– Klarna har bidratt til at vi har fått mer vekst

Forholdet mellom Klarna og Dintero har alltid vært litt spesielt. De første årene brukte Daro Navaratnam gjerne det svenske selskapet som eksempel både for å forklare hva Dintero drev med og hvem de konkurrerte mot.

Slik er det ikke lenger selv om begge selskapene i aller høyeste grad agerer i et veldig konkurranseutsatt betalingslandskap.

Vellykket samarbeid

Da det for drøyt et år siden ble kjent at Dintero og Klarna skulle begynne å samarbeide forklarte Navaratnam det med at «Innen betaling er alle frenemies»

Dintero ønsket å legge til Klarna som enda et betalingsalternativ i sin checkout-løsning for nettbutikker, mens Klarna ønsket å få være med og ta del av mulighetene med «split payment» – Dinteros løsning for å kunne dele opp én brukerbetaling på flere mottakere.

– Klarna-samarbeidet har bidratt til at vi har fått mer vekst, sier Daro Navaratnam.

I det nylig ferdigstilte resultatet for 2023, manifesterte det seg i at inntektene økte med cirka 30 prosent, fra 10,5 millioner kroner i 2022 til cirka 14 millioner i fjor.

Veksten i 2023 var imidlertid ikke nok til å påvirke underskuddet i resultatet. Navaratnam forteller at det endte på cirka 10 millioner kroner, det samme som året før.

– Men vi har balanseført kostnadene så når du få se resultatet på Proff, kommer det til å stå et pluss på rundt 100.000 kroner på siste raden, sier Dintero-sjefen.

Fortsatt i utviklingsfase

Det henger sammen med at selskapet fortsatt er i en utviklingsfase der punktet «bygge tech» står høyest på prioriteringslisten. Det er et arbeid som vil pågå langt ut i 2024.

Det var også årsaken til at Dintero i slutten av 2022 hentet 30 millioner kroner fra blant annet Schibsted Ventures og Bring Ventures. Til tross for et utfordrende år for mange fintech-selskaper klarte Dintero i emisjonen å øke verdsettelsen av selskapet fra 200 millioner kroner til rundt 500 millioner.

Emisjonspengene er blitt brukt med omhu. Selv om de først og fremst skulle brukes til å «bygge tech», som Navaratnam uttrykker det, har det likevel vært nok penger igjen til å finansiere kraftig styrking av salgsstaben uten at kassen begynner å gå tom.

Laget ny salgsstrategi

For selv om Klarna-samarbeidet har vært bra for Dintero, er det enn annen ting som har vært enda viktigere for at pilene peker oppover.

– I fjor bestemte vi oss for å endre strategi og satse mer på direkte salg og mindre på markedsføring, sier Navaratnam.

Siden nyttår er det blitt ansatt fire nye personer på salgssiden. Sist inn er den nye salgs- og markedssjefen Ola Åkessen. Han kommer fra jobben som leder for forretningsutvikling i edtech-selskapet Attensi, men for denne jobben var de tre foregående årene i Klarna en minst like viktig årsak.

Salgssatsingen har gitt umiddelbare resultater. Flere nye, større kunder har kommet på plass, uten at Dintero-duoen foreløpig ønsker å fortelle hvem. Disse har imidlertid gjort avtrykk på volumet av transaksjoner som Dintero prosesserer.

– Vi har 40 prosent vekst i mars og 80 prosent i april, så det går i riktig retning, sier Navaratnam.

– Valget å satse på direkte salg, henger også sammen med at vi ønsker å gå etter litt større kunder enn tidligere. «Spilt payment» er jo i høy grad en tjeneste for litt større bedrifter, og det krever mer veiledning og oppfølging, legger Åkesson til.

Utfordres fra to hold

Selv om Klarna er blitt mer av partner enn direkte konkurrent, betyr det ikke at Dintero mangler utfordrere. To av de største er de internasjonale gigantene Adyen og Stripe, som angriper fra hver sin ende av kundespekteret. Adyen går etter de aller største kundene, mens Stripe utfordrer på de minste.

Begge tilbyr også «spilt payment»-tjenester, men det er ikke noe som Navaratnam lar seg stresse av. Adyen befinner seg i den øvre enden av skalaen ikke bare størrelsesmessig, men også prismessig. For kundene som er på radaren til Dintero, blir Adyen-alternativt fort for dyrt.

Når det gjelder Stripe og deres «split payment»-alternativ Stripe Connect, som retter seg mot betydelig mindre bedrifter, er situasjonen en annen.

– Vi har fått mange kunder den siste tiden som har byttet fra Stripe Connect, til vår løsning. Det er nok en kombinasjon av at vi kan tilby lokale betalingsalternativer som Vipps og Swish og at vi har en bedre onboardingløsning, sier Navaratnam.

Med den nåværende veksttakten og ambisjonen om å ha all pågående teknologiutvikling på plass før utgangen av året, er målsetningen klar.

– I 2025 skal vi gå break-even for første gang, sier Navaratnam og Åkesson.