Gjennom en serie artikler intervjuer vi investorer om deres strategi, forventinger til gründere og hva som skal til for at de går inn i et selskap med kompetanse og kapital.

Arkwright er et tradisjonelt konsulentselskap startet på 90-tallet. I 2016 ble datterselskapet Arkwright X etablert, et investeringsselskap som investere i oppstartbedrifter.

Ukens intervju er med investeringsansvarlig i Arkwright X, Mathilde Tuv Kverneland.

Arkwright X ble startet med tre formål: For at konsulentene i søsterselskapet skulle lære og stå i førstelinjen på hva som skjer innen innovasjon og teknologi, finne en måte å tiltrekke talenter på og finansiell avkastning.

– Målet er å bli Norges ledende investeringsmiljø fokusert på B2B-teknologiselskaper i såkornfasen. Vi mener vi er på god vei dit, sier Kverneland.

Skal investerer større beløp

Siden oppstart har Arkwright X investert i 12 selskaper, inkludert Spacemaker, Unloc, Ignite Procurement, Appfarm og WeOrder.

Målet de neste årene er å investere i to til fire selskaper årlig. De neste fem årene vil Arkwright X investere 200 millioner kroner. Det er betydelig mer enn det selskapet har investert til nå.

- Vi ønsker å følge opp tyngre i de investeringen vi gjør. Mange gründere bruker mye tid og ressurser på funding-runder. Hvis man allerede fra dag én kan få inn en investor med dype lommer, vil det hjelpe mye på reisen, sier Kverneland.

– Hva er nedre og øvre grense for hvor mye penger dere går inn med?

– Fra 1 til 15-20 millioner i første runde. Vi følger gjerne opp i selskaper som utvikler seg bra.

– Hvor stor andel tar dere av et selskap, nedre og øvre grense i første runde?

– Vi er ganske fleksible her, men sikter oss typisk inn mot 5-15% og ønsker ideelt sett at gründerne skal eie majoritet.

– Hvilken fase investerer dere i?

– Pre-såkorn og såkorn. Vi har mye fleksibilitet, så vi kan støtte alt fra gründere som kun er på idestadiet til mer modne såkorn-fase selskaper.

– Hvordan vurderer du en startup?

– Her får vel vi også liste opp de klassiske «klisjeene» som vi jo tross alt også vurderer på bakgrunn av: Team, stort nok marked, tydelig kundebehov, skalerbarhet, unikhet/konkurranseposisjon, «traction» og bærekraftsprofil. I tillegg er det viktig for oss at vi som system har noe å bidra med – enten i form av nettverk eller kompetanse.

– Hvilke metrics/tall er du opptatt av i denne vurderingen?

– Hvis et selskap har kommet dit at det er noen tall man faktisk kan analysere, så varierer metrics vi vurderer fra selskap til selskap. Eksempler er antall kunder/brukere, hvor aktive kundene/brukerne er, inntekter, andre klassiske SaaS metrics som CAC og CLV. I tillegg er det ofte litt mer sære bransje-spesifikke KPIer som er viktige for et spesifikt selskap.

– Hva er et ideelt gründerteam?

– Først og fremst er det gøy å se hvor ulike bakgrunner og egenskaper suksessfulle gründere har, så det er vanskelig å sette en fast definisjon på det. Hvis jeg skal nevne noen punkter så liker vi komplementære teams med mye energi, hårete ambisjoner, problemløsningsevner og integritet. En annen ekstremt viktig egenskap, er evnen å tiltrekke seg andre dyktige mennesker.

– Hva bør man ha klart før man tar kontakt med deg, og hva er den beste måten å ta kontakt på?

– Ta gjerne kontakt via email. Vi setter pris på om man har et kort deck som oppsummerer selskapet eller forretningsideen. Videre er det bra hvis man har tenkt godt gjennom hva man faktisk vil med selskapet, hvor hardt man ønsker å satse, hva det innebærer å få med seg eksterne investorer, osv.

– Er du den første som sier ja, eller er du avhengig av at andre investorer hopper ned fra gjerdet og leder an før deg?

– En erfaring vi har gjort oss er at det må være frustrerende for gründere med et investormiljø som ofte ser på hverandre og går i flokk – alle sitter på gjerdet til ingen gjør det lenger og FOMO slår inn for fullt.

– For å være enkle å forholde seg til ønsker vi å ta vår egen beslutning uavhengig av andre, så vi leder gjerne. Samtidig er vi fleksible på om vi tar en runde alene eller investerer sammen med andre dyktige investeringsmiljøer. Gjerne det siste da et sterkt og komplementært investor-felleskap ofte kan skape mye verdi for et selskap.

– Følger dere opp investeringene?

– Ja, absolutt. Hvis selskapet utvikler seg bra, har vi alle intensjoner om å følge opp og støtte gründerne videre.

