Slik bygget de en salgssuksess: Amazon-fenomenet Airthings

Amerikanere står i kø for å høre dem fortelle hvordan de har fått det til fra et lite land langt mot nord. Sensorselskapet passerer 100 millioner kroner i inntekter i år, og har fem gode råd.

Det har vært noen utrolige siste måneder for Airthings, det norske oppstartsselskapet som lager digitale målere for inneklima. I fjor ble inntektene doblet, og i våres ble startupen også kåret til årets eksportbedrift. I forrige uke nådde selskapet et slags «oppmerksomhetsklimaks» da Øyvind Birkenes i Airthings stod på scenen på den store e-handelskonferansen IRCE i Chicago, for å fortelle om det massive salget av målere for den kreftfremkallende gassen radon.

-- Det var en milepæl å vinne den norske eksportprisen for bare en måneds tid siden, så absolutt, men det er faktisk også ganske stort å stå på scenen her borte foran tusen av amerikanske e-handelseksperter som ønsker å høre hvordan Airthings fra Norge faktisk lykkes så godt med vår strategi for å gjøre Amazon til en ledende salgskanal for radon- og inneklimamålere i USA og Canada samt andre steder i verden, sier Birkenes etter innlegget på Internet Retailer Conference & Exhibition (altså forkortet med IRCE).

10.000 tilskuere

Det er ikke hver dag norske teknologiselskaper med fokus på forbrukermarkedet inviteres til denne typen konferanser hvor mer enn 10 000 deltakere innen ehandel og retail i USA kommer for å lære og få inspirasjon. Årsaken til at det norske selskapet var invitert, var at de har knekket koden og lyktes særdeles godt med salg via amerikanske Amazon, med base i lille Norge.

-- Flere her borte er svært interessert i hvordan vi har gått frem og hva som skal til for å lykkes i samspillet med verdens største ehandelsaktør. Det er moro og svært inspirerende, og vi får meget god verdi av denne typen interkasjoner, da det også bidrar til å sette Airthings på kartet overfor en rekke andre retailere og mulige handelspartnere, spesielt i USA og Canada, sier Birkenes.

Bedre enn antatt

Airthings hadde i fjor inntekter på 62 millioner kroner og et overskudd på ti prosent. Målet i år er å nå 100 millioner kroner i 2018, og i første kvartal ligger de allerede foran planen for året.

Riktignok er det slik at den norske startupen nyter godt av at radon er på radaren hos folk flest i vinterhalvåret i Nord-Amerika. I denne perioden er det kjøligere, og mindre utlufting i de millioner amerikanske hjem, noe som fører til høyere konsentrasjon av radongass som siver opp fra grunnen. Amerikanerne blir eksponert for en rekke kampanjer i regi av det offentlige i disse månedene.

-- Men selv regnet med det, har vi hatt høyere vekst enn vi har trodd, sier Birkenes.

Fra CERN

Birkenes kom inn i selskapet i 2015, men de andre gründerne bak selskapet er ikke hvem som helst. Teknologisjef Erlend Bolle har bakgrunn fra CERN, den verdensberømte partikkelakseleratoren i Sveits. Han jobbet med sensorer og produkter for medisin, romfart og partikkelfysikk, men ønsket etter hvert å gjøre noe ut mot forbrukere, og da mer helserelatert. De tekniske løsningene for radonmåling var i 2008 fortsatt ekstremt analoge og ikke minst kostbare. Gründerne så et stort potensial å digitalisere denne nisjen.

Med den tunge ekspertisen de tok med seg inn i prosjektet, har Airthings i flere omganger fått støtte av Forskningsrådet, men også Innovasjon Norge. Det første halvannet året besto i å få verifisere at selve sensoren virket. Ingenting var hyllevare, og det meste måtte gjøres fra scratch.

-- Det var en heftig jobb i starten, men så viste det seg at funket, sier Bolle.

Gikk via små aktører

Den første varianten av radonmåleren var på markedet i 2011, og etter en litt treg start, har pilene bare pekt oppover.

-- Vi var kresne med hvor vi solgte produktet. Vi bygget et marked via små, men viktige aktører -- som sikkerhetsbutikker og Huseiernes Landsforbund. Da ble terskelen lavere for å få inn produktet hos større aktører.

Radonmåleren fikk samtidig massiv omtale i ulike norske medier, noe som bidro til at salget økte kraftig. Airthings fikk også en rekke gode uavhengige tester som viste at produktet funket.

