offentlig innovasjon
Trykksår koster Norge 900 mill: Gründerne vil hjelpe, men får anbuds-nei i Norge
Tidewave har utviklet en madrass som beveger på pasienten kontinuerlig, men de kvalifiserer ikke for anbud inn mot norske sykehus.
Publisert
Sist oppdatert
– Man burde vært mer fokusert på problemet som skal løses enn å beskrive produktet som skal kjøpes inn, sier Bjørn S. Lorentzen, medgründer i Tidewave.
Lorentzen og medgründer Smith i Tidewave har fulgt Shifters dekning av offentlig innovasjon, og ønsker å dele sine erfaringer med å selge inn mot det offentlige.
De har opplevd å bli en kasteball mellom sykehus og Sykehusinnkjøp, og har gått til utlandet tidligere enn planlagt - fordi hjemmemarkedet ble for utfordrende.
Gründerne gikk rett fra master ved Universitetet i Stavanger, til å få en forskningsmillion fra Innovasjon Norge i 2017. Deretter satset de som helseteknologi-gründere.
I slutten av 2020 var Tidewave-madrassen klar.
Det er en avansert trykkavlastningsmadrass som beveger pasienten kontinuerlig for å unngå trykksår. Man kan stille inn hva slags type bevegelser den enkelte pasient skal ha.
Ifølge Folkehelseinstituttet får 7 til 15 prosent av pasienter trykksår, og Smart Care Cluster har anslått at norsk helsevesen bruker 900 millioner kroner årlig til behandling av trykksår. Dette problemet vil gründerne bidra til å løse.
Gründerduoen har både gode og dårlige erfaringer i møte med det offentlige Norge som innkjøper. Se svar fra Direktoratet for forvaltning og økonomistyring (DFØ) og Sykehusinnkjøp nederst i saken.
Shifter har tidligere omtalt den gode erfaringen. Tidewave sin norske distributør fikk avtale gjennom Nav, som gjør at enkeltpersoner og helsepersonell kan bestille madrassen som et hjelpemiddel.
– Anbudet til Nav ikke var tilpasset nye teknologiske løsninger som vår madrass, men basert på en trykkavlastningsmadrass med vendefunksjon. Heldigvis var det ingen krav i anbudet som begrenset vår tilgang, og det resulterte i at Tidewave i dag er på rammeavtale med Nav. I dialogen i forkant av anbudet opplevde vi også at det var en god dialog og muligheter for innspill, sier Lorentzen.
Selskapets produkter kom på rammeavtale februar 2024, som vil vare i 2 år med mulighet for forlengelse.
Lorentzen forteller at rammeavtalen med NAV var en milepæl for selskapet, og han trekker også frem perioden i forkant av rammeavtalen.
– Hjemmemarkedet i Norge er godt tilpasset for å ta inn innovasjon. To dager etter at vi hadde ferdig utviklet og sertifisert produkt, så registrerte vi det i hjelpemiddeldatabasen.no, nå kalt Finn hjelpemiddel.nav.no.
Etter det kunne pasienter med behov søke om å få dekket innkjøpet av teknologien – gitt at teknologien dekket et behov som ikke ble dekket av produktene på eksisterende rammeavtale, gjennom hjelpemiddelsentralen.
– Dette er et godt eksempel på hvordan en kan lage åpninger for ny teknologi basert på brukerbehov, samtidig som prisforhandlede produkter beholder majoriteten av markedet. Dessverre opplever vi ikke samme åpningen innenfor sykehussegmentet.
Utlysningen ekskluderte ny teknologi
I 2022 lyste Sykehusinnkjøp ut et nasjonalt anbud for trykkavlastningsmadrasser. Dette er da innkjøp som gjøres til alle helseforetakene i Norge.
En av kategoriene i anbudet var trykkavlastende madrasser. Her opplevde selskapet at utlysningen var tilpasset tradisjonelle luftbaserte trykkavlastningsmadrasser.
Tidewave meldte interesse og deltok innledningsvis på dialogmøte sammen med distributør. Her ble løsningen presentert, og det ble også sendt inn forslag til tilpasninger i anbudet. Utfordringen for selskapet var at teksten slik den sto i utlysningen ekskluderte selskapet fra å delta i anbudet.
– Det er naturlig at en anbudstekst kan ekskludere. Utfordringen er at vi opplever at den samme kravspekk år etter år gjenbrukes, uten at vi ser det er gjort arbeid for å kartlegge om ny teknologi løser problemstillingen på en bedre måte, sier Smith.
Anbudet gjaldt for fire år - fra 2022 til 2026. Selskapet leverte anbud, men fikk beskjed raskt etterpå at produktet ikke passet inn i kravspesifikasjonen.
– Hadde ikke mulighet til å nå opp
– På grunn av måten det var utformet på hadde vi ikke mulighet til å nå opp. Kravspesifikasjonen var basert på den gode gamle luftmadrassen. Når vi kom med kontinuerlig bevegelse, så passet ikke det med kriteriene. Det blir som å sammenligne epler og pærer, sier Lorentzen.
Han mener anbudet enkelt kunne vært endret.
– Man burde vært mer fokusert på problemet som skal løses enn å beskrive produktet som skal kjøpes inn, sier Lorentzen.
Å bli avskåret fra å reelt konkurrere om anbud kan få store konsekvenser for et ferskt selskap.
– Vi selger til flere segmenter, og er ikke alene avhengig av sykehusmarkedet. Men jeg tenker på andre oppstartsselskapet som gjerne er spisset mot sykehus. Om de opplever det samme som oss, så er det ikke bare å vente fire år til neste anbud.
