b2b Saas
Dobler omsetningen – fortsatt kritisk til investorpenger
– Det er synd at veldig mange har gått etter pengene til enhver pris. Og det er synd at dette har vært «måten det har blitt gjort på», sier Christoffer Herheim i Optio Incentives. I år regner han med å nesten doble omsetningen uten å ha hentet en eneste investorkrone.
Publisert
– Det vi er redde for, er at vi gjør ting litt for sakte. Fordelen med at vi er bootstrappet, er at vi har større kontroll over egen skjebne. Det er behagelig i dagens marked. Det vi vurderer, er å låne penger. Det er noe vi får til fordi vi har gode tall, sier Christoffer Herheim.
Selskapet hans Optio Incentives hjelper store og små selskaper med å sette opp incentivprogrammer for ansatte og har en programvare som gjør at selskapene kan administrere sine programmer på en enklere måte.
Ifjor omsatte de for 23 millioner kroner, og i år sikter de på 40 millioner. Det spesielle er at selskapet er «bootstrappet», det vil si bygget uten investorpenger.
Er det noe som øker appettiten hos investorer, er det nettopp selskaper som ikke har behov for pengene deres.
Dette skal til for at de tar i mot investorpenger
– Hvis vi henter penger, så er det for å få støtte og hjelp fra noen, som vi ikke har tilgang til i dag. Vi må få noe vesentlig mer enn å bare hente 20 til 40 millioner kroner fra noen. Da er det bedre å låne pengene, sier Herheim.
– Har dere noen ønskeinvestorer på lista?
– Ja, det vi ser etter, er en skikkelig god internasjonal investor med 200 eller flere porteføljeselskaper som befinner seg i markeder vi ikke er tilstede i. Som kan gi oss en vei inn i markedene, eksempelvis gjennom porteføljeselskapene. Det er her også stor forskjell på en bra Powerpoint og følelse av at dette faktisk kommer til å skje, sier han.
Herheim forteller at de i tillegg er interessert i smarte penger som har egne team på B2B-markedsføring, rekrutteringseksperter i alle markeder og kontorer de kunne begynt å jobbe fra.
– Det ville tatt bort fryktelig mye friksjon, tid og risiko for oss, sier han.
– Har du konkrete navn?
– Ja, Eight Roads, er en slik VC. Summit Partners og EQT Growth. Det er også et veldig spennende fond som heter HV Partners. De har porteføljeselskaper i land vi ser på å gå inn i, sier han.
Gründeren forteller at i denne kategorien er det mange de ennå ikke har vært i kontakt med. Han er heller ikke sikker på at de er store nok til å være superrelevante for dem de ønsker å få inn.
– Vi kan vente et år til. Det å skulle hente penger for oss i dag, i dagens marked, med investorer som skal ha lavere pris, er ganske uaktuelt, sier han.
– Møter du investorer som prøver å få prisen ned?
– Nå er ikke vi i en situasjon der vi blir verdivurdert eller søker en pris. Hvis vi ser på å omsette et sted mellom 60-80 millioner neste år, så er det fryktelig dyrt å kjøre store utvanninger når vi kan låne pengene på fem-seks prosents rente.
– Hvordan ligger dere an i år?
– Vi endte på totalt 23 millioner kroner for begge selskapene (Optio Incentives + Optio Incentives Finance) i fjor. I år tror jeg at vi drar inn rundt 40 millioner. Vi er på planen, men de siste to månedene har markedet vært tammere. Det går hovedsakelig ut på at prosesser blir utsatt. Mange store kunder er på vei inn. Det blir ikke et nei, men det blir utsatt. Det viser bare at vi ikke sitter i en boble hvor vi er skjermet for det som pågår, men vi føler oss veldig heldige i det store og hele, sier han.
Største utfordringen med å skalere
– Nå er dere 50 ansatte, doblet fra i fjor. Hvordan klarer dere skaleringen?
– Det har definitivt vært store utfordringer, men det har gått bra. Vi mister ikke folk, ikke kunder, og har god hit rate på nye kunder. Nå er vi inne i en spesialiseringsfase, hvor vi får på plass en HR-funksjon, en Chief Revenue Officer, samt rendyrker roller på folk vi har. Vi vokser i passe fart. Hadde vi hentet 100 millioner kroner, kunne det gått mye raskere, men med mindre kontroll. Nå har vi ganske god kontroll, sier han.
– Hvilke utfordringer?