– Nevn en investering du var spesielt fornøyd med og hvorfor?

– Her får jeg vel svare som min mor ville gjort om barna sine – vi er like glade i og stolte av alle porteføljeselskapene våre. Vi har jo kun holdt på i knappe 4 år, så det er fortsatt litt tidlig å si hvordan de ulike investeringene våre vil spille seg ut. Enn så lenge har vi kun gjort én exit: Spacemaker. Den er vi naturligvis fornøyd med.

Norske Spacemaker kjøpt opp for 2,2 milliarder kroner

Det norske oppstartselskapet blir en del av den amerikanske børsgiganten Autodesk.

– Hva slags selskaper investerer dere i?

– Primært B2B software selskaper som ideelt sett har en solid bærekraftsprofil.

– Er det spesifikke bransjer dere liker bedre enn andre?

– Vi er bransje-agnostiske og ser mye potensial for teknologier som kan ta knekken på ineffektiviteter på tvers av B2B verdikjeder. Videre investerer vi i de bransjene hvor vi opplever at vi har kunnskap og nettverk. Med konsulentselskapet Arkwright Consulting, Ferd og Investinor i ryggen er vi så heldige å ha dybdekunnskap på mange områder. Til nå har vi god erfaring med å investere i eiendomsteknologi. I tillegg ser vi mye potensial i sektorer som energi, verdikjeden for matproduksjon, mobilitet og finans.

– Hardware, software eller begge deler?

– Software er fokuset, men vi er såpass opportunistiske at vi også vurderer hardware-selskaper gitt at det treffer våre andre kriterier.

– Hva er din turn-off, det verste en gründer kan gjøre eller være i møtet med deg?

– Arroganse er ikke akkurat en innertier hos oss. I tillegg er manglende integritet et stort minus, f.eks. gründere som lyver eller prøver å skjule noe. Vi er ærlige og ‘hel ved’, så vi forventer det samme tilbake.

– Er det viktig for deg at gründerne sitter på majoriteten i selskapet, når du går inn?

– Vi foretrekker det ja, men det finnes jo startups som lykkes med andre eierstrukturer, så det er ikke noe absolutt-krav fra vår side.

– Hva tenker du hvis en gründer også ønsker å selge noen aksjer i en investeringsrunde?

– Det ville ikke vært naturlig for oss at en gründer selger seg ned i så tidlig fase som vi investerer. I senere faser er det ikke utenkelig, men det kommer naturligvis helt an på årsaken til nedsalget.

– Hvordan er prosessen fra første møte til endelig investering?

– Vi møter gründerne gjerne flere ganger før vi tar beslutningen om å starte opp en DD-prosess. Her kan man nok si at vi er litt yrkesskadet fra tiden i Arkwright Consulting, så vi legger en del innsats i å virkelig sette oss inn i selskapet og markedet.

– Det er også viktig for oss at startupen gjør en DD av oss som investorer, for å vurdere om vi er en god match. Er det tommel opp fra begge sider finner vi alltid en felles enighet når det gjelder forhandling av terms o.l.

– Hvor lang tid tar en slik prosess?

– Alt fra noen uker til noen måneder. Det er bra å kunne bli kjent over en viss periode, men vi kan agere raskt hvis det er behov for det. Med noen av porteføljeselskapene våre startet vi dialogen opptil ett år før vi endte opp med å investere.

– Hva er de viktigste vilkårene du som investor ønsker å ha inn i en investeringsavtale?

– Først og fremst liker vi å holde det enkelt, særlig siden vi investerer i såpass tidlig fase. Det er jo også sånn med tidligfaseinvesteringer at 80-90% av avkastningen i en portefølje kommer fra et fåtall selskaper. Så vi er mer opptatt av å fokusere på oppsiden enn å beskytte nedsiden.

– Det vil for eksempel si at vi ønsker retten til å kunne følge opp i etterfølgende runder med vår pro-rata, at vi har rett til å kjøpe aksjer hvis andre aksjonærer vil selge, eller at vi har rett til å selge når gründerne gjør det. I tillegg er det viktig at gründerne er kommitert og at aksjene «vestes» over noen år.

– Hvordan gjør du verdivurderingen av en startup

– Hehe, dette er jo noe av det vanskeligste når det kommer til startup-investeringer – det å sette en pris som er fair både for gründerne og investorene. Ikke for mye utvanning for gründerne, men samtidig tilfredsstillende avkastningspotensial for oss.

– For å være konkret vurderer vi en rekke variabler som KPIer, potensialet i selskapet, erfaringen til gründerne, prisen på andre sammenlignbare startups og så mikser vi den vurderingen sammen med en god dose sunn fornuft.

