Innlegg av Katherine Barrios og Lars Johan Bjørkevoll, CMO og CGO i Xeneta
Startups tror ofte de er immune mot prosesser, riktig bruk av verktøy og måling av resultater. Det er bullshit og veldig kortsiktig.
Gründere er gjerne opptatt av det kortsiktige, og føler at rutiner hindrer innovasjon. De ser ikke hvor viktig det er med et solid fundament og «et ryddig hus» - et hus der det er orden i sysakene, alle vet hva de skal gjøre, hvordan de skal gjøre det, og hvem som er ansvarlig. Skal man bygge en skalerbar virksomhet kan man ikke løpe i alle retninger, man må ha en struktur å jobbe ut i fra.
Et selskap er ikke bedre enn summen av menneskene som jobber der, og disse menneskene må vite hva de skal gjøre og hvordan. De trenger en retning. Hvis du mener det ikke er slik, lurer du deg selv og hele selskapet som ser etter retning, lederskap og en vei fremover. Jo lenger selskapet «lar det skure og gå», jo raskere går det i dass. Lærdommen er å oppføre seg som ett skikkelig selskap fra dag 1, og ikke kjøre fast i den misforståtte definisjonen av en startup.
Nylig var vi en del av en workshop hos det Berlin-baserte venture-fondet Point Nine. 150 personer fra 35 av de raskest voksende "software as a service"-selskapene globalt var med. Point Nine investerer i tidligfase og har stor kompetanse rundt markedsplassmodeller – og er en investor som sørger for å dele av sin egen og sitt nettverks kompetanse, slik at selskapene får best mulig forutsetning for å lykkes. Gjennom to dager lyttet, kommenterte, diskuterte og lærte vi av hverandre, samt direkte fra gründere og ledere i suksessfulle internasjonale selskap som Zendesk, Salesforce, Gainsight, Vend og andre. Programmet favnet over absolutt alt man trenger «å gruble rundt» når man jobber med å forberede og akselerere vekst.
Mange av oss møter relativt like problemstillinger i businesshverdagen. Men det er en rød tråd i det hele: Å bygge skalerbar virksomhet handler i stor grad om metode, evne til å operasjonalisere og kontinuerlig tilpasse seg omgivelsene. Fart er viktig, men enda viktigere er det å forsøke å etablere forutsigbarhet. Evnen til å se helheten er det som ofte utgjør forskjellen mellom suksess og fiasko, og vi må være ryddige på veien. Her er noen råd etter de to dagene i Berlin:
1. Definer reisemålet og ruten
Uansett om man er to eller 2000 ansatte, må det ligge en historie i bunnen som forteller hva virksomheten ønsker å oppnå. Historien må ringe som et mantra innenfor bedriftens vegger, og gründerne må sørge for at enhver ansatt kan føle at de er med på reisen. Et tydelig reisemål og en tanke om hvordan man skal bevege seg mot dette målet kan ikke kommuniseres ofte nok, for å sikre at alle til en hver tid jobber i samme retning. Visjon, misjon, verdier og slikt er jo ikke noe nytt, men hvordan dette faktisk implementeres i en gründervirksomhet, er noe annet. Inntrykket er at de fleste løfter blikket mot horisonten alt for sjelden, siden det enkleste er å bore seg inn i det som ligger rett foran nesen. Det kortsiktige trumfer stort sett alltid det langsiktige, og det er kanskje også derfor de fleste gründerinitiativ aldri kommer over den første kneika.
2. Bygg en maskin
Har man ambisjoner om å skape en virksomhet som er skalerbar, så må man så tidlig som mulig etablere prosesser for hvordan man ønsker at de ulike delene av virksomheten skal jobbe, både hver for seg og ikke minst sammen. Disse prosessene handler ikke kun om kontroll, men også om å bygge et fundament der alle i selskapet vet hvilke premisser man skal jobbe etter. Dette skaper trygghet og forutsigbarhet i organisasjonen, samt at man hele tiden kan videreutvikle tilnærmingen til utfordringene på veien. Etablerte prosesser sikrer at alle i bedriften jobber etter samme metodologi når de beveger seg mot reisemålet som ofte er langt der borte et sted. Man får en «maskin» som spiser utfordringer til frokost og en kontinuitet i sitt arbeid som gjør alt litt mer forutsigbart. For oss i Xeneta betyr det at våre selgere og markedsførere vet hva de andre holder på med, at de bruker verktøyene på den samme måten, og at de jobber på den samme måten. Vi må jobbe sammen, ikke i siloer. Slik kan vi måle resultatene av innsatsen vi legger inn, mer nøyaktig. Da kan vi sette oss de riktige målene og se hvor vi må legge inn ressurser.
