Midt i krisen lander Cognite storavtaler med oljekjemper: – Ikke så åpenbart at det skulle gå bra for oss

I morgentimene fredag 13. mars stengte Norge ned, og et fly fra Houston, Texas landet på Oslo Lufthavn. Om bord var i hovedsak oljefolk som nå måtte belage seg på to uker i karantene. Møtevirksomheten på begge siden av Atlanteren handlet om den historiske knekken i oljeprisene, og selvsagt viruset som truet. Usikkerheten rådet.

Prisen på nordsjøolje var på det tidspunktet mer enn halvvert siden årsskiftet. Og verre skulle det bli. I skrivende stund vaker prisen rundt 20 dollar, ned fra godt over 60 i januar. Slike priser har man ikke sett siden før årtusenskiftet.

Men én av disse hjemvendte Amerika-reisende kunne likevel glise bredt. Gründer og sjef i dataanalysebedriften Cognite, John Markus Lervik, returnerte fra USA med en flunkende ny avtale verdt opptil 40 millioner kroner.

– Jeg er glad jeg reiste. Ellers hadde det nok ikke blitt noe av, sier han.

Den nye kunden, et joint venture mellom gigantene Total og Qatar Petroleum, hadde hele åtte prosjekter verdt flerfoldige millioner dollar på gang i første kvartal, ifølge gründeren. Også med betydelig større aktører enn Cognite. Kun to kontrakter ble signert, resten satt på vent eller kansellert. Begge avtalene som ble inngått var med det norske vekstselskapet.

– Jeg tror veldig på verdien av å møtes, sier Lervik.

Usikkerhet og stress

Softwareselskapet med Aker ASA som største eier har med stor suksess dyrket arbeid på «gamlemåten» - sammen på få lokasjoner. Ikke ideelt nå, innrømmer sjefen.

– Vi har hatt som policy at vi er alle på kontoret, vi jobber sammen, og prøver så langt det er mulig å ha færrest mulig kontorer. Så er det plutselig bom stopp.

– I og med at vi er et nytt selskap, er vi satt opp slik at uansett hvor vi jobber fra, om det er hjemme eller på kontoret, er det akkurat like enkelt og trygt. Men å gå fra å være sammen, til å ikke være det, var mye stress i starten. I tillegg var vi veldig usikre på dette med kundene; hva skjer med dem, inkludert de du har i pipeline. Det var mange usikkerheter, og det var stressende, forteller Lervik.

Samtidig forberedte regjeringen krisepakker, og det var åpenbart at mange måtte belage seg på å bli permittert. Shifter skrev tidlig om hvordan viruset ville herje med næringslivet, ved hjelp av containerdata. Det så mørkt ut for industrien, som er hovedinntektsåren til Cognite.

– Det er ikke så åpenbart at det skulle gå bra for oss, sier gründeren fra Øksendalen.

Mindre støy, mer kunder

– I ettertid ser vi at vi gjorde noe veldig bra, sier Lervik.

Av organisasjonens 350 ansatte, fikk fem ansvaret for å håndtere alle virusrelaterte problemstillinger. Folk fra HR, men også fra andre avdelinger.

– Resten av oss kunne fokusere på «ongoing business». Prioritet nummer én, gitt at de ansatte har det bra, er å fokusere på eksisterende kundebase. Her må vi doble ned, og gjøre alt vi kan for å hjelpe kundene. Og her er det viktig å huske at kunden ikke bare en bedrift, men også består av enkeltpersoner - som også kanskje er usikre på jobben og så videre.

Denne strategien fikk to veldig gode effekter, forteller Lervik. For det første følte kundene seg ivaretatt. I tillegg slapp Cognite-ansatte å kjenne på unødvendig usikkerhet, fordi ansvaret for håndtering av alt som hadde med virus å gjøre, var tydelig.

