Da Wa.Works gikk tomhendt fra investormøtene, måtte de lytte til kundene: Nå skyter salget til værs

På denne tiden i fjor hadde Wa.Works et uttalt mål om å hente mellom ti og tjue milloner kroner. Selskapet fra Bergen hadde vært i USA, snakket med internasjonale investorer og pakket hjem amerikanske ambisjoner.

"Sky is the limit", tenkte de. Likevel endte denne finansieringsrunden i null.

– Vi hadde rett og slett feil taktikk, gikk blant annet til store europeiske VC-er som egentlig investerte i en helt annen fase, sier Stine Andreassen, gründer og daglig leder i selskapet som vil gjøre det enkelt å rekruttere it-talenter.

Da Wa.Works hentet penger i 2017, var planen én million, men de lukket runden på to: – Det er jo en bedre historie, sier Andreassen.

Hun forteller likevel, om bootstrapping to år etter markedsdebuten, omveien mot langt færre millioner, en parallell salgsvekst - og en uventet aksjonær i Vipps-topp Berit Svendsen.

Under fjorårets kapitaljakt, var selskapet på likevel nær en avtale med en utenlandsk aktør, men disse trakk seg ifølge Andreassen på grunn av en tilspisset konkurranse i markedet.

– De var usikre på egen kompetanse innenfor rekrutteringsmarkedet og samtidig usikre på om vi var den ene aktøren som kunne vinne konkurransen, sier hun.

Selv hevder Andreassen markedet er stort nok til å kunne romme flere aktører som løser problemet på ulike måter.

– Som startup er vi er så vant til å vise at vi er bedre enn konkurrentene, eller at det nesten ikke finnes konkurrenter, men innenfor rekruttering er konkurransebildet stort, sier hun.

Les også: Utviklertestere henter 4 millioner, og skal hjelpe forsikringsgigant med å finne den rette

Utsolgt it-marked

Bare de siste månedene har også Shifter omtalt en rekke forretningsideer som alle tar utgangspunkt i å kapre de smarteste hodene.

Det norske rekrutteringsbyrået First Engineers lanserte nylig Nixa.io, en tjeneste som utelukkende skal "matche" selskaper med it-kandidater uten krav om sitteplass på et kontor.

Experis Academy tilbyr it-studenter tre måneder lønnet utdanning og sertifisering, deretter 12 måneder i full jobb som IT-konsulent ute i en bedrift.

– Særlig de to siste årene, har vi sett en stor utvikling. I dag er it-markedet nær utsolgt, og kun ni prosent av de som er interessert i å bytte jobb, er aktive søkere, sier Andreassen og understreker:

– Dette er ikke et "the winner takes it all"-marked.

Les også: Millioner til startup som hjelper studenter med jobb: Det hele begynte med en bunke visittkort

Bootstrapping

Da de planlagte millionene uteble i fjor, måtte selskapet gå inn i en periode med klassisk "bootstrapping".

Det inkluderte blant annet nedbemanning i teamet, primært på salg.

– Det høres kanskje idiotisk ut når vi faktisk manglet penger, men fordi gode it-ressurser er så vanskelig å få tak i, ønsket vi å videreutvikle den tekniske biten som faktisk kan finne disse.

– Jeg kan jo for eksempel gå ut og selge, men ikke kode, sier Andreassen.

Hun forteller at de hele veien har balansert kapitalinnhenting versus salgsinntekter:

– I en periode må du bare ha penger for å overleve. Så kommer du til et punkt hvor det ikke er vits å overleve hvis du ikke får hentet kapital til å vokse, sier Andreassen.

Les også: Rekrutteringsgründere går sammen for å jakte på smartinger

Endret betalingsmodellen

Tross færre selgere på teamet underveis i den tungrodde finansieringsrunden, økte likevel salget, forteller Andreassen.

Selskapet ligger ifølge gründeren nå an til en fire-, fem-dobling av fjorårets salgsresultater.

Hun forklarer tallene med endringene de gjorde i betalingsmodellen, som frem til i år kun var abonnementsbasert.

Før måtte kundene typisk betale 50.000 kroner for et årlig medlemskap. Inkludert i prisen lå ubegrenset rekruttering på plattformen.

Nå tilbyr selskapet også en "no cure, no pay"-modell. Her kan kundene for eksempel betale 125.000 kroner per kandidat, helt uforpliktet.

– Vi har jo hele tiden tenkt at du for 50.000 kroner potensielt kan få 100 kandidater, og de fleste kundene våre ansetter jo fire, fem bare i året, sier Andreassen og forklarer at de lenge tviholdt på denne modellen.

– Men kundene hadde sagt det til oss, igjen og igjen, de var villige til å betale for en enkelt kandidat, men de fikk typisk ikke lov av HR-leder til å kjøpe hele systemet vårt, sier Andreassen og fortsetter:

– På den andre siden opplevde vi at flere mindre selskaper var villig til å kjøpe medlemskap med suksess-garanti, men at de ikke ville ta risikoen å betale, i tilfelle det ikke ville gi verdi.

Til slutt valgte de å lytte.

– Vi skjønte at vi måtte tjene penger for å overleve, og dette kunne vi klare ved å tjene mer per kunde, sier Andreassen og legger til:

– Det viktigste grepet vi gjorde i år, var ikke å være sta. Rett og slett.

Les også: HR-konkurrentene går sammen om å bli ledende på nordisk rekruttering

Så løste det seg

Det ga resultater. Nå, ett år på overtid, har Wa.Works landet en finansieringsrunde på totalt 4,6 millioner kroner.

På listen står blant andre eksisterende eiere, investeringsselskapet Victrix AS og Berit Svendsen, en debutant å regne blant startup-investorene.

– Jeg syns var en spennende mulighet, fordi jeg vet hvor mye startups sliter i Norge, særlig i overgangen til å bli en scaleup og internasjonal stjerne, sier hun og legger til:

– Jeg hadde jobbet så mye med dette selskapet at jeg etter hvert begynte å få et eierskap til det. Til slutt tenkte jeg: Du verden, hvis jeg ikke investerer i denne startupen, hvilken startup skal jeg investere i da?

Svendsen ble Andreassens mentor tidligere i år, via Innovasjon Norges mentorordning. Høyt på agendaen sto nettopp finansiering.

Svendsen forteller at hun særlig har bidratt til å gi Andreassen tilgang på kompetent kapital via eget nettverk.

– Jeg hadde ikke tenkt på å spørre henne om en investering, så jeg ble svært positivt overrasket, sier gründeren om å ha fått Vipps' utenlandssjef på eiersiden.

Nå gleder Svendsen seg til å sjonglere rollene som både mentor og aksjonær, i selskapets neste fase.

– Vi har jo alle ingrediensene, og ikke minst en gründer som brenner for dette, som har pågangsmot og energi til å dra dette videre.

Les mer om hvorfor Svendsen valgte å investere i selskapet.

Les også: Berit Svendsen skal lede utvalg for forsvarsrekruttering