Grepene som gjør at Klarna snur raskere enn konkurrentene 

Torsdag leverte fintech-giganten Klarna et kvartalsresultat, som tross at bunnlinjen fortsatt var i minus, likevel var et skikkelig løft sammenlignet med de heftige tapene de siste to årene.

Andre kvartal endte med et tap på 900 millioner svenske kroner. Det var en bedring med neste tre milliarder sammenlignet med et år tidligere da underskuddet endte på 3,8 milliarder.

Samlet sett har selskapet tapt godt over 20 milliarder svenske kroner i 2021, -22 og de første to kvartalene i år.

Har trodd på snuoperasjon

Underveis har Klarna måttet ta til takke med et kutt i verdsettelsen på 85 prosent da selskapet hentet penger i fjor vår, og si opp ti prosent av staben. Det har ikke endret Klarna-sjefen Sebastian Siemiatkowskis ståltro på at de tøffe tidene kan overvinnes og at selskapet skulle kunne komme styrket ut av krisen.

Allerede på tech-festivalen Slush i november i fjor mente Siemiatkowski at «markedet er overdeprimert akkurat nå» og at Klarnas GMV-tall, altså den totale verdien av varer og tjenester betalt med Klarna, var i sterk vekst og betydelig bedre enn markedet generelt. Et budskap som er blitt gjentatt flere ganger siden da.

Sist ved denne ukens resultatfremleggelse, der det ble fremholdt at Klarnas totale salgsvolum økte med 14 prosent på årsbasis, samtidig som det globale netthandelsmarkedet hadde omtrent null vekst.

Klarna-jubel tross fortsatt tap

Markedstvil om BNPL

Samtidig har BNPL som forretningsmodell blitt dømt nord og ned etter at rentene begynte å skyte i været i fjor. Som giganten innen kjøp nå, betal senere-segmentet og i en periode også Europas høyest verdsatte fintech-selskap, har Klarna fått innta rollen som symbol for BNPL-bransjens oppgang og fall. Ikke minst i internasjonal presse.

Da New York Times i januar skrev om Goldman Sachs' problemer med oppkjøpet av BNPL-aktøren Greensky, ble Klarna brukt som bransjeeksempel når avisen oppsummerte fremtidsutsiktene for BNPL på følgende måte:

«Det som en gang fremsto som et attraktivt regnestykke har blitt snudd opp ned. BNPL-selskaper er avhengige av å selv låne penger for å ha penger som de låner ut til kundene gratis, og med stigende renter, har disse lånene blitt dyrere. … Bransjen står nå foran en eksistensiell krise, overskuddene er fortsatt langt borte, verdsettelser stuper, konkurransen øker og tilsynsmyndighetene har strammet inn på utlånspraksisen.»

Tilbakeviser feiloppfatninger

Slike generaliseringer pleier ikke å gå hjem hos Klarna-sjefen, noe som kom frem i kvartalsrapportens brev til aksjeeierne:

«Dagens resultater tilbakeviser også feiloppfatninger rundt Klarnas forretningsmodell, og viser at denne er tilpasningsdyktig og bærekraftig ... Noen hevdet at Klarna ville få det vanskelig i det tøffe makroøkonomiske klimaet med høye renter, men etter å ha ledet selskapet gjennom finanskrisen i 2008, visste jeg at vi hadde en sterk og motstandskraftig forretningsmodell for å greie dette. Til tross for usikre tider har vi gjort akkurat det vi planla å gjøre», skrev Siemiatkowski.

Bankfordel

Så hva er da hemmeligheten bak at Klarna-sjefen mener den svenske fintech-kjempen har en bedre forretningsmodell enn hva rendyrkede BNPL- konkurrenter som Affirm, Afterpay, ZIP eller Sezzle har?

Ifølge Norge-sjefen i Klarna, Geir Østby, finnes det både et kort og et langt svar.

Om vi tar den korte versjonen først. Klarna er bank – det er ikke konkurrentene. Riktignok er det bare i Sverige og Tyskland bankvirksomheten er skikkelig etablert, men det er nok til å gjøre en forskjell. Drøyt en tredjedel av inntektene kommer fra de to markedene.

– Som bank kan vi ta imot langsiktige innskudd og utstede kortsiktige lån. Dermed kan vi dempe effekten av renteøkningene. Hvis du setter inn 100 euro hos oss i et år, får du fire prosent rente på pengene i Sverige. I den perioden kan vi låne ut de pengene i BNPL-sammenheng åtte ganger – og hver gang får vi en inntekt fra butikkene, sier Østby til Shifter.

Butikken betaler – ikke kunden

Det siste punktet at inntekten kommer fra butikkene er viktig. Klarna har profilert seg med at man bygget opp en «maskin» som driver trafikk til bedriftene som samarbeider med Klarna. Dermed kan bedriftene selge mer og det er noe de er beredt til å betale for.