– Dermed fikk vi et godt fokus i selskapet. Etterhvert begynte det å poppe opp masse initiativer internt i Cognite. Helt uten at jeg visste det, ble det for eksempel startet «Cognite radio», daglige radiosendinger på ettermiddagen og kvelden med intervjuer, quiz og så videre. Etterhvert har kunder blitt med, og ulike eksperter. Dette er ting som ikke ville skjedd ellers, men jeg tipper at vi vil fortsette med det selv etter at vi begynner å komme tilbake på kontoret.

– Vi fikk fokus på det som var viktig. Vi tok bort støy, og fikk fokus på kunder - som også står i denne krisen. Man må være empatisk. Vi er alle i samme båt.

– Men er dette så ulikt før krisen, dere tenkte vel på kunden da også?

– Cognite har nok vært ganske god på å ha kundefokus. Men nå ble det enda lettere å få hele selskapet bak den tanken. Vi kan ha kanskje 3 - 4 kundemøter på én dag, med store kunder rundt om i verden, som vi ellers måtte reise til og brukt en dag eller to på for hvert enkelt møte. Det er også mye lettere å trekke inn flere folk. Selv om vi kanskje i en del av møtene tok med for mye folk.

På «kickoffen» for den nyeste kontrakten deltok over 60 personer via video, fra seks ulike lokasjoner i verden.

– Det var enorm entusiasme. Ikke, tror jeg, bare fordi prosjektet har veldig god ROI for kunden (return of investment, journ.anm.), men jeg merker det også på de ansatte hos kunden. De føler at det investeres i framtiden.

– Jeg tror det er veldig viktig i denne tiden, å fokusere på verdiskapende ting. Ja, man må kutte kostnader. Men å engasjere folk med å vise at man er på vei et sted, er også ekstremt viktig.

«The extra mile»

Cognite hadde en omsetning på drøyt 160 millioner i 2018, og gikk da med overskudd for første gang. Så mer enn doblet selskapet omsetningen i 2019, til 340 millioner. Og til tross for omstendighetene i olje- og gassindustrien regner Lervik absolutt med «god vekst» også i år. Han opplever at Cognite nå prioriteres, selv i bedrifter som ivrig kutter kostnader.

– Det viser at norsk teknologi har noe å fare med, på tross av tidene. Jeg tror mange ser at vi er villige til å «go the extra mile». De som er villige til å gjøre det nå, får igjen tigangern når verden begynner å gå igjen.

– Så sant man overlever.

– Ja, så sant man greier seg gjennom det. Det er ikke alltid lett å tenke sånn, men det er i vanskelige tider som nå du kan gjøre størst forskjell versus å skaffe deg en konkurransefordel, både når det gjelder konkurrenter, markedsandeler og andre ting, sier Lervik.

– Det er lett å bli paralysert og pasifisert. Men dersom man i stedet evner å få høy energi i selskapet, og jeg sier ikke at dette er lett, så vil man få igjen mangegangern. Det er mye lettere nå, enn hvis alt var bra og «hunky-dory»

Forsterker behovene

Hittil i år har samtlige av Cognites kunder valgt å beholde deres tjenester.

– Det er åpenbart noen som må skalere ned. Veldig mange er industrielle og må kutte OpEx (driftskostnader, journ.anm.), og delvis CapEx (kapitalutgifter, journ.anm). Men vi har sett at alle fortsetter med oss. Det er fordi vi har greid å posisjonere oss som forretningskritiske.

– I tillegg tror jeg også at måten vi jobber med kundene på, spiller inn. Vi er en del av løsningen. Industri, som vi jobber med, må ble mer effektiv. Mer energieffektiv, mindre forurensende, mindre nedetid, mer produksjon - og man må automatisere mange prosesser som i dag er manuelle, ineffektive og farlige. Alle skjønner dette, og nå forsterkes det. Så er det opp til de ulike industrielle selskapene om de evner å benytte seg av det nå.

