Patrik Olstad Berglund i Xeneta på besøk i Shifters sommerbåt, EntrepreneurShipOne. Foto: Per-Ivar Nikolaisen

Patrik Berglund øyner sluttspillet: — Det siste halvåret har vi sett at det er mulig å ta alle stegene

Per-Ivar Nikolaisen

Per-Ivar Nikolaisen

Redaktør og gründer i Shifter

Publisert 11. juli 2018

Han har slitt med menneskelige feil, rekruttering og en billigtabbe. Men Xeneta-skipet nærmer seg det store målet raskere enn noen hadde trodd.    

Gründer Patrik Olstad Berglund i Xeneta banner lett når vi spør ham dagens mest krevende spørsmål, «hva er det viktigste som har skjedd det siste halvåret».

— Det er helt sjukt vanskelig å svare på. Nye ansatte og nye kundesuksesser kommer hele tiden. Jeg klarer ikke å plukke ut en ting, sier han.

Fra Uni Never til Unilever

Det har som vanlig vært noen heftige måneder med mye smått og stort i Xeneta, et av landets mest lovende nye selskaper.

De siste årene har selskapet sørget for å åpne den tåkebelagte prisingen av containertrafikk for innsyn. Den raskt voksende startupen har indeksert tusenvis av fraktruter og bidratt til at kjøpere og selgere får bedre oversikt over hva det koster å frakte en container fra A til B. Nylig bestemte de seg for å gjøre det samme med flyfrakt.

— Da vi startet, definerte vi fire steg som måtte til for å komme til «end game» i denne industrien. Det siste halvåret har vi sett at det er mulig å ta alle disse stegene, sier Berglund.

Kundelista til Xeneta har vokst kraftig, og det er store navn. Det er Bosch Household, Thyssenkrupp, Nestlé, Lenovo, Electrolux og Continental. Også Unilever, da selvfølgelig, som internt i Xeneta gikk under kallenavnet «Uni Never», med tanke på at de lenge virket til å være en uoppnåelig kunde.

Luksusproblemet

Det er imidlertid ikke like skyfritt for Xeneta som over Shifters sommerbåt denne ettermiddagen. Selskapet vokser så det knaker. De trenger desperat flere folk og de har et luksusproblem på datasiden. Der gründerne den første tiden jobbet hardt for å få inn priser fra markedet, flommer de nå over av informasjon.

— Vi har så mye data, at det er krevende å få det inn i systemene, forteller gründeren.

Med mer data blir det mer å «vaske». For det er «alt annet enn rett inn» når man henter tall fra en ekstremt manuell industri.

— Du har milliarder av dollar som bytter hender, med informasjon tastet inn i et excel-ark. Det bommes på komma og det er ekstra nuller. Mengden av menneskelige feil er gigantisk, fastslår Olstad Berglund.

Xeneta renser og validerer dataen, før de legger det inn i sine systemer.

— Men kan man ikke lage algoritmer som rydder opp i dette, eller må det gjøres manuelt?

— Et menneske er nesten evig kreativ i feil det kan gjøre. For eksempel kan en svensk speditør opplyse i sitt regneark at han eksporterer fra «Gothenburgh» til «Yokohama», men det finnes 13 havner i verden som er registrert som «Gothenburgh», sier Olstad Berglund.

Samtidig som det er vanskelig å «kverne» dataen inn i systemene, er det også en fordel med tanke på konkurransen.

— Hvis dette hadde vært lett, kunne det vært mange som hadde prøvd seg på å starte «Xeneta 2» i morgen.

Under The Shift i fjor fortalte Patrik Berglund om hvordan Xeneta hadde hentet kapital. Foto: Gry Traaen

Jakten på kandidatene

— Du sier det mangler folk. Dere har fått masse oppmerksomhet, og dere blir stadig vekk omtalt som «den neste enhjørningen». Hvorfor er det så vanskelig å rekruttere?

— Du kan finne folk, det er ikke det som er poenget. Men hvis man antar at 20 prosent av befolkningen er de som driver ting fremover, 60 prosent er de som bare er i midten, og 20 prosent er destruktive, så ønsker man seg de som er i den første gruppa, sier han.

Han viser til at disse kandidatene gjerne allerede er i gode jobber. I tillegg er det andre faktorer som må hukes av, som «bransjekunnskap», «mangfold» og annet.

— Du har en trakt der det skal dryppe ut noen som er «perfekte», som du har lyst til å «gifte deg med». De er ikke lette å finne.

Nylig hadde de en annonse ute for en «analyst and writer». Det var mellom 70 og 80 søkere. Ingen av søkerne var kvalifiserte til jobben, og Xeneta måtte løse utfordringen på andre måter.

— Når du sliter med å rekruttere, får du da lyst til å flytte «sjappa» til et annet sted i verden der det kanskje er lettere å få tak i folk?

