I over ti år hadde han ventet på gjennombruddet, at verden snart skulle bli moden for teknologien AIMS Innovation utviklet. Hele tiden hadde Ivar Sagemo tenkt at nå måtte alle der ute forstå hvordan det lille selskapet fra Norge ville revolusjonere overvåkningen av kritisk viktige IT-systemer.
Riktignok kom det inn en og annen kunde her og der, noen av dem svært gjeve også, og de fornyet også avtalene sine. Men det virket ikke som massemarkedet ville komme etter, iallfall ikke nok til at AIMS-gjengen turte trykke på gassen på salgsmaskinen.
– Jeg hadde nok ikke klart å holde ut hvis jeg ikke selv hadde følt problemet i de selskapene jeg har vært med å bygge tidligere. Det har gjort at jeg har vært sikker på at markedet ville komme. Det er vel dette som er utholdenhet, eller «grit» som noen kaller det, sier medgründer og administrerende direktør Ivar Sagemo, mens han mimrer litt tilbake til den gangen han satt her på StartupLab da det knapt var noe StartupLab.
I kroken på kontoret satt blant annet Karl Munthe-Kaas (Oda) og Fredrik Gulowsen (Nyby), som den gangen var på god vei utfor stupet med sin redningsteknologi-startup Evacuaid. Der satt også Zwipe, den nå børsnoterte fingeravtrykkfintechen grunnlagt av Kim Humborstad og Joakim Egseth Solberg.
– Selskapet er et godt eksempel på at man har vært for tidlig i markedet. Det positive er at man har klart å bruke tiden og kapitalen godt til å posisjonere seg ved å utvikle produktet, sier Tor Bækkelund, investor, tidligere StartupLab-partner og delvis fødselshjelper for AIMS.
Omtalt i Gartner
For å forstå hvorfor det nå endelig begynner å løsne for AI-selskapet, trengs det en liten oppsummering av hvordan ting tradisjonelt har blitt gjort. IT-avdelingenes overvåkning av infrastrukturen har nemlig vært en ganske manuell prosess, iallfall til å være født inn i en digital verden. Det har vært opp til disse drifterne å definere hva som skal til for å slå alarm om feil i systemene.
Etter hvert har alt blitt mer og mer komplekst, og for lengst omfatter systemene langt mer enn den interne infrastrukturen. Mye av det viktigste ligger i dataskyene, samtidig som det mange steder utvikles ny kode i et høyt tempo. Det blir bortenfor menneskelige evner å holde oversikten.
Det er her maskinlæringsteknologien til AIMS kommer inn, med det de kaller «morgendagens IT-overvåkning», og nå ser det ut til å løsne til de grader på markedssiden. Så mye at det av enkelte blir omtalt som «et nytt Cognite» - særlig etter at analytikere i Gartner begynte å omtale AI-overvåkning av IT-systemer som et mulig milliardmarked.
– Markedet har ikke vært modent, og det har vært en krevende jobb å «utdanne» kundene i at de trenger dette. Det har tatt oss 10 år, men nå begynner det å bli et skikkelig tog.
Samfunnskritisk teknologi
Sagemo tror det har begynt å synke inn hos storselskapene og offentlige aktører hvor liten del av sine systemer som de egentlig klarer å holde under oppsikt, og de enorme konsekvensene det kan føre til.
Handel, flyplasser, produksjon, media, med mer, ja kun fantasien setter begrensninger for hva som kan bli slått ut av feil hvis dominobrikkene begynner å gå ned i IT-systemer.
– Så det trengs ikke system-kaprere som krever løsepenger for at det kan gå skikkelig galt?
– Nei, det skjer så mye internt, og når systemene blir så komplekse, og de ulike delene så avhengig av hverandre, kan konsekvensene bli store uansett.
Alltid tidlig ute
Det er ikke første gang Sagemo er for tidlig ute med noe verden senere har sett behovet for. Han har jobbet med «software as a service» siden slutten av forrige årtusen, først med Consorte, en skybasert callsenter-teknologi, så med Hugin en tjeneste for finansinformasjon og pressemeldinger.
Begge selskapene forsvant ut av landet til ganske beskjedne summer, i forhold til dagens elleville verdivurderinger i teknologisektoren – noe som har lært Sagemo at det kan lønne seg å være tålmodig, selv om ting tar tid.
– Begge selskapene ble solgt altfor tidlig. Hadde vi fortsatt videre, ville de hatt milliardmarkeder i dag, sier seriegründeren, som en av forklaringene på hvorfor eierne har takket nei til oppkjøpstilbud underveis i løpet.
Profilerte investorer
Gjennom årene har selskapet hentet til sammen 100 millioner kroner, blant annet fra flere kjente veteraner fra gründermiljøet. En av de største eierne er altså tidligere StartupLab-partner og nå Røkkes startup-mann i Runway FBU, Tor Bækkelund. Det var han som hentet inn Ivar Sagemo som CEO i AIMS i sin tid, etter at teknologien i første omgang ble utviklet av professorene Steinar Kristoffersen og Anders Moen Hagalisletto fra Institutt for informatikk.
Andre investorer er John Olof Solberg, Svein Anders Tunheim, Lorentzen familien, Jon von Tetzchner, Leif Jørgen Moger, Rolf Assev og startup-advokat Stig Nordal. I tillegg finner vi Krogsrud Invest og Inven2.
Planen nå er å hente minst 25 millioner kroner, kanskje opp mot det dobbelte, for å bygge et apparat som kan ta produktet ut i massemarkedet. De siste månedene har styret blitt fornyet, og planen er å doble antallet ansatte i løpet av året. Fra 13 i dag. Sagemo forteller at selskapet allerede er i gang med å bygge en organisasjonen med tung erfaring både teknisk og på salgssiden. De har også hentet inn nye krefter i styret.
Store navn, få kunder
Han erkjenner at de antagelig hadde valgt et mer aggressivt finansieringsløp dersom selskapet hadde blitt «født» i USA, ja også hvis det hadde vært «født» i Norge i dag.
– Da vi startet opp, var det jo nesten ikke venture-kapital der ute. De som var der gikk forsiktig inn, med bare små runder. Det markedet har endret seg betydelig siden 2011. Nå er det jo et stort økosystem av investorer der ute.
Man kan så si at AIMS ikke har gitt gass, og at de har sparsommelige tre millioner kroner i årlige abonnementsinntekter på programvaren. Likevel har de noen ganske imponerende navn på sin kundeliste. Blant disse er Unitedhealth og AmerisourceBergen, to av de 10 største på Fortune-listen. I Norge finner vi Helse Midt-Norge og Nutreco.
For å få til dette har tillit vært helt avgjørende, og det tar tid for en liten aktør å selge seg inn hos store organisasjoner.
– Vi skal passe på noe av det kritisk viktigste hos kunden, blant annet i helsesektoren. Da må vi bygge en organisasjon som skaper denne tilliten. Det hadde nok vært mye enklere å selge vår teknologi, dersom vi hadde vært for eksempel IBM.
– Sånn til slutt. Hva er den største trusselen som kan gjøre at dere likevel ikke lykkes, selv om markedet nå er modent?
– Vi bygger et SaaS-selskap som konkurrerer globalt i Enterprise-IT-segmentet. Segmentet er blant de mest attraktive når det gjelder fundingaktivitet og verdsettelser. Våre konkurrenter henter hundrevis av millioner på løpende bånd. Vår evne til å hente kapital for å skalere nå er avgjørende for suksess. Vi har rekruttert tunge profiler til selskapet det siste halve året. Det må vi fortsette å gjøre og det krever kapital, fastslår han.
