Ærlighet varer lengst: Består gründerne testen?

De vanskelige spørsmålene startups vegrer seg mot, men bør svare på til sitt eget beste.

«Growth hacker»-stjerna Sean Ellis er på scenen på et utsolgt The Shift. Mannen som sto bak veksteventyret til blant annet Dropbox, forteller om grepene gigantene i Silicon Valley gjorde for å vokse seg store i en fei. Den brutale ærligheten selskaper som Facebook og Airbnb viste overfor seg selv, hvordan de sluttet å bry seg om antall nedlastinger, men i stedet snakket om faktisk bruk som mål for fremgang. Han forteller videre om den innstendige testingen og stadige endringene av tjenestene for å få aktive brukere.

Det virker jo egentlig ganske åpenbart det Sean Ellis predikerer. Det hjelper lite å ha tusenvis av nedlastinger av en app, hvis ingen bruker den aktivt. Likevel opplever jeg at det er ganske mange startups som blir i villrede av spørsmålet, og at det til tider betraktes som noe upassende og nesten uvennlig å spørre om. Det kan jo være forståelig at mange gründere opplever det som ubehagelig å være helt åpen om realitetene overfor oss journalister. Det er jo ganske stor forskjell på en gladnyhet om at «10.000 har lastet ned appen til…», sammenlignet med at «Bare 5 av 10.000 bruker appen til…». Det kan faktisk også være at de ikke vet. Kanskje noen vegrer seg for å gå inn i disse tallene eller kjøre relevante tester på om brukerne vil ha produktet. Muligens frykter de dommen og det potensielle avslaget, mens innsikten egentlig er helt avgjørende for å endre seg og overleve.

Blant selskapene som har kommet lenger, er det ikke alltid noe bedre. Forskjellen er at de vet bedre hvordan situasjonen er. Gründere snakker likevel helst om hvor mange avtaler de har inngått, eller om hvor mange markeder de er inne i. Men de liker ikke nødvendigvis alltid å snakke om kundene faktisk bruker produktene eller tjenestene, eller om de klarer å få til det kritisk viktige mersalget fra den første piloten eller "basic avtalen".

I Norge sørger støtte fra Innovasjon Norge for at vi har en romslig trakt med nye selskaper som kommer inn i systemet. Vi skal selvfølgelig dyrke frem kreativiteten, ikke skyte ned ideer og store visjoner, men uten de vanskelige spørsmålene gjør vi oss selv en bjørnetjeneste. Kanskje kommer selskapene seg gjennom både en og to investeringsrunder her i Norge, men smellen blir desto hardere den dagen den virkelige verden venter, og de skal ut og hente de store pengene. Hvis de ikke da har forbedret ting underveis, og heller forelsket seg enøyd i hvor fortreffelig produktet er, samtidig som ingen har hatt kritiske innvendinger, så kan det bli tøffe tak.

Vi har ennå ikke fått den ene giganten som får det ultimate gjennombruddet, slik Sverige har hatt startups som Skype, Klarna og Spotify. Selskaper som Kahoot, Xeneta, Unacast, Disruptive Technologies og Gelato ligger der og bobler, men har ennå en vei å gå. Og det gjenstår å se om de når helt opp i det ypperste sjiktet.

Om det er denne såre lengselen etter den norske enhjørningen som gjør at vi ikke alltid stiller de vanskelige spørsmålene, og ikke er like ærlige med oss selv som gigantene i Silicon Valley. At vi klapper i hendene og «liker» i vilden sky når noe går bra, mens vi velger å se en annen vei når noen peker på det som ikke går bra.

Vi går inn i en skjebnetid for norske startups. Vinteren kommer, 2019 vil bli et år der vi får svar på hva noen år med gründerbølge har båret med seg. Allerede nå er det en antydning til at investorene er mer kresne i den tidligste fasen. Det er ikke like lett å snakke seg til kapital til «Airbnb for det ene og andre», særlig ikke når stadig flere av investorene har vært på hyppige reiser til Slush, Web Summit eller Silicon Valley, eller når de eventuelt har sett at en av sine tidlige investeringer bli verdiløs.

Derfor er det grunnleggende for norske oppstartsbedrifter å være ærlig mot seg selv og omgivelsene. Dersom ikke ideen eller prosjektet er sterkt nok til å tåle det, er det kanskje bare en utsettelse av det som kan bli smertefullt.

Der jeg sitter på bakerste rad på vår egen konferanse, tenker jeg på Sean Ellis sin berømte «product/market fit»-test, der han spør «hvordan brukeren ville opplevd det hvis produktet eller tjenesten forsvant». Det spørsmålet skal jeg stille neste gang jeg møter en startup. Og det er ikke vondt ment.