FINTECH

Slik skal Dintero snu onboarding fra flaskehals til fordel

Vekstpilene peker oppover for Dintero, men onboarding av nye kunder begynner å bli en flaskehals. Nå tar Dintero grep for å sikre fortsatt vekst.

For Dintero-sjef Daro Navaratnam og growth manager Magnus Gleditsch gikk det meste riktig vei i 2021.
Publisert Sist oppdatert

I fjor høst fikk betalingsselskapet Dintero en sårt etterlengtet presang. Nesten 1,5 år etter at søknaden ble levert inn, fikk Dintero konsesjon som betalingsforetak fra Finanstilsynet.

Å være betalingsforetak er nemlig en forutsetning for flere ting som er viktige for Dintero fremover.

Prioriterer å bli kjent med kundene

Konsesjonen gjør at selskapet får håndtere penger på vegne av bedriftene som bruker Dinteros checkout-løsning, men det betyr samtidig at selskapet må begynne å bli bedre «kjent» med kundene og sjekke at det ikke forekommer forsøk på hvitvasking. KYC- og AML-arbeidet har hittil vært tatt hånd om av underleverandører, men nå ønsker Dintero å gjøre det selv.

– Onboarding av nye kunder er blitt en flaskehals for oss. Med konsesjonen på plass kan vi gjøre jobben selv og da vil vi kunne knytte oss til flere kunder raskere, sier Dintero-sjef Daro Navaratnam til Shifter

– KYC-løsningen er kritisk for alle våre planer fremover, legger han til.

LES OGSÅ: Får lisens til å splitte betalinger

Økt fokus på B2B

Det blir ikke minst viktig når selskapet nå øker fokuset på B2B-betalinger. Hittil har Dinteros kunder i hovedsak vært bedrifter som driver med B2C-salg på nett. Men stadig flere kunder har begynt å etterspørre checkout-løsninger som inkluderer handel mellom bedrifter.

– Vårt mål er å være en «one stop shop». Hvis betaling er målet for våre kjøpmenn, skal vi fikse det, uavhengig hvilken metode de ønsker, sier Navaratnam.

Dinteros Daro Navaratnam vil ha flere B2B-selskaper inn på kundelisten.

Standardløsningen til Dintero, består av Vipps, kortbetalinger fra Visa og Mastercard gjennom kortinnløseren Swedbank Pay og faktura og «kjøp nå, betal senere»-løsninger gjennom Walley. Sistnevnte var frem til i fjor høst, betalingsdelen i Collector Bank, men er nå blitt til et eget selskap.

– Vi har andre alternativer om kunden ønsker det. Vi skal ikke støtte alt som finnes, men velge de som har bra pris, løsninger og service, sier han.

Nettopp samarbeidet med Walley, mener han er et godt eksempel på noe som kan bidra til flere små og mellomstore bedrifter kan tørre å teste ut B2B-salg. De fleste selskaper er i dag vant til å selge en faktura for å få pengene på konto raskere, for eksempel via regnskapssystemet. Ulempen er kostnaden er relativt høy, ifølge Navaratnam.

– Samarbeidet med Walley gjør at vi kan kjøpe fakturaen og betale ut pengene uken etter til en kostnad på rundt 2,5 prosent av kjøpesummen. Det mener vi er et nivå som gjør det lettere å tørre å teste for dem som ikke har drevet med B2B-salg, sier han.

Et tredje viktig punkt med konsesjonen er at må til for at selskapet skal kunne lykkes med sin langsiktige satsing på «spilt payments» – det vil si at en betaling fra en kunde automatisk kan deles opp på flere mottakere.

– Markedsplasser som tilbyr produkter fra flere bedrifter, er et område som veldig hett om dagen. Når de begynne å bre om seg på nett, vil du være nødt til å kunne tilby en løsning som deler opp betalingen. Det vil være avgjørende uansett om det er privatpersoner eller bedrifter som handler, sier Navaratnam.

MELD DEG PÅ FINSHIFT- nyhetsbrevet som kommenterer ukens viktigste fintech-nyheter.

Ønsket seg større kostnader ...

Da Dintero-resultatet for 2020 var klart i fjor sommer viste det at årsinntektene hadde økt fra 2,6 til 6,2 millioner kroner og at resultatet hadde gått fra minus 1,8 til minus 1,2 millioner kroner.

Dintero-sjefen Daro Navaratnam var likevel ikke helt fornøyd. Han hadde gjerne sett at kostnadene hadde vært større – særlig lønnsutgiftene. Men det første året med korona, satte begrensninger for selskapets muligheter til å bli flere.