-- Vi fikk oppmerksomhet, og snøballen begynte å rulle raskt, forteller Bolle.

"Amazon-vennlig"

Men det som virkelig har fått det til å ta av for selskapet er altså Amazon. Netthandelsgiganten har gitt Airthings sterk medvind i Nord-Amerika.

-- Det har vært en kjempekanal for oss, sier administrerende direktør Birkenes.

Selv om selskapet har et «Amazon-vennlig» produkt -- lett vekt og ikke altfor dyrt -- er det ikke så enkelt. For nordmennene har det vært viktig å ha en lokal partner i Nord-Amerika, som har fungert som et bindeledd mellom den norske startupen og Amazon. De har jobbet mye med markedsføringen, og sette opp profilsiden på en måte som gjør at produktet dukker opp i de riktige søkene. De har også blitt del av Amazon-systemets kampanjer, som «Deal of the day».

-- Ikke minst har det vært viktig for oss å få bra rating. Dårlig rating er «døden». Vi har nesten fem av fem stjerner, og det drar salg, sier Birkenes.

Selskapet har også opprettet et datterselskap med egne kontorer i Chicago og Québec.

Nye produkter

Med den nye enheten til Airthings går de nå inn i inneluft generelt, ved også å måle karbondioksid og VOC (Volatile Organic Compound, lys og trykk) i bygningene.

-- Vi tenker at neste store eksportvare for Norge skal bli «ren luft», sier Birkenes.

De selger enheter til Sør-Korea og Japan, men foreløpig har de holdt seg unna Kina.

-- Vi fokuserer på Nord-Amerika og Europa, og prøver å gjøre det enda bedre der, i stedet for en halvveis jobb mange steder.

Satser på radon-meldinger

Airthings har sikret seg en rekke patenter på teknologien. Nå ser de på hvordan de kan lage radon-prognoser på bakgrunn av dataene målerne samler inn, og på samme måte som en værmelding å kunne predikere været.

-- Har vi nok målepunkter og nok data, kan vi fikse problemet før det blir et problem, sier Birkenes.

Han viser til at mange av dagens radonkart er utdaterte eller aldri har vært helt riktige, fordi det hele tiden varierer hvor store radonkonsentrasjoner det er i et gitt område. Det samme gjelder også andre typer inneluft-relaterte gasser.

Avgjørende med høye mål

På investorsiden har inneklima-startupen ingen ringere enn Geir Førre. Det var han som «lærte» gründerne å sette seg høye mål -- for eksempel det at man nå skulle nå 100 millioner, samt at Øyvind Birkenes kom inn som toppsjef.

-- Det var vel ingen som egentlig trodde på det. Men vi var heldige som fikk inn både Øyvind (Birkenes) og Geir (Førre) på det tidspunktet. For hadde vi ikke satt de målene den gangen, ville vi ikke vært der vi er i dag. Å sette seg høye mål er viktig i seg selv, påpeker Bolle.

Selskapet hentet ytterligere noen kroner i fjor, og får stadig henvendelser fra investorer som vil kjøpe aksjer. Derfor har Airthings heller aldri vært nødt til å gå ut å proklamere at de skal hente penger.

-- Det handler om at vi ikke vil ta inn mer penger enn det vi trenger. Vi ønsker å bygge stein på stein, og ha sort bunnlinje, sier Øyvind Birkenes.

FEM TIPS FOR Å BLI EN VINNER PÅ AMAZON:

1. Sett opp veldig bra direkte kundesupport med e-post, tlf, og chat-funksjon. Dekk alle de viktige tidssonene. Fokuser intenst på å alltid imponere kundene dine.

2. Ikke vær redd for å tape marginer på kort sikt, for å bygge en langsiktig profitabel business med Amazon.

3. Analyser negative «reviews» fra konkurrerende produkter. Bruk denne bakgrunnen til å fremheve dine sterke sider i forhold til konkurrerende produkter. Bruk dette aktivt i Amazon «listingen» og «headingen» til produktet.

4. Bruk AMS (Amazon Marketing Services) for annonsering og utnytt Amazon kampanjer.

5. Vær veldig selektiv ved valg av salgskanaler. Det er viktigere å være suksessfull med noen få, enn å selge til veldig mange. Det er masse utfordringer med å kjøre kampanjer i flere kanaler samtidig. Man kan få mye større effekt hos Amazon hvis man bruker de som en signifikant kanal.