– Hvorfor skal en gründer velge deg som investor fremfor andre, din 30 sekunders pitch?

– Arkwright X, og «Arkwright X Investment Family» med Ferd og Investor, investerer kun i et fåtall selskap hvert år, som igjen betyr at vi kan investere desto mer tid i hvert selskap.

– Vi bretter opp ermene og hjelper til med blant annet strategi, kundeintroduksjoner, rekruttering og fremtidig kapitalinnhenting. Gjennom AXIF har vi også tilgang til en solid kapitalbase som gjør at vi kan gi selskapene våre trygghet i fremtidig finansiering av selskapet.

– Og så håper og tror jeg vi er ganske ålreite folk som man kan stole på.

– Hva legger du i å være en gründervennlig investor?

– Først og fremst å støtte gründerne i å realisere visjonen deres. Det gjør man på flere måter og det er viktig å tilpasse sin rolle som investor til ulike situasjoner i en gründereise. Alt fra å tørre å utfordre og stille vanskelige spørsmål når ting virker å gå på skinner, til å være støttende når ting er tøft. Også tror jeg det er viktig å være forutsigbar så man er enkel å forholde seg til.

– Hvor mye tid investerer du i startupen i ettertid?

– Mye. Mange av selskapene vi investerer i flytter inn i kontorlokalene våre, noe som gjør at vi sitter veldig tett på og blir med på alle oppturene og nedturene. Vi er proaktive på å tilby vår støtte på ulike måter, om det er å åpne dører til potensielle kunder i nettverket vårt eller analysestøtte fra konsulentene i Arkwright Consulting.

– Hva er viktig å tenke på når det oppstår en konflikt mellom en investor og en startup?

– At man tross alt sitter i samme båt. Og hvis det oppstår konflikt trenger det ikke bety at man kommer svekket ut av det. Jeg har hvert fall tro på at man kan rydde opp i det meste med transparent og god kommunikasjon. Og hvis man får til en åpen kommunikasjon fra start så oppstår jo ofte ikke konfliktene i første omgang heller.

– Hvor lang tidshorisont har du for en investering, og hvilken exit-strategi har du?

– Vi er fleksible, da vi ikke har et fond. Vi er klare for å sitte som investorer i 10+ år, hvis det skal til og vurderer exit-strategien og exit-mulighetene fra case til case.

– Hva opplever dere som største painpoint til startups?

– Å løse koden på rekruttering er noe som er ekstremt viktig, og også veldig krevende. Det er jo bra mennesker som er nøkkelen til suksess, også i tech-selskaper. Det å klare å sette av nok til tid rekruttering, og å tenke langt nok frem, er utrolig vanskelig som gründer når det er hundrevis av andre ting som til enhver tid krever oppmerksomheten.

– Innen hvilke områder vil vi se vekst?

– Vi tror det er massivt potensial for forbedringer og effektivisering i B2B-spacet. For å nevne noe spesifikt synes vi det er mye spennende muligheter for selskaper innenfor det vi kaller «professional services» teknologi. Her har vi investert i selskaper som Ignite Procurement (innkjøp), Appfarm (no-code plattform) og Adminkit (effektivisering av admin i SME selskaper) som hjelper ansatte i selskaper å maksimere produktiviteten.

– I tillegg blir flere og flere selskaper software-selskaper og kompleksiteten i software og produkt-stackene øker. Dette skaper muligheter for verktøy som reduserer kompleksitet og linker disse sammen. Software som bruker annen software om du vil.

– Hvilke områder er hypet?

– Det vil vel alltid være en del trender og områder som er hypet, samtidig tror jeg børsnoteringene på Euronext Growth for øyeblikket er betydelig mer hypet enn tidligfase-startups som henter privat finansiering utenfor børsen.

– Viktigste trenden innen investeringer akkurat nå?

– Investeringer i selskaper som leverer netto positiv impact på FNs bærekraftsmål og spesielt klimaet. Selskaper som utvikler bærekraftige produkter og tjenester basert på lønnsomme forretningsmodeller vil bare bli viktigere fremover. «Alle» skal jo utvikle og investere i startups med bra impact profil om dagen, men det betyr ikke at det ikke er viktig.

– Nevn en ting du smertefullt har fått erfare som investor.

– Arkwright X og jeg har heldigvis ikke vært utsatt for det jeg vil si er smertefulle hendelser så langt. Ja, vi har opplevd 2 konkurser, men det er jo en del av gamet. Og ikke minst en del av utdannelsen vår som investorer. Det jeg personlig måtte vende meg til da jeg begynte å jobbe som investor var alle opp- og nedturene. Vi lever og ånder med startup’ene våre og selv om vi nok ikke kjenner på alt like hardt som gründerne, blir det desto flere dumper når man er investert monetært og følelsesmessig i flere selskaper på en gang.