— Da ender du opp med å konkurrere med alle andre som gjør akkurat det samme. Vi har 25 nasjonaliteter i dag blant 70 mennesker. Det største problemet er ikke å få dem hit.

Et spørsmål om penger

Det er ikke bare rekruttering som frustrerer Olstad Berglund. Det er også spørsmålene om «når Xeneta skal begynne å tjene penger», gjerne fra media eller andre uinnvidde.

— En business skal tjene penger. Det gjør vi, og det har vi gjort siden midten av 2015. Siden den gang har vi nådd alle «benchmarks». Så selskapet har utviklet seg akkurat som det bør for et slikt selskap, sier han.

Gründeren viser til at Xeneta er i en svært attraktiv posisjon, der det er få seriøse konkurrenter.

— Hvis vi når målene våre, er det en helt absurd god case. Så det som frustrerer meg litt, er at vi måles på feil mål. Jeg skjønner at folk ikke følger med, men i blant kan jeg miste litt tålmodighet.

— Men hvorfor skal du bry deg om det når du klarer de målene som er viktig for dere og for investorene?

— Det er et godt poeng. Jeg vet ikke. Man havner vel i en boble, så er det noen som dytter det inn i bobla.

— Speiler du deg i det disse andre tenker om dere?

— Ja, kanskje det handler om det, og at man bare må bry seg mindre. Samtidig føler jeg at vi i Xeneta er et av de selskapene som bryr seg minst om dette.

Thomas Sørbø (t.v.) og Patrik Olstad Berglund gründet Xeneta sammen. Foto: Per-Ivar Nikolaisen

Investorene ringer

I fjor vinter hentet Xeneta 100 millioner kroner fra Smedvig Capital i London.

–Hvor lenge varer det, når må dere ut på neste runde?

— Vanligvis reiser man kapital for 18 måneder pluss minus. Vi har ganske bra handlingsrom, om vi skal gjøre noe på slutten av 2019 eller om vi skal hente noe nå. Vi har noen muligheter.

Gründerne har alltid prioritert å «pleie» investorene, noe som gjør jobben enklere. Xeneta opplever at investorene ringer for å høre om det er mulig å komme inn.

— Vi har gode kort på hånd, men vi har marginer som gjør at vi kan justere livreima ganske bra, og hente penger utfra når vi mener det lønner seg å ta neste runde, forteller Olstad Berglund.

Noe dumt?

— Du snakker om at alt har gått etter planen osv. Men har du brukt penger på noe dumt, du også?

— Vi har jo hatt feilansettelser. Det er ikke så store investeringer, men det koster utrolig mye tid.

— Så kan man jo spørre seg om vi har brukt for lite penger på «søl», altså ting som er gøy — feire at det går bra.

— Men er ikke det slikt investorene liker, at dere er jordnære gründere osv?

— Nja, både og. For det er noe med å bygge kultur. Julebordet er jo ikke penger ned i dass. Det skjer jo noe magisk, noen kommer for eksempel med en egenkomponert Xeneta-sang. At noen kunne synge ordet Xeneta, tok jo av for oss. Det lager jo samhold.

Billigtabben

— Har du brent penger på noen «dårlige løp»?

— Du klarer å få frem alle de dårlige minnene. Vi har blant annet laget «lightere» versjoner av produktene våre, latt oss lokke av billigutgaver. Men i realiteten har vi sett at hvis vi «charger» kundene mer, så bruker de produktene mer og det er større sannsynlighet for å beholde dem som kunder.

— Det er tross alt «shippingbransjen» vi snakker om, altså?

— Jeg tror det handler om at de går nøyere gjennom de dyrere produktene, og setter folk og innsats inn på at det skal brukes. Hvis det hadde kostet 600 kroner, spiller det ingen rolle for et selskap. De trenger ikke puste over den en gang, når det har gått et år og abonnementet har gått ut, da har de glemt hvorfor de hadde det.

I dag selger de for over seks ganger så mye per kunde enn i 2015.

— Jeg tror vi kan pushe dette enda lenger.

Flyjafs

— Når dere nå går inn i flyfrakt, er det ikke å gape over litt for mye?

— Det er veldig mye som er likt. I stedet for en containerboks, så har du en «weight measurement». Det er en kombinasjon av volum og vekt på godset som avgjør prisnivået til hver kunde – og som vi således sammenligner. Vi gjenbruker rundt 70 prosent av hva vi har bygd til nå. Det er mange av de samme kundene, og markedet har mange av de samme egenskapene. Det er manuelt og lite transparent.

— I all veksten, klarer du å ta vare folk?

— Det kan alltids bli bedre, men jeg føler at vi klarer det bra. Folk tar vare på hverandre og hjelper hverandre.