De nye investorene måtte se at Kahoot kunne tjene penger: Kahoot-sjef Erik Harrell har en plan

Investorene så en fantastisk brukervekst og likte det langsiktige målet, men de så også et underskudd på 16,5 millioner. De ville ha en kommersialiseringsplan. 

Erik Harrells år som sjef hos Kahoot har vært fullt av nyheter fra det norske læringsselskapet. Nylig kom også nyheten om at selskapet fortsetter å gå i et solid underskudd, med 16 millioner kroner i minus i fjor, og minimale inntekter.

–Hvilke utfordringer så du i Kahoot da du startet?

– For det første var det jo utrolig mange muligheter. Den største utfordringen var nesten at det var for mange muligheter. Vi måtte bestemme oss for hvilke områder vi skulle konsentrere oss om, forteller Harrell når Shifter møter ham for å oppsummere tiden som har gått.

Ikke veldedighet

Det store målet på lang sikt er «livslang læring for alle», men spørsmålet er hva som er den riktige veien å gå i den nærmeste tida – ikke minst for å få opp inntektene og kapitalisere på den formidable brukerveksten. Kahoot har som kjent nå nådd 50 millioner unike brukere i måneden.

– Vi må tjene penger. Kahoot er en business, ikke veldedighet. Så vi bestemte oss for å utvikle en kommersiell plan, sier Harrell om den første tiden i Kahoot.

De tok utgangspunkt i alle de etablerte selskapene som bruker læringsspillet. Veksten i antall brukere var her enda høyrere enn ellers. Senere denne høsten lanserer de en betalt versjon for denne gruppa.

Dette skal være første steg på veien til å gjøre Kahoot til en pengemaskin.

Produktutvikling koster

– I fjor svidde dere av 16 millioner kroner i Norge. Er det vanskelig å få forståelse i Norge for hvordan det er å bygge et internasjonalt selskap, at du må brenne av en del penger for å komme dit?

– Det er en generell forståelse for at man må investere for å få inntekter, men fokuset har vært mer på hvordan vi faktisk skal kommersialisere selskapet, mener Harrell.

Han viser til at det er mange selskaper som lanserer et produkt, og tjener penger og får overskudd tidlig. Samtidig er det slik at disse selskapene ofte også utvikler nye produkter underveis.

– De taper på penger på disse produktene, men du ser det bare ikke i årsresultatet, sier Harrell.

Han peker på at Google er et eksempel på dette.

– De utvikler nye produkter hele tiden og taper penger på mange av disse produktene til å begynne med. Men vi starter så å si på null, vi er så vidt i gang med å generere våre første inntekter, så det er ikke noe overskudd å dekke slike kostnader med, påpeker Harrell.

Plan for å tjene penger

– Selv for dere er 16 millioner kroner en solid sum penger. Har denne «burn raten» gjort det enda viktigere for investorene og eierne å få kommersialiseringen opp å gå?

– Vi har investorer som fokuserer på den kommersielle planen, men tenker langsiktig og impact, sier han.

Han mener det er en balanse mellom å konsentrere seg om oppdraget med å få nye brukere, og på samme tid kommersialisere.

I fjor høst hentet Kahoot 85 millioner kroner, fra blant annet Microsoft. Men styret og ledelsen at det var nødvendig å få inn mer kapital i 2017.

– Vi måtte vise at vi hadde en god plan for å kommersialisere selskapet. Når nye investorer kom inn i april og juni 2017, måtte de se at vi kunne tjene gode penger på dette, sier Harrell.

Før sommeren hentet selskapet inn nye 80 millioner i en utvidelse av den fjorårets runde.

– Vi visste at vi måtte hente inn mer penger i 2017. Det ville vært mye vanskeligere å hente penger uten en kommersialiseringsplan, mener Harrell.

Han beskriver det som relativt lett å hente inn de nødvendige pengene – med den raske brukerveksten, planen for å tjene penger og ikke minst hvordan selskapet nå har utvidet teamet.

