Er det én ting norske startups bør gjøre når børsene raser og næringslivet skriker etter krisepakker, er det å modernisere salgsstrategien.

Det mener duoen Lars Johan Bjørkevoll og William Di Ieso i ScaleupXQ, den norske startupen som skal hjelpe andre med å vokse, og selv vokser raskere enn de fleste.

– Næringslivet i Norge er et «fysiske møte»-samfunn. Vi er utdatert sammenlignet med internasjonale aktører, sier gründer og daglig leder Bjørkevoll.

Kriser som det norske næringslivet står i nå, er en ypperlig mulighet til å rette opp inntrykket, mener han.

– Selv når kriser rammer store deler av markedet, er det noen som opplever økt etterspørsel, og øker innkjøpene. Utfordringen er å finne de 2 - 3 prosentene i mengden, sier han.

PODCAST: Hvordan lykkes med salget i din startup?

Antikvarisk ansikt til ansikt

Ifølge den tidligere Xeneta-toppen er selv de mest tradisjonelle bransjene, som shipping, i ferd med å innføre en langt mer digital møtekultur enn tidligere, også innen salgs- og innkjøp.

– De norske som klarer å gjøre denne overgangen nå, vil ha en klar fordel, mener Bjørkevoll.

– Selskaper blir stadig mer obs på kostnadene knyttet til å skaffe kunder. Moderne virkemidler kan sørge for at kontakten med potensielle kunder blir mer kostnadseffektiv og skalerbar, legger Di Ieso til.

– Hva med tilliten som skapes ved å møtes ansikt til ansikt?

– Jeg vil ikke si noe for sensasjonalistisk, men å tenke at fysiske møter skaper tillit, er litt antikvarisk. «Wining and dining» funker ikke lenger, og har nok ikke gjort det på en stund, mener han.

Diskvalifisering

Det er hovedsakelig to grunner til det, ifølge duoen.

• Effektivitet: Etter hvert som den internasjonale konkurransen om kunder blir tøffere, og mange selskaper beveger seg inn i nisjer, må det opprettes kontakt med langt flere for å finne gode og skalerbare kunder. Og økt kundekontakt skal selvsagt helst ikke gå ut over budsjettene.
• Kvalitet: ScaleupXQ anslår at mellom 90 og 95 prosent av markedet du henvender deg til, ikke vil være interessert i produktet du selger, eller i posisjon til å kjøpe. Derfor handler salgsprosessen ifølge Di Ieso «mer om å diskvalifisere kandidater enn noe annet.»

– I Norge glorifiseres møtebookerne. Det kan fort slå feil. De drives og belønnes av og for å booke mange møter, i stedet for å forsikre seg om at møtene holder høy nok kvalitet. I en moderne salgsorganisasjon bør man ha ekstremt spesialiserte roller, og i første instans handler det om å sile ut fort, ikke å fylle opp kalenderen, sier Bjørkevoll.

Han legger til at slike metoder er spesielt relevant for startups, fordi selskapets overlevelse ofte er avhengig av å skaffe seg en solid kundebase fort.

– Samtidig gjelder det for corporates, for om ikke de tilpasser seg, blir de utkonkurrert, skyter Di Ieso inn.

Oppskriften: 90 % maler

Duoen har en helt klar oppskrift, som de mener bør passe de fleste.

• Steg 1: Lag en strukturert liste over prospekter, med hundrevis, kanskje tusenvis av potensielle kunder.
• Steg 2: Planlegg en kontakt-syklus, for eksempel i fem akter, inkludert førstekontakt via mail, så en LinkedIn-melding, en talemelding både på telefon og LinkedIn, og deretter en påminnelsesmail. «Du ber ikke om et møte, men en kort telefonsamtale der målet er å diskvalifisere,» ifølge Bjørkevoll.
• Steg 3: Prøv å legge til mellom 20 og 40 nye hver dag, men ikke for mange, advarer Bjørkevoll: «du må kontrollere den totale arbeidsbelastningen». Denne prosessen bør gjøres semi-automatisk ved hjelp av programvare som for eksempel Hubspot, Salesloft eller Reach IO.
• Steg 4: Hvis kunden viser seg å være kvalifisert, det vil si interessert, posisjonert, og innenfor det du kan love, ber du om et digitalt møte, for eksempel over video, hvor du kan vise frem produktet.
• Steg 5: Hvis interessen fortsatt er til stede, må størrelsen på den potensielle klienten vurderes. Dersom det er snakk om mindre salg, typisk under 30.000 kroner, er salgssykulsen ofte kort og da handler det om å få sendt ut et forslag eller tilbud kort tid etter møtet. For større kunder må man ofte legge til et par møtepunkter og sende ut forslag når man har vist nok verdi.

– Kontakten kan, og bør i de fleste tilfeller, være nettbasert nesten helt frem til kontrakten signeres. Og jo mindre den potensielle kunden er, jo mer automatisert må prosessen være, for å frigjøre tid. Den gyldne regelen er at 90 prosent av kontakten er generisk og malbasert; mailer, meldinger, presentasjoner, mens 10 prosent er skreddersydd, forteller Bjørkevoll.

– Forventer ikke kundene en mer personlig oppfølging?

– Men mesteparten av informasjonen er ikke personlig! De fleste lurer på det samme innledningsvis. Denne fremgangsmåten sparer både oss og klienten for tid og penger, sier han.

– Med mindre det er snakk om ekstremt verdifulle kunder, er fysiske møter sjeldent lønnsomt. Og det er definitivt ikke skalerbart. En stor del av å ha disse malbaserte prosessene, er å tilby mekanismer som hjelper kjøperen med å handle bedre og raskere, legger Di Ieso til.

Konstant kverning

Den omfattende automatiseringen av salgsprosessen er helt nødvendig, ifølge Bjørkevoll, blant annet fordi oppskriften ikke legger opp til en spesielt variert hverdag, men derimot en «konstant kverning, dag inn og dag ut».

– Det handler om å være proaktiv på vegne av kunden. Tilliten bygges i konsistent kommunikasjon fra første mail. Hvis du er helt klar og transparent om intensjonen og forventningene, vil det skape verdi. Det er mye bedre enn å kaste bort egen og andres tid på et møte ingen får noe ut av, sier Bjørkevoll.

– Hva er de vanskeligste barrierene å overkomme for selskaper som vil bruke slike salgsmetoder?

– Nettopp dette å holde en jevn, konsistent, høy aktivitet over tid. Frem til du knekker koden, og skjønner at du må automatisere ganske mye, er det veldig vanskelig. Og kanskje kjedelig, fordi prosessen fremstår ganske mekanisk.

– Og hvilke feil begår selskaper når de prøver seg på dette?

– Mange overkompliserer ting. De gjør kundekommunikasjonen for kompleks, og de snakker alt for mye om produktet. Kommunikasjonen må være kort og klar, og ta for seg problemet som må løses, sier Bjørkevoll.

– I tillegg er det lett å senke aktivitetsnivået med en gang man får noen positive tilbakemeldinger. Man begynner å håpe så mye på salg at man glemmer å legge til nye potensielle kunder . Du bygger opp “håpkontoen” og det er lett å bli lurt av den. For hvert positive svar, bør det komme flere nye leads inn, hver dag, legger Di Ieso til.