Videostartupen lykkes med å få fansen til å betale mer for tjenesten, men gjør også uvante grep for å få inn helt nye brukere.
Appear.in har nå passert 2 millioner dollar i årlige abonnementsinntekter. Da Shifter møtte startupen tidligere i år, hadde de begynt å eksperimentere med langt høyere priser for sitt videokonferanse-verktøy. Det er dette som nå har betalt seg. Veksten skyldes i stor grad at flere av de eksisterende bedriftsbrukerne har gått fra 9,99 dollar i måneden til 99 dollar i måneden for en mer omfattende tjeneste. Nærmere 200 av de rundt 14.200 brukerne har valgt det aller dyreste abonnementet, og det er en strålende fornøyd Appear.in-duo som møter Shifter denne gangen, ved Ingrid Ødegaard og Sean Percival.
-- Det er egentlig ganske vilt hvordan veksten akselererer fra forrige periode, sier markedssjef Sean Percival, og viser til en økning i inntektene på over 100 prosent fra i fjor, da den tidligere 500 Startups-investoren og akselerator-mentoren begynte hos selskapet.
Nye salgsgrep
Riktignok er det ikke slik at alle brukerne skal over på det nye abonnement. Det eksisterende "Pro"-abonnementet er designet for individer, mens det nye "Business"-abonnementet er for bedrifter av ulik størrelse. En lang rekke av brukerne til Appear.in vil fortsatt være såkalte "digitale nomader", og har ikke behov for funksjonaliteten i den dyreste løsningen.
Appear.in har imidlertid gjort en rekke grep for å øke antallet som betaler den høyeste prisen. De siste månedene har de intensivert salget gjennom en dedikert salgssjef som har mellom fem og 15 møter om dagen, da selvfølgelig over video, for å lede de eksisterende kundene over i den nye løsningen.
Appear.in har hatt en nærmest viral vekst etter at verktøyet ble lansert den gangen det var en del av Telenor. Dette har fortsatt etter at selskapet ble skilt ut, og fusjonerte med Videonor. Selskapet jobber imidlertid fortsatt hardt med å få nye brukere, for å gjøre trakten inn størst mulig. Nylig startet de et eget «affiliate»-program, der de knytter til seg dyktige enkeltmarkedsførere verden over. Disse «selger» tjenesten via sine kanaler mot en provisjon per salg.
-- Modellen er noe uvanlig for norske selskaper. Men kan være veldig effektiv, sier Percival, som startet som markedssjef i Appear.in på sensommeren i fjor.
Selger fra Singapore
Percival viser til at onlinetjenester som Appear.in kan forvente å få så mye som ti til 20 prosent av salget fra slike leads, dersom de lykkes.
Foreløpig har Appear.in begynt i det små, med en markedsfører i Singapore. Mannen tok selv kontakt fordi han likte tjenesten, og etter en grundig vurdering fra Appear.in sin side, ble han første person ut i «affiliate»-prosjektet. Men trafikk er ikke bare trafikk, den norske videostartupen er opptatt av at markedsføringen skjer via kanaler som selskapet kan stå inne for.
-- Vi ønsker ikke at vi skal bli lagt ut på en eller annen tvilsom nettside. I tillegg er vi opptatt av at trafikken er relevant. Vi vil jo ikke at de skal sende oss en haug med brukere som bare forsvinner neste måned, og vi har betalt dem for vervingen.
Les også: Sean Percival med ny jobb i Appear.in: «Enhver markedsførers drøm»
Digitale nomader
Percival beskriver imidlertid «affiliate"-markedsføring som «litt risky», og at det gjelder å følge godt med.
-- Dette kan jo være noen av de samme folka som selger slankepiller og slikt. Så vi må sikre oss at de er til å stole på.
Dersom en "lead" fører til et salg, får markedsføreren tre måneder av inntektene fra abonnementet. Hvis det er en virkelig god «affiliate», får vedkommende en prosentvis del av de fremtidige inntektene, rundt 10 prosent. Mange slike "affiliates" jobber utfra Sør-Øst-Asia, der de selv opererer som såkalte «digitale nomader», som jo lenge var den viktigste målgruppen for Appear.in.
-- Må du være en «global aktør» for å få verdi av et slikt program?
-- Det handler nok mer om trafikk-volumet for selskaper som oss. Det må være stort nok til at det lønner seg.
En av mange tester
Percival understreker at de foreløpig er relativt forsiktige med pengebruken til slik markedsføring, i og med at det bare er et av en rekke grep som er under testing.
Han viser til at han som mentor gjerne sa til startups at de må prøve minst ti forskjellige ting, før de finner noe som fungerer. Først da kan de begynne å putte penger på maskinen.
-- Når dette er på plass, er vi klare for å gi gass.
Les også: Appear.in bryter dollar-millionmuren! Etter at Telenor solgte selskapet, har inntektene begynt å strømme inn.
Nødvendig fornyelse
Det er ikke bare salg, som står på agendaen hos Appear.in for tiden. Selskapet er i ferd med å bli modne også på andre måter, seks år etter oppstarten hos Telenor. Når en tjeneste har vært så lenge ute i markedet, må mye av koden fornyes -- en vedlikeholdsjobb som ikke alle startups på jakt etter nye markeder er like glad i.
-- Det gir ikke noen umiddelbar verdi. Men det er likevel veldig viktig for å opprettholde utviklingshastigheten vår, sier Ingrid Ødegaard, som etter at hun nylig kom tilbake fra foreldrepermisjon gikk inni rollen som CPTO (Chief Product & Technology Officer).
Selv om produktet fungerer bra i dag. Nedetiden i løpet av de siste to årene kan telles i minutter, ikke timer, og det handler om å sørge for at fundamentet er robust foran den kommende veksten. Ødegaard viser til at den teknologiske utviklingen går raskt.
-- Det er sagt at Google har en policy om at ingen kode skal leve lengre enn tre år. Vi prøver å nedbetale teknisk gjeld underveis. Hvis vi ikke gjør noe med dette, vil tjenesten etter hvert bli treg. Det blir dessuten også vanskeligere å få inn de beste utviklerne, fordi de ikke vil jobbe med gamle løsninger.
MySpace-minnet
Sean Percival viser til erfaringene fra den gangen han var i MySpace. Der baserte de seg lenge på software-plattformen ColdFusion. Den gjorde at MySpace sin tjeneste kom raskt ut i markedet i første omgang, men gjorde også at selskapet etter hvert fikk tekniske utfordringer da de vegret seg for å bytte den ut, ifølge Percival.
-- Vi fortsatte å bruke den da vi ble 120 millioner brukere, mens andre vraket den, noe som gjorde at det ble veldig vanskelig å innovere. Mens Facebook brukte moderne og fleksible programmeringsspråk, satt vi med denne gamle dinosauren. Det viser at du må bytte ut kjernen etter hvert, sier Percival.
Den nye løsningen gjør det blant annet mulig å bruke den samme versjonen på tvers av alle browsere og plattformer, som en «progressive web app».