– Det er jo greit å svi av 16 millioner kroner hvis det brukes på en god måte, men hvis dere ikke gjør det, og ikke lykkes, er det jo sløsing. Var alle pengene vel brukt?

– Bottom line er at du aldri vil bruke alle pengene dine helt perfekt. Det vil alltid være en eller to investeringer som ikke er perfekt. Men det ultimate barometeret er hva som skjedde med brukerne. Og brukerveksten var veldig god i fjor og også så langt i år.

Betalende kunder

Selskapet har allerede flere betalende kunder på piloten av det nye premiumproduktet, blant annet DNB. Ideen har vært å lage et selvbetjent, skalerbart produkt.

– Vi har allerede fått bekreftet at dette er noe som selskapene ønsker, og får nå mange forespørsler fra større selskaper i både USA og Europa.

Selskapene får noe som ligner mer på deres eget produkt, med egen logo. Selskapene ønsker også muligheten til å dele spill gjennom organisasjonen, og har tilgang på mer omfattende rapporteringsmuligheter.

De beste i landet

Kahoot skal satse videre på lærerne og skolene, der de allerede har majoriteten av brukerne sine. Læreren har elever, som igjen har foreldre som jobber i store selskaper, som igjen åpner dører for store muligheter.

Harrell oppdaget imidlertid også at Kahoot manglet en skikkelig strategi for mobil, og at det meste handlet om å gjøre ting i nettleseren. De bestemte seg for å gi full gass for å få en mobil-app ut på markedet.

– Vi så appen som en måte å utvide bruken til også utenfor klasserommet. Vi ville gjøre det mulig for barna og foreldrene å spille hjemme og andre steder.

På rekordtid samlet Kahoot et team av utviklere som tidligere hadde jobbet i Opera, med erfaring fra det ekstremt konkurranseutsatte browsermarkedet. En velfungerende betaversjon var klar allerede i sommer, under et halvt år etter at teamet begynte arbeidet. Den første offisielle versjonen kommer nå i september. Harrell beskriver teamet som «de beste mobilapp-utviklerne i landet».

– De var supergira over å jobbe for Kahoot. Jeg er så imponert over det de har fått til, sier Harrell.

Endringer i teamet

Kahoot har det siste året hentet inn tung internasjonal erfaring i ledelsen, blant andre James Micklethwait som produktsjef. Han har bakgrunn fra den ledende britiske eiendomsformidleren Rightmove, ITV og BBC. Harrell fikk også inn tidligere Opera-kollega Sean D’Arcy som markedssjef.

– Han har den globale erfaringen innen markedsføring og strategi som vi trenger, sier Harrell.

Etter at Jamie Brooker og Johan Brand valgte å gå videre tidligere i år, sitter CFO Martin Kværnstuen, CTO (medgründer) Morten Versvik og forretningsutvikler(medgründer) Åsmund Furuseth fortsatt i ledelsen av selskapet.

I dag er Kahoot rundt 50 ansatte. I tiden fremover vil de fylle opp med flere nye ansikter. Harrell ønsker ikke å anslå hvor mange flere de vil bli det neste året, men avviser at det vil bli en dobling.

– Vi skal være veldig strategiske, velge nøye ut de områdene vi skal bli flere. Vi har allerede et markedsføringsteam i verdensklasse. Vi har mange fantastiske folk innen teknologiutvikling også, men vi skal få inn enda flere der, blant annet en «head of engineering» her i Norge.

Merkevarer i skolen

I tillegg skal Kahoot også satse på å forbedre innholdet. Det skal bli enda bredere og holde høyere kvalitet. Shifter har tidligere skrevet om hvordan selskapet skal samarbeide med innholdsleverandører innenfor utdanning.

– Vi begynner med klasserommet, men på sikt ønsker vi en bred portefølje som engasjerer elever, foreldre og folk også ellers.

