Vendepunktet

Gründer og Head of Scaleups (BI), Hoa Le Nguyen.

Da investorene uteble og de gikk tom for penger, måtte de tenke helt nytt

Dutycast var på vei inn i en ond spiral før løsningen åpenbarte seg.

Publisert

Midt under pandemien startet Hoa Le Nguyen selskapet Dutycast med formål om å automatisere prosesser rundt handel på tvers av landegrenser ved hjelp av AI-teknologi.

– I dag er det fortsatt mange manuelle prosesser ved import av varer, med blant annet mye papirarbeid. Dette gir usikkerhet i forbindelse med den faktiske kostnaden av å sende en vare til utenlands. Ettersom det blir benyttet internasjonale koder, er problemet globalt.

For få investorer innen e-commerce og logistikk

Dutycast fikk en god start. I 2020 fikk de penger fra Innovasjon Norge. Samtidig tømte hele gründerteamet sparekontoene sine for å utvikle produktet videre.

– De første månedene fikk vi mye interesse for å teste ut dette, både fra Innovasjon Norge, men også fra nettbutikker og logistikkselskaper, sier Hoa Le Nguyen til Shifter.

Dutycast utviklet en programvare basert på AI-teknologi. I starten av 2021 fikk de også støtte av Singapore sin versjon av Innovasjon Norge, og startet et prosjekt i samarbeid med selskapet SATS, et børsnotert logistikkselskap i Singapore.

Målet var å utvikle produktet videre for å kunne automatisere toll og skatt i realtid, slik at forbrukeren kunne få vite hva den totale kostnaden ble ved betaling.

Behovet for mer kapital meldte seg raskt.

– I begynnelsen så vi etter norske investorer fordi vi var en norsk startup, men til tross for flere møter med interesserte investorer, klarte vi ikke å få inn kapital, forteller Nguyen.

– Dessverre finnes det ikke nok investorer innenfor e-handel og logistikk her hjemme i Norge, sier hun.

Nguyen og resten av gründerteamet startet derfor å se til utlandet, blant annet Storbritannia, Danmark og Tyskland. Likevel var det et gjentakende problem. Ingen var villige til å investere i denne typen "deep tech" som krevde mye investering i utvikling.

Deres opplevelse var at samtlige investorer var opptatt av betalende kunder. Ettersom produktet ikke var ferdigstilt, hadde de imidlertid ingen betalende kunder å vise til.

– Vi er jo tidligfase-startup, og hadde ingen betalende kunder, men flere pilotkunder og interesserte, sier Nguyen.

Ettersom kapital til å ferdigstille produktet uteble, fikk de heller ikke betalende kunder og investorene uteble. En ond spiral som førte til at de til slutt gikk tom for penger.

Løsningen

– De vi anså som kunder, slik som vare- og logistikkselskaper, er veldig tradisjonelle. Vårt software-produkt var bra å ha, men det var ikke hovedfokuset deres, sier hun.

Løsningen ble å bytte marked.

I stedet for å rette produktet mot bedriftskunder, endret de fokus mot sluttkunde. Fra B2B til B2c. Fokuset ble på de som kjøper en vare på nettet fra utlandet.

– Det er viktig for oss som sluttbrukere å vite hvor mye prisen til slutt blir når vi handler fra utlandet. Dutycast ble derfor omgjort fra en bedriftsporgramvare til en applikasjon som kunne være tilgjengelig for allmenheten, sier hun.

I stedet for å være en universal løsning, kunne Dutycast heller fokusere på å la forbrukerne slippe å håndtere skatt, toll og annet papirarbeid.

Dette ville ifølge Nguyen skape mer sikkerhet rundt hva prisen faktisk ble, uten at plutselige ekstra kostnader dukket opp.

Interessen eksploderte

Etter at den nye forretningsideen var spikret, testet teamet ideen med investorene.

– Plutselig opplevde vi mye større interesse, sier hun.

Likevel var det ikke mange investorer innenfor e-handel i Norge, Nguyen og resten av teamet så derfor til utlandet, og denne gangen Asia.

– I Asia er det generelt mye større interesse for e-handel. Det er et stort marked der som vokser med fem gangeren i løpet av de neste fem årene, sier hun.

Gründeren forteller at rundt om i Asia ble de møtt med større forståelse for problemet Dutycast var ment til å løse.

– Vi klarte å snu på situasjonen og heller komme inn i en industri der vi ser det er momentum, poengterer hun.

De merket en betydelig forandring i B2C-markedet, med økende etterspørsel av internasjonale varer og høyere betalingsevne som resultat av en voksende middelklasse.

– I Vietnam er det forventet at 20 millioner kommer inn i middelklassen innen 3-5 år.

– Til slutt landet vi en runde med en av de største regionale fondene i Sørøst-Asia, VinaCapital Ventures, og hentet et tosifret millionbeløp.

Ble tvunget til å tenke større og på en annen måte

Det var imidlertid ikke en selvfølgelighet at Dutycast skulle se dagens lys den dag i dag.

– Vi kunne egentlig pakket sammen og si at sånn er det, og gi oss.

Hun mener deet var en bekreftelse på at produktet var nødvendig da de hadde prosjektet i Singapore med SATS.

– Samtidig var det vanskelig å komme inn i en B2B-industri og forsøke å endre på måten de gjør ting på. Vi hadde en kjerneteknologi som var veldig bra, men vi visste ikke helt hvor vi skulle starte. Det var et spørsmål på vinklingen hvor vi skulle komme inn, forklarer hun.

I dag har Dutycast 25 mennesker i staben. Selskapet har på åtte måneder hatt rundt 100.000 nedlastninger, med om lag 43.000 aktive brukere i måneden og en omsetning på over to millioner kroner. Planen er å utvikle markedsposisjonen i Vietnam videre, og neste milepæl er en million aktive brukere .

– Det er så mye som skjer i en startup, og derfor lett å miste fokus. Alltid ha det som en ledestjerne å ha betalende kunder, da dette er det viktigste for investorene.

– Noe som er veldig viktig med kapitalinnhenting, er at man må ha et momentum, jobbe disiplinert og ha en god plan.

– Det var først da vi jobbet parallelt med flere investorer samtidig at vi følte på fremgang. Det kan være skummelt å fortelle investorene at man er avhengig av et svar, men vi kunne ikke kaste bort tid på investorer som ikke ville gi oss nok, sier hun.