– Når det kommer inn folk i selskapet i andre land enn Norge, så er det vanskelig å ha samme bratte læringskurve for nyansatte. Det å sørge for at domenekunnskap blir overført til nye kontorer er veldig krevende når man ikke sitter sammen og det er til dels ganske kompleks domenekunnskap, sier han.
Herheim mener det er vanskelig å erstatte fysisk nærhet inntil domenekunnskapen er på plass.
– Man kan si hva man vil om jobbe å remote, men aldri i verden om det er like bra som å sitte ved siden av hverandre og få et problem løst på fem minutter, sier han.
Hemmeligheten bak hvordan de lander kunder
– Hvilke store kunder har dere landet i 2022?
– Tryg Forsikring, som er Skandinavias største. Bang og Olufsen og Easee, for å nevne noen. Vi har i dag 185 kunder.
– Hva med churn? Mister dere kunder?
– Vi har ikke mistet én kunde til konkurrenter eller til noen som vi si opp. Det har kun skjedd i forbindelse med oppkjøp og konkurs.
– Hva er hemmeligheten for å lande nye kunder?
– Vi jobber på en bestemt måte, hvor vi ser på hva kunden trenger. Vi driter i om det kommer fra software eller hva det er. Om vi løser det med en hammer, med sag eller tape. Vi løser problemene til kunden.
Han forteller om et konkret case med et stort tysk selskap som skulle inn i USA.
– De brukte en konkurrent, men fikk ikke gode nok råd. Da har vi et nettverk som er helt rått og som finner svarene for dem. Det gjør at vi lander kunden. Mange andre ville sagt at det faller utenfor deres område eller domene.
Han poengterer at å løse problemer bygger tillit.
– Det handler hele tiden om å starte med hva som er utfordringen til kundene, og det er ett fett hvordan det løses, men vi løser det i hovedsak med software til slutt. Man kan si det skalerer noe dårligere, men vi tror på å først og fremst skape langsiktig verdi for kundene.
I tillegg, forteller han, så setter setter de seg godt inn i de ulike markedene.
– Vi gjør lokal kompetanse om til software, understreker han.
– For det tredje. Hvis man ser på hvordan vi har bygget selskapet, gjennom å bootstrappe det, så sikrer man kvaliteten i leveransene. Tempoet går saktere, men det blir mye mer målrettet med høy kvalitet, mener han.
Venturekapital hadde «ikke påvirket oss så bra»
– Hvordan ville det vært hvis dere hadde hentet venturekapital i perioden frem til i dag?
– Jeg tror at det ikke hadde påvirket oss så bra i den fasen vi har vært i. Du blir mer fokusert på å levere resultater til investorene. Du har jo lovt gull og grønne skoger i investorpresentasjonen. Nå kan vi ta beslutninger med et tre–femårs perspektiv. Hvis du ser på oss sammenlignet med Capdesk (konkurrent) som ble kjøpt opp av Carta (enda større amerikansk konkurrent), så hadde de 2000–3000 kunder og en omsetning på 15–20 millioner dollar, men de tapte mye penger. De har vært flinke til å få produktet ut til mange, men det har en pris. Vi har 185 kunder, kommer til å omsette for 40 millioner kroner og tjener penger, sier han
– Hva tenker du generelt om VC-penger?
– Det er veldig vanskelig å svare på. Det er helt sikkert veldig bra i de casene hvor det er behov, match, og riktig timing, men jeg tror det er for mange som gir bort for mye og legger seg på en altfor høy «burnrate». Mange investorer tenker de skal ha 4-5-gangeren i fortjeneste på alt. På den annen side er det gründere som skal bygge sine livssverk, sier han.
Krevende for gründere
– Det er synd at veldig mange har gått etter pengene til enhver pris. Og det er synd at dette har vært «måten det ble gjort på». Det kan gjøres på andre måter som kanskje er bedre. Det kan være fornuftig å hente VC-penger hvis du har kommet til ett visst punkt og fart er det aller viktigste. Du skal ikke se bort i fra at vi også kan finne det hensiktsmessig å få med oss gode investorer etter hvert.
Han mener det imidlertid er krevende for gründere å vite hva man skal gjøre.
– De du søker råd hos er ofte incentivert for det ene eller det andre. Gründere mangler ofte kompetanse, og det blir feige lag mot drevne finansfolk. Jeg tror de beste støttespillerne er tidligere gründere. Aller helst noen som ikke har aksjer hos deg i det hele tatt. Gründere må generelt blir mer bevisste på at alle har et incentiv for et eller annet, selv om det ikke er negativt eller dårlig ment.