Kahoot ser også på hvordan merkevarer kan bidra inn i skolen gjennom læringsverktøyet. Harrell innrømmer at dette er et sensitivt område som må behandles på en skikkelig måte.

– Dette er sensitivt overalt. Det er lærerne som bestemmer hva som skal spilles. Det er interesse fra selskaper som ønsker å gjøre en forskjell og gjøre impact. Vi jobber med hvordan vi kan få til dette.

– Jeg tviler ikke på at selskapene er interessert i å gjøre en forskjell, men de ønsker jo også å markedsføre produktene sine. Hvordan skal dere balansere dette, slik at det ikke blir produktpushing?

– Noen vil være mer tradisjonelle publisher- og content-brands, dette er ikke kontroversielt. Vi har dialog med andre selskaper også, og forsøker å gjøre dette uten å være for kommersielle. Det er flere måter å gjøre dette på, der selskapene likevel kan engasjere elvene. Men dette er samtidig opp til læreren om de vil bruke dette, de er de som bestemmer.

Kahoot gjør som Leicester

– Du begynte i september. Johan Brand gikk av og du kom inn. Hvordan er det å være deg i Kahoot?

– Johan er en meget god kommunikator og gjorde en rekke gode ting for selskapet.  Alle gründerne har gjort en fantastisk jobb med å bygge brukermassen og produktet. Kahoot var ikke de første i kategorien for quiz og gameshow i klasserommet, men de har gjort en mye bedre jobb enn de andre. Jeg kom inn og vi jobbet sammen, og planen som vi kom frem til i fjor var noe alle var enige om. Både Johan og alle de andre gründerne.

– Din lederstil sammenlignet med Johans lederstil, hva er den største forskjellen? Hva slags leder er du?

– Jeg var aldri her da han var leder, så jeg vet ikke helt hva hans lederstil var. Men vi bygger en veldig god kultur i selskapet. For meg er det teamet som betyr alt. Enten du vinner Super Bowl eller Premier League, er det teamet som er avgjørende. Patriots vinner ikke bare på grunn av quarterback Tom Brady…eh…ser du på amerikansk fotball forresten?

– Jeg tror kanskje ikke den analogien virker så bra for norske lesere.

– Okei da, ta Leicester da de vant Premier League. De vant fordi de hadde et fantastisk lag. Det var ingen som kunne forutse at de ville vinne, uten noen store stjerner på laget. Det var det utrolige teamarbeidet som gjorde at de klarte det. Det er den kulturen vi har i Kahoot, vi skal samarbeide. Og vi skal ha det gøy på jobb.

Blir i Oslo

– Det gjør jo nordmenn litt stolte når de har et techselskap med over 50 millioner unike brukere. Men noen kan jo tenke at det er rart at dere ennå ikke har flyttet ut av landet. Hvorfor er det viktig og riktig å være her?

– Vi skal bygge oss opp i USA, men Oslo vil fortsatt være vår hub. Det er mye flinke folk i Norge. Det var noen jeg merket i Opera. Der bygde vi et selskap med mer enn 350 millioner brukere. Så det er helt klart mye kompetanse å hente her.

Harrell mener at det også er mange likheter mellom hvordan Kahoot blir brukt i klasserommene, og at det er mye å lære av det norske markedet. Og at dette er en god grunn til å være i Norge. Han viser også til at folk ønsker å bo i Oslo, noe som har vist seg flere ganger når Kahoot har rekruttert fra utlandet.

– Det er lett å få inn folk fra andre steder. Det er et fantastisk sted å slå rot, mener markedssjef Sean D’Arcy.

Både han og Erik Harrell har kommet for å bli. Han viser til hvordan naturen og skimulighetene rundt Oslo har lokket folk som den skiglade produktsjefen James Micklethwait til byen.

– Hvor mange steder i verden kan du kjøre 20 minutter til der barna dine kan gå på skiskole, spør Harrell.