket å ta hele runden på 13 millioner alene, men måtte dele rundt 80-20 med flere av de eksisterende investorene og noen nye engleinvestorer. På dette tidspunktet ble Axeptias aksjer omsatt for priser som innebar at hele selskapet var verdt 100 millioner kroner.
Fikk ikke nødvendig løft
Å ha blitt det første eksterne selskapet som var blitt sluppet inn i Danske Banks District-varme, var selvfølgelig en fjær i hatten, men det ga ikke nok inntekter til at selskapet skulle få det skikkelige løftet.
– Danske Bank endte opp med å bli vår største «inbound lead-generator», særlig etter at vi fikk tilgang til hele Norden, men for vår del ble det aldri mer enn en henvisningskanal for Axeptia, sier Warp
Han forteller at planen var at banken skulle begynne å selge kredittstyringsverktøyet i kombinasjon med egne løsninger. Slik ble det ikke, tross at alle i Danske Bank, ifølge Warp, var fornøyde med løsningen.
– Den er den første kredittinnsikt- og kreditthåndteringsløsningen i en bedriftsnettbank, kanskje i verden. Jeg kjenner i hvert fall ikke til noen som kan tilby en løsning som ligner det Axeptia har fått til, sa Erling Kristian Kjørsvik, global produkteier i Danske Bank til Shifter i 2022.
Det hjalp heller ikke med overvledende tilbakemeldinger fra fornøyde kunder, som etter å ha tatt i bruk Axeptia ikke kunne tenke seg å være uten det.
«Kan ikke selges, kun kjøpes»
For utfordringen med å selge produktet til Axeptia var at det krevde minst like mye av kunden som av selgeren. Warp forklarer at blivende Axeptia-kunder i praksis måtte endre måten de jobbet for å full verdi av verktøyet.
Da Peter Tang Thomsen kom inn på eiersiden, satte han kjapt ord på hvorfor Axeptia kjempet med å få salget til å ta av. I Shifter fortalte han at Axeptia er «en løsning som ikke kan selges, kun kjøpes».
– Det var en aha-opplevelse da han påpekte at vi egentlig hadde en nesten umulig oppgave som måtte drive målrettet markedsføring mot kunder vi visste kunne trenge oss for så få dem å ta beslutningen om bli kunde. Du kan sammenligne det med å selge kjøkken. Treffer du den som har tenkt pusse opp kan du få ja med en gang, fra alle andre blir det nei uansett hvor stor rabatt du tilbyr, forklarer Warp.
– Jeg må bare innrømme at vi nok endte med feil forretningsmodell. Vi ble på en måte «high touch, low price». Krevende innsalg og lave priser. Det er ikke en god kombinasjon for en startup.
Ifølge Warp var det en bidragende årsak til Axeptia aldri ble en viktig komponent i Danske Banks direktesalg.
– Du kan si vi landet i kurven noe nytt og spennende å vise frem, men ikke helt avgjørende for at banken skulle selge eksempelvis en kassekredittløsning. Og våre lisenspriser var ikke høye nok til at bankens andel ga nok penger i forhold til hva de tjente på egne løsninger, sier Warp.
Enda en bank var ikke løsningen
– Prøvde dere ikke å få avtaler med andre banker enn Danske Bank?
– Med tanke på hvor lang tid det tok for oss å komme i mål med Danske Bank-avtalen, hadde det ikke tjent oss som en liten startup, å gå inn i en lignende prosess med en ny stor bank. Jeg mener at både aksjonærene og investorer som var kjent med Axeptia skjønte at en ny bank ikke var løsningen for oss.
– Prøvde dere å selge selskapet underveis?
– Det fantes interessenter både i inkassobransjen og på ERP-siden. De første så muligheter å bruke oss som en portal, mens ERP-selskapene etter hvert var mer interesserte i å kjøpe deler av vår software. Det var vi ikke veldig interessert i, sier Warp og fortsetter:
– I slutten av 2022 vokste det likevel frem en tanke om at Axeptia likevel ville fly bedre under vingene til en annet selskap, men det stoppet ved innledende kontrakter med potensielle kjøpere. Inn på nyåret tok vi et veivalg og bestemte at vi skulle satse videre likevel.
Det gikk ganske så bra. Utvidelsen til Norden på District-plattformen ga flere nye kunder, den nye prismodellen bedret inntekt per kunde og tre avtaler med inkassobyråer som ikke var en del av Danske Bank-sambeidet ga gode månedlige lisensinntekter.
Akutt likviditetsskvis
De betalte for ekstra lisenser som kunne deles ut til kundene, men fikk den samme utfordringen med å selge løsningen som Axeptia selv hatt.
Det var disse avtalene som ble sagt opp i januar, og som sendte selskapet ut en akutt likviditetsskvis.
– Vi visste jo at de avtalene var en risikofaktor, fordi de representerte en så stor andel av kundepporteføljen, men det å miste 400.000 kroner i MRR, nesten over natten blir et sjokk, forteller Warp.
På det tidspunktet hadde medgründer Davidsen allerede forlatt selskapet. Igjen var det to utviklere, en på onboarding og en på customer success, og Warp, som måtte ta seg av salg, administrasjon og produktutvikling i tillegg til å være daglig leder.
Kriseemisjon hjalp ikke
Selv om den nordiske skaleringen med Danske Bank fortsatte å gi resultater, ifølge Warp landet selskapet nesten dobbelt så mange kunder på et par måneder som i hele 2023, var det ikke nok til å snu situasjonen.
Fullt implementert hadde de bare kompensert for halvparten av de månedlige inntektene som falt bort.
På forsommeren hentet selskapet én million kroner i en kriseemisjon til veldig lav prising. Nesten alle aksjonærer bidro, men pengene holdt det ikke gående lenge.
Et nytt forsøk på å selge selskapet ble satt påbegynt, med frist den 30. oktober.
– Jeg tror jeg snakket med alle som hadde vært borti, lukta på eller tenkt på Axeptia, forteller Warp
Forsøkene lyktes ikke, og 4. november var Axeptia historie.
Nå er Warp og tre av hans kolleger allerede installert hos de nye eierne i Visma Amili. Warp har fått rollen som produktdirektør i Amili og får dermed et visst ansvar for å finne ut hvordan kredittstyringsverktøy han bygget skal passe inn i Amilis «invoice to cash»-plattorm.
- Inntil videre fortsetter Axeptia som en frittstående plattform, slik at de eksisterende kundene kan fortsette som før. Det er nok sannsynlig at Axeptia vil bli integrert i Amilis plattform, men jeg har bare vært her i et par uker, så alle planer er klare enda, sier Warp
Norsk fintech-stereotyp
– Om man skal spissformulere det litt, høres skjebnen til Akseptia litt ut som en norsk fintech-stereotyp. Bra teknologi – dårligere forretningsmodeller og til sist kjøpt opp. Hva tenker du om det?
– Det ligger noe i det. Da vi gjorde om på prismodellen i slutten av 2023, og gjorde det veldig tydelig at alle features hadde en pris, klarte vi å gjøre oppsalg på et helt annet nivå til eksisterende kunder. Det besnærende for oss, som har å gjøre med at det tok for lang tid for å skjønne prinsippet «kan ikke selges, kun kjøpes» var jo nettopp det at våre kunder etter seks måneder skjønte at de ikke kunne være uten Axeptia.
– Hadde vi startet Axeptia med tankesettet vi hadde brukt seks år på å skaffe oss, tror jeg historien ville vært annerledes.