Stor interesse fra sykehus
Selv om selskapet ikke fikk delta i anbudet i 2022, har det ikke skortet på interessen fra sykehus og helsepersonell. Lorentzen forteller at ildsjeler ved ulike sykehusavdelinger har kontaktet dem for å teste ut teknologien. Flere har også brukt avdelingens innovasjonsmidler til innkjøp av madrasser.
– De enkelte avdelingene har begrenset med midler og tester ofte ut madrassen i en periode. Testene har gitt gode resultater, og vi har i ettertid fått beskjed at vi må kontakte Sykehusinnkjøp slik at de kan få kjøpe inn. Når vi da kontakter Sykehusinnkjøp, får vi imidlertid beskjed om at det er de ansatte på sykehusene som må melde inn behovet, sier Lorentzen.
– Vi opplever at vi blir en kasteball. Og at det ikke eksisterer en klar forståelse for hvem som har ansvaret. Det faller mellom to stoler.
Frykter samme kravspekk neste gang
Han etterlyser en arena hvor ny teknologi kan presenteres og registreres. Slik at både sykehusene og innkjøperne enkelt kan gjøres seg kjent med hva som er tilgjengelig. Og sikre at anbud er tilpasset det som eksisterer på markedet.
– Jeg ser ikke at det finnes en slik arena og dialog i dag og frykter at det vil være samme kravspekk i 2026 - som ikke er tilpasset nye teknologiske løsninger, sier Lorentzen.
Han får støtte av sin styreleder:
– Vi forstår det kan være utfordringer, men vi brenner veldig for at det offentlige kan være mer fremoverlente og tilrettelegge for innovative selskaper, sier styreleder Eirik W. Henningsen i Tidewave.
Gikk til utlandet tidligere enn planlagt
Fordi det har vært utfordrende å komme inn i det norske markedet, har selskapet nå gått til utlandet.
– Vi ønsket virkelig å ha et sterkt hjemmemarked å vise til når vi skulle internasjonalt. Dessverre har det av flere årsaker vært mye jobb og begrenset resultat. Sommeren 2023 gjorde vi eksport til vår hovedprioritet. Internasjonalt opplever vi et helt annet tempo og kommersiell utvikling, sier Lorentzen.
Nå selger selskapet den CE-merkede madrassen til 12 land, blant andre Singapore, Australia, New Zealand, Tyskland og Nederland.
Smith forteller at de opplever en annen innkjøpsstruktur for eksempel i Nederland.
– Ved et sykehus i Nederland så de at innleggelse ble redusert med en måned etter å ha brukt madrassen. Der er det mer direktesalg og de kjøper om noe fungerer.
– Har ikke lagt begrensninger
Shifter har stilt spørsmål til Sykehusinnkjøp om hvorfor ikke anbudet var tilpasset ny innovasjon.
– Sykehusinnkjøp arrangerer markedsdialoger i oppstarten av de fleste anskaffelser. Her får leverandører mulighet til å presentere sitt produkt samtidig som Sykehusinnkjøp kan få oversikt over hvilke produkter som finnes i markedet og kan tilpasse konkurransekravene etter hva markedet kan tilby. Konkurransedokumenter balanseres mellom blant annet tilgjengelig teknologi, vedlikeholds- og hygienekrav og det konkrete behovet som skal oppfylles i pasientbehandlingen, sier Kjersti S. Lien, konstituert direktør, organisasjon og samfunnskontakt i Sykehusinnkjøp.
Hun forklarer at helseforetakene melder inn sine behov til Sykehusinnkjøp, og Sykehusinnkjøp deretter har ansvar for å gjennomføre anskaffelser basert på innmeldte behov.
– Hva tenker dere om at selskapet her ikke fikk mulighet til å konkurrere om anbudet?
– Sykehusinnkjøp har ikke lagt begrensninger på hvem som kan tilby i konkurransen, så lenge tilbyder og produkter oppfyller oppstilte krav.
– Selskapet har tidligere inngått en rammeavtale med Nav - og her ble utlysningen tilpasset til også omfatte ny teknologi - hva skal til for at Sykehusinnkjøp evnt vil gjøre endringer i anbud før neste anbudsrunde?
– Anskaffelsen ble gjennomført etter hvilke behov som ble meldt inn fra helseforetakene i denne sammenheng. Madrassen det henvises til, er en mer avansert madrass som ikke falt inn under kategoriene som anbudet i denne omgangen omfattet, sier Lien.
– Opp til hver enkelt oppdragsgiver
Direktoratet for forvaltning og økonomistyring (DFØ) er statens fagorgan for blant annet offentlige anskaffelser. Seniorrådgiver Magne Hareide i DFØ forteller at det ikke finnes én spesifikk arena for det Lorentzen etterspør.
– Det finnes en rekke møteplasser, konferanser og aktører som er gode arenaer for å komme i dialog med oppdragsgivere for å kunne presentere en ny løsning, som E-Health in Norway, Helseinnovasjonskonferansen, Health2be, temadager og arenaer i regi av Leverandørutviklingsprogrammet, helseforetakenes innovasjonsavdelinger mm. Videre anbefaler vi alle innkjøpsprosesser å inkludere elementer av markedsdialog hvor leverandørene kan komme med innspill til konkrete anskaffelser.
– Hvem sitt ansvar er det å sørge for at offentlig anbud er utformet slik at det er mest hensiktsmessig - og inkluderer også ny type innovasjon?
– Det er opp til hver enkelt oppdragsgiver å gjøre de anskaffelsene de mener er nødvendige for å dekke egne behov. Generelt sett så oppfordrer vi alle oppdragsgiver å legge til grunn funksjons- og ytelsesbaserte krav i sine anskaffelser for å i så stor grad som mulig også åpne for nye løsninger og innovasjon, sier Hareide.