Daglig leder Daro Navaratnam, growth manager Magnus Gleditsch og markedsjef Kaja Amundsen Tenfjord har samlet seg rundt kjøkkenbordet i Dinteros nye kontorlokaler i Nydalen i Oslo

Når Navaratnam og Growth manager, Magnus Gleditsch, nylig fortalte om de preliminære tallene for 2021, kunne de peke på den utviklingen de ønsket seg i 2020.

... og fikk det

Antallet ansatte ble nemlig stort sett doblet til 15 i 2021. Det bidro sterkt til at resultatet endte på minus 4,9 millioner kroner. Det uroer verken Navaratnam eller Gleditsch.

– Vi har en sunn vekst og kontroll på utgiftene. Som en følge av at vi ikke fikk onboardet selskaper i det tempo vi ønsket, brukte vi faktisk mindre penger enn vi hadde planlagt i fjor. Når vi nå gjør den jobben selv, regner vi må å ta igjen det, sier Navaratnam.

At pengebruken ble holdt igjen, gjør at selskapet heller ikke er i behov at påfyll i kassen. Ifølge Navaratnam har Dintero fortsatt penger igjen fra emisjonen i fjor vår da selskapet hentet ti millioner kroner til og ble priset til 200 millioner,

En viktig anledning til at et større tap ikke gir opphav til noen større uro, er veksttallene til Gleditsch. Inntektene gikk fra 6,2 millioner kroner i 2020 til ti millioner i fjor. Det var en følge av at de gjentagende inntektene (ARR) ble tredoblet og at veksten i antallet transaksjoner var på 4,6 ganger. Antallet kunder ble også tredoblet, men eksakt hvor mange kunder Dintero har, ønsker Gleditsch ikke å gå inn på.

Men blant de litt større kundene er det kjent fra før at Europris, Staples og Instabank finnes på kundelisten. Og da Dintero i slutten av 2020 etablerte seg i Sverige, var butikkjeden Jula den første kunden.

LES OGSÅ: Dintero henter markedssjef fra Homely

Hvilke er konkurrentene?

Et gjentagende spørsmål rundt Dintero er hvor i betalingslandskapet de skal plasseres. Det vanligste er at selskapet i media blir kalt for Klarna-konkurrent, også her i Shifter, men selv om Daro Navaratnam i begynnelsen kanskje bidro noe til å skape det bildet, kvier han seg i dag for den sammenligningen.

- Vi er ikke en konkurrent til Klarna. De er en konkurrent til Walley, som leverer BNPL-løsningene til vår plattform, mener Navaratnam.

Da Lunar og Vipps nesten samtidig fortalte om sine planer for checkout-løsninger i Shifter i fjor høst, var Navaratnam enig i at de ville begynne å konkurrere om kunder den dagen løsningene var på plass. Men fordi Dintero skal gjøre «split payments» til essensiell del av sin checkout-løsning, mener han at heller ikke Lunar og Vipps er de som best kan sammenlignes.

Så hvem ser Dintero-sjefen egentlig som de mest sammenlignbare selskapene? Når han selv får velge peker han ut to aktører av en helt annen størrelse. Amerikanske Stripe og nederlandske Adyen som er henholdsvis på plass to og tre på listen over verdens høyest vurderte fintech-selskaper bak kinesiske Ant Financial.

- Det er ikke noen småselskaper du sammenligner deg med?

- Nei, men vi ser oss som en teknisk plattform for betaling og ikke en betalingsløsning med teknologi. Da kommer de nærmest, sier Navaratnam.

Alle er "frenemies"

Det betyr derimot ikke at han har noen særlige planer om å stjele kunder fra gigantene. Gjennom å satse på SMB-er synes han Dintero er ganske så godt plassert et sted mellom Adyens store bedrifter som Microsoft, Spotify og Linkedin, eller mer lokalt Sats, Elkjøp og Lærdal, mens Stripe, selv om de dekker hele spekteret av bedrifter, har hatt stor suksess med veldig små bedrifter som trenger en betalingsløsning som er enkel å komme i gang med.

Et strålende eksempel på hvor vanskelig det kan være å definere samarbeidspartner eller konkurrent i betalingsverden kom dagen etter at Shifter møtte Dintero, Da ble det sendt ut en pressemelding om at Dinteros partner på faktura og utsatt betaling, Walley, hadde inngått en avtale Adyen. Det fikk Shifter til å sende et lite spørsmål til Navaratnam om den avtalen på noe vis påvirket samarbeidet med Dintero.

- Ikke i det hele tatt. I denne bransjen er alle «frenemies», var svaret fra Navaratnam.

Nyheter og innsikt rett i epostboksen

Motta høydepunktene fra Shifters redaksjon direkte i innboksen din.

Ja, takk!

Hvilke nyhetsbrev vil du motta?*

Hvilken bransje jobber du i?*