– Vår forretningsmodell bygger på at det er butikkene vi samarbeider med som betaler når vi tilbyr 30 dagers gratis faktura til kundene. Dette er butikkfinansiert kreditt, sier Østby.

Sett fra et forbrukerperspektiv betyr det, ifølge Østby, at BNPL gir enda mer mening nå, enn i bedre tider. Resonnementet baserer han på det faktum at Gjeldsregisteret viser at nesten to tredjedeler deler av det som nå betales med kredittkort ender opp som rentebærende gjeld.

– Kredittkortgjeld er dyr gjeld. Når lommeboka til nordmenn blir strammere og de likevel har behov for å gjøre visse innkjøp, mener jeg a vårt alternativ, med 30 dagers rente- og gebyrfri faktura, vesentlig mer forbrukervennlig. Det er gratis å bruke og det er ikke mulig å la gjelden vokse over tid, da vi ikke tilbyr revolverende kreditt, sier han.

Forskjell fra kredittkort

– Det er jo ganske mange som mener at BNPL bidrar til at folk konsumerer over evne like mye som kredittkort?

– Der mener jeg det er en forskjell. Har du 10.000 kroner i kreditt på et kort, går det helt fint så lenge du betaler i tide, Velger du bare å betale et minimumsbeløp, eller ikke lenger greier å betale i tide, løper rentene og gjelden øker. Kredittrammen du har tilgjengelig, er fortsatt like stor,  sier Østby og fortsetter.

– Vi overvåker alle våre brukere. Ser vi at noen begynner å endre adferd, kan vi raskt tilpasse hvor mye vi låner ut. Vi «underwriter» hvert eneste kjøp. Det gir oss en mer dynamisk kredittpolicy. Skulle vi strekke lånestrikken for langt, er vi som ender opp med regningen ettersom vi ikke lenger har noen revolverende kreditt.

Kredittendring som kostet millioner

Den endringen fant sted for to år siden da Klarna begynte å snakke om bærekraftige betalinger og at man ikke lenger skulle la seg friste av å tjene penger på at kundene ikke evnet å betale for seg i tide. Klarna avskaffet da den såkalt revolverende kreditten, eller kreditt som gjør lånet bare fortsetter å vokse for den som ikke klarer å gjøre opp for seg.

– Det var en massiv investering som kostet oss mange millioner kroner, men som markedsleder ønsker vi å ta ansvar - og sette press på bank-og kredittbransjen for å gjøre kreditt mer forbrukervennlig og bærekraftig. Det er kundene, butikkene og Klarna tjent med, sier Østby.

Hvor mange millioner det kostet får man et hint om i den siste kvartalsrapporten. Der kommer det nemlig frem at Sverige var det eneste av de store Klarna-markedene der inntektene falt. Fra 1105 millioner svenske kroner i første halvår 2022 til 987 millioner i første halvår 2023. Ifølge Klarna skal det være en direkte konsekvens av at den revolverende kreditten og en del andre avgifter ble fjernet.

– I dag er det slik at et kjøp med BNPL er rentefritt for forbrukerne før saken går til inkasso - 92 dager etter at kjøpet er foretatt. Skjer dette er det vi som taper penger, så vi har alle insitament i verden å se til at kunden ikke ender opp der, sier Østby.

Etter å ha sjekket tallene kommer Østby tilbake til Shifter og forteller at i mars i år gikk 0,93 prosent av alle BNPL-kjøp til inkasso.

USA går samme vei som Sverige

– Det vi snakker om her er et bortfall av inntekter. Men det forklarer jo ikke hvorfor har Klarna hatt gigantiske kredittap over flere år?

– Det avhenger jo av hvilke markeder vi snakker om. I modne markeder som Norge, Sverige og Tyskland er tapene lave, men det er alltid dyrt å gå inn i nye markeder, sier Østby.

Klarna har tidligere erkjent at satsingen på å erobre det amerikanske markedet har kostet mye. I ett intervju med den svenske nettavisen Breakit­ etter torsdagens kvartalsrapport, bidrar Sebastian Siemiatkowski med å kaste lys på hvor tøft det har vært og hvorfor han mener en skifte er på underveis.

– Da vi lanserte i USA var vårt produkt ikke optimert for det amerikanske markedet. I begynnelsen tapte vi på hver transaksjon i USA – nå tjener vi penger I andre kvartal var bruttogevinsten i USA større enn i eksempelvis Sverige, sa Siemiatkowski i intervjuet.

Han følger opp med å fortelle at utviklingen er kjent.

– Det var samme sak da vi lanserte i Tyskland og Finland. Mønsteret for bruttogevinst er likt som det var da. Det husker jeg, som har vært på Klarna siden starten.