3. Få maskinen til å funke
Når en prosess er etablert, enten det er innen markedsføring, salg, HR, økonomi eller annet, må man som sagt sørge for å måle sitt eget arbeid. Man må etablere sitt eget sett av «metrics» basert på ruten virksomheten ønsker å ta mot reisemålet. Gjennom å analysere måleresultatene, kan man kontinuerlig forbedre eller bytte ut deler av «maskinen» for å få optimal ytelse. I noen tilfeller kan det også lønne seg å måle seg opp mot andre vellykkede virksomheter innenfor samme nisje som en selv, for å forsøke å etablere en sunn ramme som man kan operere innenfor. Hva som er gode eller dårlige «metrics», er en stor diskusjon. Men vi tror de fleste kan enes om enkle parametre som at inntekter over tid bør øke mer enn kostnader, antall tilbud ute i markedet er avgjørende for antall salg, kostnaden ved å hente inn en kunde bør være lavere enn livstidsverdien av kunden, kostnaden ved å hente inn en ny kunde er mye høyere enn kostnaden ved å beholde en eksisterende kunde osv, osv.
I dag finnes det tonnevis av gode verktøy for å støtte i dette arbeidet, men et enkelt Excel-ark kan også gjøre jobben. Det trenger ikke være så komplisert, så lenge det er nøyaktig nok.
4. Gjør om – gjør rett
Dette er noe av det aller viktigste. For selv om forutsetningene for suksess er til stede, og man har en metodisk tilnærming til hvordan man bygger sin virksomhet, må man forsøke å ikke «låse seg» fast i etablerte rutiner og mønstre. Forutsigbarhet må ikke ende opp i latskap og risikoaversjon, men tvert i mot oppmuntre til det motsatte. Har man etablert et godt fundament og en sterk operasjonell kjerne i sin virksomhet, så kan man «leke» rundt dette og ta større sjanser enn tidligere. Fallhøyden ved å teste noe nytt er lavere og det er lettere å reise seg hvis man feiler.
Man må tørre å vurdere å endre både reisemål, rute, prosesser og alle måleparametere tilknyttet dette. Noen ganger må man skifte ham for å kunne vokse videre, men balansen mellom det å være passe utholdende (stayer) og litt for forelsket (sucker) er alltid vanskelig. Når man skal justere noe i virksomheten, bør man gjerne ha testet «nok» ganger, men når går «nok» over til å bli for mye og forelskelsen for stor?
Kanskje er det når man ender opp med å gjøre samme handlingen om og om igjen, mens man håper på et nytt og annerledes resultat, at det bør ringe noen bjeller. Når man føler man ikke kan slippe taket på en tanke om at dette kommer til å funke hvis jeg bare prøver det sammen en gang til, er det kanskje på tide ta frem et spisst våpen og stikke hull på forelskelsen. Tåken letter og nok en gang kan man (forhåpentligvis) se klart. Man kan velge en ny rute og «gjøre om og gjøre rett»!
Xeneta har lenge vært omtalt som en av de mest lovende nye tech-bedriftene her til lands. På kort tid har selskapet sørget for å åpne den tåkebelagte prisingen av containertrafikk for innsyn. Den raskt voksende startupen har indeksert tusenvis av fraktruter og bidratt til at kjøpere og selgere får bedre oversikt over hva det koster å frakte en container fra A til B.
HJELP OSS Å BLI BEDRE. SVAR PÅ NOEN ENKLE SPØRSMÅL OG GI DIN TILBAKEMELDING PÅ SHIFTER.
Shifter er Norges nettavis for startups og innovasjon. Følg oss på Facebook og Twitter. Og meld deg på nyhetsbrevet vårt.
Hør også vår seneste podcast med Kimberly Larsen i Timetoriot – rusmisbruker da hun var 12, TV-stjerne da hun var 18, og gründer når hun er 36. Hun mener den tøffe oppveksten har gjort henne mer hardfør i oppturene og nedturene som gründer. Hun forteller om tech-tabbene som kostet henne 300.000 kroner, og hvordan selskapet nå henter investormillioner for å snu om på det tungrodde og hierarkiske frilansmarkedet for film og tv. Dessuten om karrieren i Hotel Cæsar, rundene som thai-bokser, den halvannen time lange praten med Donald Trump, oppholdet i Innovasjon Norges tech-inkubator i Silicon Valley, startupscenen i Bergen og mye mer.
Lytt til hele podcasten her på Shifter. Eller last den ned i iTunes / Podcaster på iphonen eller bruk din foretrukne podcast-klient på Android. Søk på «Shifter». Og sist, men ikke minst: Glem ikke å rate oss i iTunes hvis dere er fornøyd.