De tre kundetypene

Lervik tegner et bilde av tre ulike typer kunder nå: noen kutter noe, «men selv disse prioriterer digitalisering over mange andre aktiviteter», sier Cognite-gründeren.

– Det må de gjøre, for å komme gjennom og bli mer effektive.

Så har man de som egentlig bare fortsetter som før, typisk større statseide selskaper eller aktører innenfor kraftbransjen, for eksempel.

– Og så har du noen som gjør det motsatte, og «dobler ned». Der har vi vært heldige, og eksempelvis Saudi Aramco er et slikt selskap. De vet at dette er deres mulighet til å bli en leder i verden innenfor industriell digitalisering. Det er enda viktigere for dem, og muligheten til å ta den posisjonen er enda større. Så alt i alt, i et veldig krevende marked, jobber vi oss godt gjennom og ser at vi kan fortsette veksten. Det har vært bra.

Målbar verdi

Det har i lengre tid blitt spekulert i om selskapet vil gå på børs. Men de har ingen konkrete planer om dette med det første, sier Lervik nå.

Derimot vil det kunne være aktuelt å invitere en eller flere nye aksjonærer som kan bidra til å vokse selskapet videre.

– Vi har blitt og blir daglig kontaktet av de største PE- og growth equity-selskapene i verden. De har etterhvert blitt veldig gode på å finne ut hvilke selskaper som vokser. Vi har vært på den radaren i et par år, iallefall.

– Med dagens situasjon, og særlig kronekursen, er norske vekstselskaper på «salg» nå, og kan det vekke interessen hos flere internasjonale investorer?

– Det er ikke tvil om at nesten alle selskaper i verden er mindre verdt akkurat nå. Og det vil være ekstra fokus hos investorer på å ta vare på porteføljen man allerede har. Mange er fullt opptatt med dette. Men man skal også være klar over at mange av de dyktigste investorene ikke er ute etter å finne billige kjøp per se. Derimot så er de ute etter å komme inn hos de beste selskapene, og være med å bidra der.

– Senest i går kveld snakket jeg med et av de største growth equity-selskapene i USA, og de sier: «vi vil være med, hvordan kan vi få til det?» Utgangspunktet er ikke at prisene er ti prosent lavere eller noe sånt. Har man et selskap som gjør det halvbra, hjelper det ikke å sette ned prisen. Nå blir det bare ekstra viktig med kvalitet, så kan man heller diskutere pris.

For Cognites del, kan kvalitet i så måte oversettes til målbar verdiskaping.

– Vi har fra dag én vært klar på at softwaren vi leverer ikke skal være «nice to have». Det skal gi målbar verdi. En av våre hovedverdier har vært målbar impact for kunden. Det er lett å levere teknologi som ikke kan måles. Men her kan man det, og da er det lettere å få det gjennom selv i vanskelige tider. I ettertid kan du si at vi har vært veldig heldig med måten vi har jobbet på, sier Lervik.

– Er det aktuelt for dere å ta noen om bord nå?

– Vi har sagt en stund at det på et tidspunkt vil være fornuftig for oss å få med én eller flere medaksjonærer som kan være med å skalere selskapet videre. Aker ASA har vært og er en fantastisk god eier, ikke minst gjennom industriell kompetanse og nettverk. Så ser vi det at å få inn en partner som eksempelvis er veldig god på enterprise SaaS, og skalering av det, vil kunne være komplementært. Og disse finnes det ganske mange av. Så da må vi finne ut av hvem som er den rette, og bli enig om en måte å gjøre det på.

– Så dere tar det som det kommer?

– I og med at mange har tatt kontakt, har vi hatt diskusjoner lenge. Foreløpig har vi sagt «ikke ennå». Men den tiden vil nok komme innen et halvt år til ett år. Vi begynner å bli såpass store at å få effekt av å få noen gode, kompetente partnere, vil være bra. La oss si innen neste sommer.